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原作者 l 孙自通 编辑 l ZT少鹏

改写自 l 公众号 “孙自通”

流程，这一系列精确而有序的行动，是推动特定结果达成的关键。然而，在实地调查的执行顺序上，我们往往面临着先调查什么、后调查什么的困惑，这也反映出我们在这方面尚缺乏系统化和深入的理解。

在小微企业信贷业务领域，一个标准化且具备一定灵活性的业务流程显得尤为重要。遵循明确的流程步骤进行实地调查，不仅能显著提升贷前调查的工作效率，更能确保其质量。

值得强调的是，尽职调查环节实际上也是风险初步筛查的环节。一旦发现客户明显不符合我们的授信准入标准，我们可以及时终止调查，从而避免不必要的时间浪费。

本文所阐述的步骤旨在提供一般性指导，信贷业务人员在实际操作中需结合本机构的实际情况，灵活调整并应用。

步骤1：开场

当调查人员抵达借款人的经营场所时，他们应首先向客户致以友好的问候，并同时细心观察周围的环境。这个过程中，他们需要敏锐地注意借款人的整体经营状况、规模，以及厂区的整体环境和维护状况。同时，观察老板及员工的精神状态和工作反应，还有办公室的布置和摆设，这些都可能为信贷风险评估提供有价值的线索。在这个过程中，第一印象至关重要，因为它往往能反映出企业的经营状况和管理水平。在与客户交流时，调查人员应善于打破初次见面的僵局，通过寻找共同话题来建立共鸣。这些话题可以是当天的天气、来时的交通状况、共同的兴趣爱好、行业内的专业知识，或是当前的热点新闻等。这种轻松的交谈不仅有助于拉近与客户的距离，还可能从中获取更多关于客户经营和财务状况的间接信息。最后，调查人员应明确说明来访的目的，并大致介绍一下即将进行的调查流程以及预计需要占用的时间。这样做不仅能确保调查的顺利进行，还能让客户对调查有一个整体的了解和预期。

步骤2：先问几个基本问题

为了对借款人进行一个大体的、框架性的了解，我们需要通过几个核心问题来进行深入探究。

企业是做什么的？主要客户是谁？主营业务是什么？主要生产什么产品？产品好不好卖？一年销售额是多少？账款好不好收？询问一下开工率、产销率的情况是怎样的？产品利润怎么样？公司整体的盈利情况如何？公司的资产及负债情况是怎样的？这次打算贷款多少钱？贷款将用于什么目的？能提供哪些担保措施？结合借款人的具体情况，询问其他您认为比较重要的问题。

备注：企业经营的基本面一般包括四个方面：做什么（业务范围）？为谁服务（主要客户）？怎么做（运营模式）？以及做得如何（经营绩效）？这些方面将帮助我们全面评估企业的经营状况和信贷风险。

步骤3：了解企业及企业主的基本信息

调查人员在调查过程中，需详尽地收集并核实以下企业关键信息：企业全称、企业性质、注册地址、法定代表人及其职位、实际控制人的身份、注册资金及实收资本数额、经营范围的明确界定、经营的有效期限、所属行业的具体分类、必要的经营资质及其合法合规性，以及企业在征信系统中的信用记录等。在股东结构方面，调查人员应深入挖掘各股东的姓名或企业名称、股东背景及相互间的关系网络、具体的出资方式和持股比例、股权的历史变更情况，并关注股东年龄的分布。特别需要确认是否存在实际控制人，以及企业的产权关系是否明晰无争议。此外，对于企业控股、参股的其他企业以及分公司的数量，和企业在这些关联企业中的持股比例，也需进行详细记录和分析。关于企业主个人信息，应采集其年龄、受教育程度、是否为本地人、婚姻状态等基础数据，以便更全面地评估其信用状况。备注：健全的风险控制体系必须妥善解决授信准入和及时离场两大决策问题。在实地调查中，一旦发现企业或企业主的基本状况明显违反授信准入标准——如客户主体资格不符合要求、缺乏必要的经营资质、存在违法或违规经营行为、有不良信用记录等，调查人员应立即以礼貌的方式终止进一步调查，以节约时间并规避潜在风险。

