舍弃实体店、专注快手电商,33万粉丝“快品牌”月GMV达1500万

             
     

“我们现在平均每两天开一场直播,每场直播成交额大概100万左右,有时候会达到150多万,再冲一冲甚至能到170、180万,每个月总成交额差不多1500万左右。但是,我们这个成交额不是一场卖几万单出来的,可能也就两、三千单,我们客单价是属于比较高的。”ViVi欧韩原创服饰运营负责人阿东对记者表示。

作为在快手平台上发展起来的原生品牌,“ViVi欧韩原创服饰”的粉丝数虽然目前仅有33万,但是其月GMV超千万的市场成绩直追众多百万粉丝的品牌商家。

现在,越来越多像ViVi原创欧韩服饰一样的品牌商家,正因快手电商平台强私域流量的极高商业价值所带来的高转化率而受益,获得高成交额、业绩持续增长的稳定保障。

8年创业:从哈尔滨到广州,从实体店到快手电商

“我们直播间的两个模特就是我们品牌的两位老板,她们最开始是在哈尔滨做实体批发的,实体店开了有七、八年了。之前实体店一年销售额大概几千万,利润也在一、两千万左右。今年因为疫情实体店一直没开门,现在线下实体店我们已经不负责了,我们目前最重要的销售渠道就是快手。”阿东称,通过快手平台,ViVi现在的销售效果比实体店时期更好了。

虽然,现在ViVi的销售渠道重心在快手上,然而,在2018年刚刚入驻快手时,团队却是抱着玩一玩试试、能卖多少算多少的心态开始的。

“当时,我们很随意地在快手开了一场直播,刚开始直播也就两、三百人看,我们第一场直播大概卖了五、六百件衣服,这个成绩我们还是挺高兴的。那时候,我家是我们整个批发市场第一家推出直播的店。”阿东介绍,“后来到双十一、双十二的时候,六、七百元的羽绒服,一天晚上直播能卖四、五千件。”

今年的疫情对实体店铺造成冲击,让更多的商家将业务重心转移到了线上,快手直播电商在疫期帮助海量线下商家成功转型线上从而告别破产闭店危机。而同样因为疫情面临实体店无法营业的ViVi,不仅是因此舍弃了原有的实体业务,在今年开始专心运营快手,更是为了便于业务的开展而于4月9日将品牌的大本营从哈尔滨迁至了广州。

搬到广州后,ViVi的各方面业务也马上发生了改变,阿东表示,“第一个是快手作品播放量增多了,比如之前播放量是2万,来到广州之后,在粉丝没有增长的前提下,播放量也能达到4、5万;第二个是发货更快了,以前我们发货要先发往哈尔滨,再从哈尔滨发往全国,现在我们的发货时间最起码节省了3天。”

阿东进一步补充,“第三个是我们给顾客的价格更便宜了,以前在哈尔滨的运费成本比现在高很多,现在我们把节省下来的成本回馈给了顾客;第四个是选款更频繁更方便了,之前在哈尔滨,一周选款一次,现在我们可以随时选款。”

1500万月GMV背后:强私域流量、高粘性、高客单价

经过一年多发展,目前ViVi在快手已拥有33万的粉丝,粉丝量级虽然在快手平台大量百万级粉丝账号中不算亮眼,但是ViVi依然创造了月GMV达到1500万的优异销售成绩,而且这一成绩还是在每两天直播一场,一场直播2到3个小时的低频次、低时长情况下实现的。

事实上,像ViVi这样低粉丝量的品牌商家、主播账号创造出高GMV的现象在快手比比皆是,例如快手主播韩承浩在粉丝体量只有50万的时候一晚直播带货高达千万元,快手粉丝仅有12.2万的UC Style买手店的月GMV达到数百万元,缘何ViVi凭借30万量级的粉丝就可以创造出超千万的GMV?

据悉,这主要得益于快手电商相比其他平台更具私域流量强、高转化率和高购物频次等核心优势,利于实现更好效果的商业化转化、创造高GMV。

基于快手平台独具的“老铁文化”所形成的超高用户粘性和快手电商的强商业价值,快手粉丝的忠诚度更高,同时转化率也很高,这使得品牌商家在粉丝量相对较低的情况下,也能获得不错的商业转化效果,即使是新入驻的商家也能获得一定的私域流量进而实现商业转化,例如ViVi在其第一场直播中就能售出五、六百件商品,而这正是快手电商的核心优势之一。

同时,快手的这种优势还在于相比很多平台均是头部大主播通吃一切的情况,快手作为一个强调普惠的平台,其流量分配机制对中腰部主播更友好,每个主播都有机会获得快手提供的流量曝光和资源支持。

值得注意的是,ViVi实现1500万月GMV过程中,作为主打高端商品的品牌,其客单价并不低,打破了部分人“高端产品在快手不好卖”的错误认知。

“假设快手现在有10个人,可能有9个人想买便宜价格的商品,但有一个人是要买价格更贵的高端商品,我们现在的主要目标不是那9个人,而是先把这最后一个人抓住就可以了。”阿东分析道,“而且那9个人里,也会有人偶尔买一件我们的衣服尝试一下,她购物体验不错的话就会复购,我们也在不断挖掘这种新顾客。”

快手多元扶持政策加速“快品牌”健康成长

在哈尔滨的核心团队集体搬至广州后,ViVi 为了进一步专注开展快手电商直播业务,快速招兵买马扩大团队规模。

“我们现在算上客服的话,整个团队大概有30、40人。”阿东表示,“ViVi今年主抓快手,目前的首要目标是提高品牌在快手的粉丝数量以及产品销量,然后就是完善我们的体系,此前因为我们后端没完全做好,人手不够,所以才会隔一天开一场直播,之后我们会进行调整,待后端能跟上了,我们就会每天都进行直播。”

预计随着粉丝规模、运营能力等方面的提升,ViVi的月成交数据将在今年创造更高的记录。同时,作为快手平台的原生品牌之一,ViVi在快手电商“快品牌加速成长计划”的助力下,未来可以在设计创意、对接供应链、运营指导、整合营销等业务维度获得快手更多的帮助与扶持,品牌成长速度将得到进一步提升。

此前,已有一大批从快手发展出来的优质原生品牌——“快品牌”在快手快速成长,成绩惊人。例如快手最具代表性的美妆主播之一“77英姐”,入驻快手仅一年半时间,其自有品牌“春之唤”就已成为国产美妆品牌领域的新军,在2019年品牌营收过亿元,基于此,2020年“春之唤”的快手营收目标被设为6至10亿。

作为“快品牌”的又一经典代表,国货美妆新品牌安杰拉同样依托快手私域流量稳定、转化率高、复购频次高等优势,取得了月GMV过千万、直播间转化率45%的好成绩,今年安杰拉更是计划在快手做到30亿销售额。

在线上渠道、直播带货愈加火爆的当下,大量优质品牌在快手成为受益者。在直播日活用户数突破1亿以及普惠价值的加持下,在“快品牌加速成长计划”等扶持政策的助力下,快手平台上涌现出越来越多的“快品牌”,这些品牌在快手电商的帮助下正在快速成长、持续发力,共同营造健康的电商直播生态。

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