十年前，一场全球瞩目的网约车大战几乎重塑了国人的出行习惯，乘客打车1元、司机日入千元的疯狂令人印象深刻。

自那以后，网约车市场迅速扩容。两个最直接的数字是，截至2016年12月，中国网络预约出租车用户规模达2.25亿，而2024年这个数字已经是5.39亿。走到今天，伴随着网约车成为更多人的生活习惯、甚至年轻人寻求自由职业时的一种“默契共识”，市场竞争愈加激烈。

2022年至今，包括珠海、深圳、重庆等在内，全国多地持续发布网约车行业风险预警，核心意思都是网约车运力已趋于饱和、超出实际需求，有媒体形容“网约车行业快被挤爆了”。另一边，网约车行业大大小小的平台有数百家，但补贴砸向低价订单、聚合平台的崛起等，又让不少平台的经营面临压力。

尽管网约车的整体渗透率、司机人数和订单量仍在提升，但生态里的每一方参与者，都对“辉煌后的瓶颈”有着更具体的感知——“超长待机”的司机们希望减少不明不白的收益损耗，用户幻想着抛开复杂算法、拥有更确定和合理的价格选择，这些都是最朴素和真实的需求，而算法黑箱、层层抽佣、特价争议的问题至今悬而不决。

痛点之下，网约车世界需要一点新活力。

2021年入局的独立打车软件“小拉出行”，是行业“新手”，但它带着全然不同的解题思路出现——给司机端更低的抽佣、给用户端更合理的价格，其中的逻辑基础也不在于补贴、而是依托自身的低成本基因。目前，小拉出行的网约车业务已经覆盖全国56座城市。只是，在巨头把持的局面里，它能顺利突围吗？

当司机不再困于抽佣

平台较高的抽佣，是不少网约车司机所诟病的。

一方面原因在于，网约车平台巨头林立，且相对高的抽佣比例成为了行业共识。人民数据研究院2024年发布的《网约车数据实测分析报告》显示，主流自营平台的随机抽佣一般在20%～35%+。“现在网约车平台太多了，他们收取高额佣金，但司机的收入却在减少。”不少司机表示。

雪上加霜的是，聚合平台纷纷入场，转单卖单、二次抽佣现象频出。上述报告中提到，“聚合+自营平台”模式下的平均抽佣比自营平台高出5%左右，折算后的抽佣比例大多在25%以上。

举例而言，据《IT时报》报道，一位上海网约车司机称“现在抽成比例基本是25%”，而有一次他与乘客核对价格时发现，司机端显示的乘客支付金额比实际的乘客支付金额低了约10元，此推断，实际抽成比例可能超过30%。

背后原因便在于，独立平台在流量面前丧失话语权，急需用户和订单的平台近几年纷纷加入聚合平台，以获取流量入口，抽佣层级也随之增多。

尽管如此，手握用户流量的聚合平台仍在一步步成为主流。以近期更新招股书的曹操出行为例，接入各种聚合平台帮助其实现订单规模的迅速增长，但是偏高的占比也让它面临更多不确定性——2018年至2023年，其聚合平台订单占比从3.5%增长至30%，2024年来自聚合平台的GTV占总GTV的比重甚至高达85.4%。

行业大盘同样如此。据网约车监管信息交互系统统计，2024年8月，系统共收到订单信息10.29亿单，其中聚合平台完成2.81亿单，环比上升7.1%，在大盘里的比重达到27.31%。

新玩家“小拉出行”没有沿着既定路线行进，而是采用了“会员制+低抽佣”的模式。

据悉，小拉出行对司机端的抽成最低为1%，但想要享受低抽成，要先花钱买会员。以贵阳为例，会员费原先从99元到399元不等，如今已降低至1元、199元、299元三个层级，不同等级对应的抽佣比例也不同，但基本不会超过10%——会员费成为增加司机黏性和活跃度的有效手段，佣金比例则大幅降低。

会员制靠什么吸引司机？在小拉出行活跃的一位贵阳司机给算了一笔账，第一个月抱着尝试心态，用1元尝试了最初级的会员，实现不错的单量后也有了确定性的预期，决定第二个月投入299块购买小拉的高级会员套餐（抽佣3%），按月收入计算，其单月的成本仍旧低于10%，相较其他平台的综合抽佣率，更加划算。

