当前位置: 首页 » 资讯 » 新零售 » 正文

《政企营销——数字化服务商赢单新战法》第2章第1节(之二)

IP属地 北京 编辑:沈如风 政企培训师朱华 时间:2025-05-13 21:53:33

2.1.3 政企客户数字化服务的需求链

通过对政企客户数字化服务需求的分析,可以勾画出政企客户数字化服务的需求链,如图2-4所示。

图2-4 政企客户数字化服务的需求链

在这条漫长的需求链上,有些内容是IT企业/互联网公司擅长的。比如硬件制造(包括芯片、电子元件、传感器、效应器、工业机器人、PLC、工控机、服务器、各种智能终端等)、及软件研发(包括数据库、AI系统、区块链、数据中台、云系统等系统软件,MIS、ERP、DCS、MES、BI、工业App等应用软件)等。

但也有很多内容是电信运营商擅长。比如通信网络(包括电路、互联网专线、VPN、TSN、4G/5G、切片、物联网、网络能力开放等)、云服务(包括IaaS、PaaS、云原生、MEC、CDN等)、售前及交付(包括信息化咨询、顶层规划设计、个性化解决方案、全系统综合集成等)、运维保障(包括快速维护响应、客户内网系统代维、全栈信息安全防护、全系统运行保障等)、运营支撑(包括行业大数据平台、行业SaaS平台、平台运营与大数据服务、营销渠道合作、优势互补、长期战略合作等)等。

IT企业/互联网公司的能力优势在于研发制造,故可以从软硬件产品出发正向整合政企客户数字化需求链。电信运营商的能力优势在于贴近客户,则可以从客户出发反向整合政企客户数字化需求链。

2.1.4 电信运营商的企业形态与能力禀赋

再来考察电信运营商的企业形态与能力禀赋。可以发现,IT企业/互联网公司与电信运营商几乎是两类完全不同的企业。IT企业/互联网公司属于“研发制造型企业”,电信运营商则属于“运营服务型企业”,如图2-5所示。

图2-5 数字经济中的研发制造型企业与运营服务型企业

这两类企业有着各自鲜明的特点,

①研发制造型企业的关键行为是研发制造;运营服务型企业的关键行为是运营服务;

②为保障企业关键行为的效果,研发制造型企业需要进行高度的专业化分工;而运营服务型企业则需要努力贴近用户;

③研发制造型企业需要将大部分员工都集中起来,才能进行高度的专业化分工,并克服专业化分工带来的沟通问题;而运营服务型企业则需要将大部分员工都分散下去,才能更好地贴近用户,更好地了解用户需求,为用户提供高满意度的服务;

④研发制造型企业的组织架构需要按行业或专业划分;而运营服务型企业的组织架构则需要按地域或客户群划分;

⑤在核心竞争力方面,研发制造型企业需要持续打造前沿研发能力和精益制造能力;而运营服务型企业则需要持续建设更强大的运营能力和服务能力;

⑥发展生态圈是数字化服务企业打造自身核心竞争力的关键策略,但这两类企业生态圈建设的方向正好相反——研发制造型企业一般采用“后向生态化”方法建设自身生态圈,即与更多的供应厂商结成联盟,以弥补自身在某些研发制造能力方面的不足,如华为公司的生态圈建设;而运营服务型企业则更适合采用“前向生态化”方法建设自身生态圈,即用数字化方法为同一地域内各种不同类型的客户结网,帮助各类客户更方便地交换、汇聚及应用行业信息,以增强自身对各类客户的粘性及创造更多营收点。

免责声明:本网信息来自于互联网,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点。其内容真实性、完整性不作任何保证或承诺。如若本网有任何内容侵犯您的权益,请及时联系我们,本站将会在24小时内处理完毕。