乘用车市场“微增长”已成常态，厂商都在积极探索下一个新的增长点。继新能源之后，增换购用户进入视野。一方面，3.45亿的汽车保有量基盘无疑是一块充满诱惑的“大蛋糕”;另一方面，罟换升级的趋势在“价格战”背景下显得尤为珍贵

虽然增换购用户已经成为行业公认的新动能，但我们仍然观察到，当下消费者的收入预期并不乐观，他们是否还会考虑增购、换购新车?中央及地方政府出台的一系列“以旧换新”政策能否有效撬动置换需求?这些政策对购车决策又有何影响?增换购增长点能“如期而至”吗?

此外，增换购用户作为已有购车、有用车经验的群体，必然有其独特的行为特征和选购偏好，这些特征正是厂商摆取罟换商机的有效抓手。那么这些特征是什么?抓手又在哪里?

当然，我们也注意到行业中有一些被热议的有趣话题，比如一部分新能源用户在换时换回了燃油车，这种“倒退”是否会长期存在?对新能源的发展有何影响?

为了抓住增换购用户，需要解决几个关键点：

如何捕捉换车时机？换购用户的换车时间点灵活，并且多数换购用户先选定意向车系、甚至完成新车交易后再卖旧车，换购时机难以捕捉，需 要通过精准的用户画像预判换购时机，才能提前对其选购行为施加影响，提供一站式的卖旧买新服务也是提高成单率的关键

如何影响购车决策？进入换购用户选购清单的车系数量是首购用户的一倍，选购范围之广决定了其需要更多内容辅以决策，浏览时间也会更长， 尤其偏好体验/测评、用车分享类内容

如何满足购车需求？ • 换购用户

- 从换购需求出发，换购用户可划分为经济驱动、体验驱动、需求驱动三大群体

- 价格和尺寸升级仍是换购市场的主基调，但10-30万中端主力价位用户出现升级乏力

- 换购用户对新能源的偏好愈发强烈，新能源换回燃油现象绝非主流；未来1-2年插混/增程换购意向将超越纯电

- 换购用户难留存，抢夺其他品牌的存量市场成为关键。合资品牌对燃油换购用户仍保持吸引力，独立新能源品牌快速抢占新能源换购市场

• 增购用户

- 增购燃油和新能源的用户需求差异大：增购燃油的用户更看重品牌与口碑；增购新能源的用户更期望体验智能化功能

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