步骤4：调查借款需求、用途、原因

信贷实质风险主要聚焦于三个核心问题：交易背景的真实性、贷款用途的合规性，以及客户的偿债能力。这三个方面共同构成了信贷风险评估的基石。在进行贷前调查时，调查人员需优先关注以下三个关键事项：明确的借款用途、可靠的第一还款来源，以及有效的担保措施。这三者对于评估信贷风险具有重要意义。在审查借款用途时，应特别关注其合规性、真实性和合理性。这是确保贷款资金能够按照既定目的有效使用，并降低挪用风险的关键。同时，要准确区分借款原因、借款需求和借款用途之间的差异。这种区分有助于更深入地理解客户的财务状况和资金需求，从而为信贷决策提供有力支持。此外，要时刻保持警惕，谨防用途欺诈行为。这种欺诈行为可能会严重损害金融机构的利益，因此必须通过严格的调查和审核流程来加以防范。最后，需要强调的是，借款用途与还款来源之间存在着密切的联系。合理的借款用途往往能够带来稳定的收益，进而确保第一还款来源的可靠性。因此，在审查借款用途时，还应充分考虑其对还款能力的影响。

步骤5：老板创业史及从业经验、企业经营历

在信贷评估过程中，我们深入探究借款人的行业经验、经营能力以及经营的连续性与稳定性，这些要素对于我们全面了解其信贷风险至关重要。为了达成这一目标，我们重点关注借款人主营业务的演变历程，以分析其业务模式的成熟度和市场竞争力。同时，我们也追踪其资源和资产的积累过程，以评估其财富增长和资产管理的稳健性。此外，对老板个人的成长与成熟过程进行考察，有助于我们判断其领导能力和商业远见。在审查借款人业务变动和转型的关键环节时，我们坚持运用商业逻辑进行深入分析。这种分析旨在验证这些变动是否符合市场趋势，是否能够为企业带来新的增长点，以及是否具备可持续性和盈利潜力。通过这种方式，我们能够更准确地评估信贷风险，从而为金融机构提供有力的决策支持。

步骤6：了解组织结构及制度管理

在信贷评估中，我们必须深入调查并了解借款企业对于各种资源的组织和管理能力。这种能力是衡量企业经营效率和风险控制的重要指标。首先，我们要考察企业的组织架构和管理体制是否科学、合理，并且是否与企业的当前规模和发展阶段相匹配。一个高效且灵活的组织架构能够支持企业快速发展，同时有效应对市场变化。其次，企业需要拥有一套科学、严密的规章制度，涵盖采购、生产、销售及财务等各个环节。这些制度的规范性和执行力度，将直接影响企业的经营效率和风险控制能力。此外，薪酬政策和薪资水平也是我们需要关注的重要方面。合理的薪酬政策能够激励员工，提高工作积极性和效率，进而提升企业的整体竞争力。除了上述方面，我们还会关注企业的其他相关因素，如企业文化、员工培训等，以全面评估企业的管理水平和运营效率。这些因素的综合分析，将有助于我们更准确地评估信贷风险，为金融机构提供可靠的决策依据。

步骤7：了解高管及员工情况

在信贷评估过程中，对高管团队的素质和稳定性进行深入考察是至关重要的。高管团队作为企业的核心力量，他们的专业能力、管理水平和稳定性对于企业的长期稳健发展具有决定性影响。同时，我们还需要详细了解员工的薪酬标准、支付方式以及社保缴纳情况。这些信息不仅反映了企业对员工的待遇和福利，也在一定程度上体现了企业的经营管理水平和财务状况。离职率作为衡量员工满意度和企业稳定性的重要指标，同样不容忽视。为了进一步了解企业的内部环境和员工心态，我们还会收集员工对公司及老板的评价。这些评价能够为我们提供更全面的视角，帮助我们更准确地评估信贷风险。

