第 87期

“我们常常说，华为是一头起舞的大象。你会发现，一个业务架构如此庞大的企业，面对市场机遇，它的变革总是异常灵活、迅猛的。我们与华为合作，为客户创造价值的同时，也要不断地去求新、去求变，去成为巨人，才能与这头大象一起共舞。”

上海拓途掌舵人张新民，是一个“实干家”，更是一个坚韧的“变革者”。2000年，满怀着对未来的憧憬，在互联网群雄并起的“千禧年”，张新民一头扎进了IT信息行业，和服务器打起了交道，一干就是十个年头。

2011年，张新民早已在北京成家立业。然而，凭借对信息化行业敏锐的洞察力，他敏锐地嗅到了“长三角”地区ICT市场的潜力，便主动请缨，赴上海开辟第二战场，也就有了今天的上海拓途。

初遇华为，连战连捷

“那时，我们对华为还比较陌生。给我的最深印象是，华为全方位、强有力的支持。这种事无巨细、全程跟进的合作模式，是过往与其他合作品牌从未体验过的。那时我就有一种想法，华为这个品牌着实靠谱，值得深交！”

此后，上海拓途又先后与华为团队合作完成了几个项目的交付。一来二去，张新民开始思考一个问题，既然合作这么顺利，为什么不把华为当作今后公司主推的品牌呢？说干就干，当年拓途就开始了代理品牌的切换，很快便成了华为的服务器分销金牌。

“这是一段相互成就的旅程”，拓途联合华为共同拓展，在半导体、金融、生物医药、公共事业等领域树立起一个又一个示范标杆。同时，华为也带给了拓途更广泛的市场空间。“以前我们只卖服务器，现在我们提供的是从服务器到网络的一系列产品解决方案。”

与大象共舞

变革者，冲上坡

2018年，张新民带领团队开始了从单产品向多产品的扩张，但这并不很容易。

“从前拓途业务更像是在‘搬箱子’，和华为接触后，我们在方案咨询、设计、交付等方面拓展了能力。但想要达成更高的市场成就，想要在上海激烈市场竞争中脱颖而出，就必须全方位地提升自己。这样才能让客户更相信你、更依赖你。”

不过，这段路并不好走。要培养自己的工程师团队，形成像华为一样的技术底蕴，这需要投入，也势必会给业务带来一些“不确定性”。“上坡快才是真的快，能拿环赛冠军的都是爬坡好手。”喜欢骑行的张新民，用一个公路自行车比赛的真理向我们解释。

这一年，拓途新获得华为存储分销金牌、IT银牌经销商身份，业务实现快速成长。

张新民坦言自己也曾犹豫过，但回想起自己18年的创业历程，看到越来越多的客户咨询华为的各种产品，他再次嗅到了机遇，觉得应该去做难而正确的事，觉得应该去冲一冲上坡。

华为破风

市场冲锋不孤行

不过，张新民也只说对了一半，骑手的耐力、毅力固然重要，但如果没有团队为主将“破风”，再优秀的爬坡手也会早早耗光能量。他不知道的是，华为早早就筹备了一套完善的资源体系，为他进行护航。

“最早我还感知不到此类课程的真正作用，但去听了几节，华为真的是倾囊相授。真正是和华为一线专家进行交流，传授的都是实战干货。技术团队日常有什么问题，就直接和华为研发人员进行交流，‘手把手’地给你答疑解惑。明显感觉技术团队能力迅猛提升。”

不仅如此， 华为还常常与拓途一起打标、驻场，冲在一线。“扶上马”“送一程”，在华为的帮助下，拓途很快在系统集成项目上赢得了首次大捷。

“有一个生物制药企业，以往和我们合作都是十几万的订单。有一次忽然联系到我们，问我们是不是愿意参与一个价值千万项目的竞标。如果是以前，这样的大工程我们肯定是没信心的。但有了自己的工程师团队、有了华为团队的助攻，我就有了底气去给客户打造这种系统性的解决方案。最终，我们顺利拿下了这一项目。这是拓途打下的第一个系统集成项目，让我格外记忆犹新。”

华为破风

市场冲锋不孤行

“能力—服务—价值—成长”，这是张新民对华为合作的概括。

2020年，拓途已经成为华为IT金牌经销商，多产品认证的银牌经销商。张新民和上海拓途的经营理念已从过去的“找到客户，搬箱子”进化为“用全生命周期IT服务，给客户提供更多价值”。

随着客户和项目数量的逐步积累，上海拓途还计划加大在IT运维和后服务市场中的投入，为公司提供一个能够长期创造现金流的稳定业务。同时，上海拓途也在与华为商讨，是否能够承担起过保产品的持续维护业务，在提升公司收入的同时，也让华为产品的用户获得长期稳定的应用体验。

2023年，上海拓途的年营业额已过亿元。2024年6月，拓途赢得了自己在华为“数通领域”的第一个金牌经销商身份；截至11月，上海拓途的华为相关业务更实现了200%的增长。下一步，上海拓途的计划是布局昇腾相关业务，投入如火如荼的算力及AI产业之中，实现更进一步增长。

“近期，我们的目标是成为华为在上海地区的能力型金牌伙伴；而远期，我们则期待与华为在多分销产品、多行业领域持续深度合作，并用3年时间实现更大增长。”

与大象共舞的唯一方法，就是成为巨人。业务飞轮一旦运转起来，便会产生强大自驱力，让企业马力全开，不断成功。

上海拓途的能力成长还在继续，而他与华为的故事也正渐入佳境……