步骤8：了解借款人产品、收益周期、市场竞争状况

在信贷评估过程中，调查人员需深入了解借款人的核心产品或服务。这涉及借款人主要生产或提供的产品类型，产品的主要应用领域，以及产品线的多样性。借款人是否专注于单一产品还是拥有多元化产品组合，对于评估其市场风险和业务稳定性至关重要。产品质量是评估借款人竞争力的重要因素之一。主打产品的确定及其市场表现，自主品牌的存在与否，以及品牌知名度和市场影响力，都是衡量借款人市场地位的关键指标。同时，产品的售价策略、替代产品的可能性，以及产品及原材料市场的走势，对于预测借款人未来盈利能力和还款能力具有重要意义。除此之外，对借款人的竞争对手进行识别和分析，了解行业领头羊以及借款人在行业中的竞争优势，有助于我们全面评估借款人的市场环境和商业前景。最后，掌握借款人的收益周期（经营循环）是评估其现金流状况和偿债能力的基础。了解借款人从投入到产出的全过程，包括原材料的采购、生产、销售等环节，以及整个经营循环中的资金流动情况，对于信贷决策具有至关重要的指导作用。

步骤9：了解借款人行业情况

步骤10：了解资产负债情况、分析资产及资产结构

在信贷风险评估中，我们着重关注企业的资产状况，包括各项资产的数量、结构与变动趋势。这不仅涉及企业资产的规模，更关乎资产配置的合理性与效率。我们会深入分析企业资产的利用情况，特别是资产的质量。资产的充分利用和高质量是评估企业健康度和偿债能力的重要因素。同时，对负债项目的剖析需结合信贷的各个要素，如贷款期限、利率、还款方式等，以全面把握企业的负债状况。在此过程中，要特别警惕短贷长用现象，即企业利用短期贷款进行长期投资或运营，这种期限错配可能引发资金链断裂的风险。因此，我们将短贷长用现象的严重程度作为重点分析对象。负债率及其安全边界的分析是评估企业财务风险的关键。我们将综合考虑企业的负债率水平，以及该负债率下企业运营的安全性和稳定性。此外，我们还会关注各项资产的数量及质量、负债的可持续性，以及是否存在隐性负债等问题。

步骤11：了解采购、生产、销售情况

在信贷评估过程中，调查人员需详尽了解企业的采购状况。具体而言，要探究企业所需采购的原材料种类，明确其主要供应商，并核实采购规模。同时，结算方式也是评估的重要环节，需确认是现购还是赊购，并进一步判断采购是否过度集中于某些供应商。此外，企业与供应商的议价能力同样值得关注，以评估其在市场中的竞争地位。不容忽视的是，原材料价格风险、购货渠道风险以及购买量风险也应纳入考量范围。进而，生产的连续性、生产技术的先进性以及产品质量管理的完备性是我们了解企业生产情况时的关键考量点。这些要素直接关系到企业的生产效率、产品质量及市场竞争力，对信贷风险评估具有重要影响。在销售环节，我们需深入了解企业的销售方式、销售额以及产品销售的主要区域。同时，要明确企业的主要下游客户，掌握结算方式和产品运输途径。此外，售后服务及产品质量同样是我们关注的重点，这些因素将直接影响企业的品牌形象及客户满意度，进而关乎其长期稳健发展。

步骤12：了解损益情况（收入、成本、费用）

在信贷评估中，净利润及其与总资产、净资产、营运资本、总成本和总费用的比率是我们深入关注的核心指标。这些比率能够揭示企业的盈利能力、运营效率以及财务结构的稳健性。为了全面评估企业的盈利能力，我们通常会考察其近三年的净利润水平。通过观察净利润的变化趋势，我们可以初步判断企业经营状况的稳定性和增长潜力。同时，我们会结合行业趋势、市场竞争状况、经营规模和资产规模的变化，来综合分析企业的短期盈利能力及其变化趋势。这种全面性的分析有助于我们更准确地预测企业未来的财务状况。在评估过程中，我们既关注净利润的绝对值，也关注其与相关财务指标的相对值，以全面了解企业的财务状况。此外，我们还会与同行业其他企业进行比较，以识别企业的高收益是否源于高风险的高杠杆操作。这种横向对比有助于我们更客观地评估企业的信贷风险，从而为信贷决策提供更有力的依据。

步骤13：了解企业主其他信息，判断其人品和能力

步骤14：调查了解其他信息

有无对外担保、有无行政处罚、有无涉诉等。

步骤15：家庭现场调查（略）

步骤16：担保调查（略）

步骤17：常见风险点的筛查。

（隐性负债、对外担保、银行抽贷、关联交易、企业主自身风险等）

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