而在长春、威海、金华、广州等36座城市，小拉出行则更是用1元入会、低至1%抽佣的策略吸引了大批司机。

此外，小拉出行推出至今，一直采用独立运营方式，而非接入聚合平台。这也让平台与隐秘的高抽佣隔离开来。

在这套机制中，不同类型的司机拥有各自的“选择权”和“接单自由”。

对兼职司机“友好”，是不少小拉司机所津津乐道的——支持随时抢单、允许兼职接单，且采用预付款模式降低坏账风险。上述贵阳司机称，“与强制派单相比，小拉的自主抢单模式给了司机更多自由。”即平台在订单大厅向司机推送周边的订单，司机根据自己的时间和路线偏好，选择适合自己的订单。主业跑滴滴、副业接小拉的单，成为一些司机补充收入的渠道。

“兼职司机很多是早晚非上班时间接单，可以选择低会费的套餐、相对中等的抽佣比例。”小拉出行运营负责人对介绍，不同类型的司机也适用不同级别的会员，“全职司机每月有25天或更多时间在接单，每日接单时长也多在10小时以上，那么选择高会费、低抽佣的套餐更划算。”

走到今天，这套模式的有效性在某种程度上得到初步验证——2021～2022年，小拉出行的会员司机占比不足一半，截至目前，平台几乎95%的司机都是会员司机。司机收入的蛋糕也一点点被做大，在贵阳、遵义、成都等非一线城市的街头，已经有越来越多的司机投向这个新平台，或全职或兼职，都能收获不错的收入增量。

更硬核的“一口价”

将视角切向用户端，在中国网约车市场已经极尽成熟的今天，用户的打车体验足够丝滑了吗？

一位典型用户的打车场景通常是这样的：打开APP，在应接不暇的数十种选择里进行初步勾选，每种选择的计价方式各不相同。最具确定感的“特惠快车”或其他“一口价”选项有时在最显眼的地方，有时则隐在某个角落，这种订单通常也是被司机们“嫌弃”的。实时计价的选项多、接单率高，但不断跳动的价格，充满了不确定性。

一直以来，一口价模式被用户广泛选择，却在平台、司机间充斥着诸多矛盾，本质在于背后的补贴思维。

“用更低的一口价卷市场”，是平台激战时期的主流思路。一个影子是，在那场“烧钱大战”中，Uber创始人Travis Kalanick曾放言：“滴滴必须每周烧钱7000万美元才能与我们竞争。”

来到2024年，通过补贴实现“用低价获取用户”的逻辑仍然存在。据《晚点》报道，2024年滴滴对司机和乘客端的补贴约为平台总收入的14%，而高德对司机和乘客的补贴在2024年比滴滴还高1-3个百分点。这其中，对以“特惠订单”为代表的一口价订单的补贴是重要组成部分。

对于小拉出行这样一个2021年才入局的“新人”而言，市场格局已经足够显性，用户习惯早已被充分教育，延续这样的“补贴换市场”路径显然是不现实的。

但小拉出行最终呈现的形式却是，只有“一口价”模式。当用户在APP或小程序端输入出发地和目的地，系统会综合行程距离、实时路况等信息，快速生成固定费用，清晰明了。乘客“先支付，后乘车”，提前完成支付，就能安心乘。

近期，有山东日照的用户在社交平台举例道，同样一段路程，小拉的收费仅有24.89元，主流平台的费用则在45元左右，“对比后果断选择了小拉”。相对较低的客单价之外，小拉出行的另一特点是“越远越便宜”，这与大多数高频打车用户的认知相反。

“我们还是按照市场本身的供需定价。”小拉出行运营负责人对解释，从最早期的出租车到网约车，客运出行本身的价格一直是简单透明的，只要有导航、有里程，都能通过计算得到确定的数字，“小拉只是在这个基础上，做了一套司机和乘客都最容易理解的定价，消除大数据模型实时定价带来的信息差。”

反对补贴逻辑，又只做“一口价”、以低价为核心卖点，小拉出行的底气来自哪里？

这一切的一切，来自一个底层基础——平台本身的低成本：拒绝接入聚合平台，避免了二次或多次抽佣；与利用大模型动态定价的平台相比，更简单、透明的定价逻辑，使得小拉出行不用投入夸张的研发费用；与成熟平台“货拉拉”的绑定关系，降低了小拉出行自身的平台运营成本与营销成本，在城市里奔驰的货拉拉车身上，常常能看到小拉出行的广告。

由此导出的结果是，用户、司机、平台之间的信息差被消弭，各方均对自己的收益或支出拥有稳定预期，相互形成的信任之墙也会一步步加固。

“网约车刺头”的理想与烦恼

不上聚合平台、不做动态定价、不依赖高抽佣创造营收的小拉出行，像是电商领域异军突起的拼多多，似乎是网约车里那个“不信邪的刺头”。

一方面，小拉出行避开了火拼最激烈的存量市场，转而从更具增量的地方开始“做大蛋糕”——小拉出行的低抽佣、低单价模式，颇有“意在下沉市场”的意味。目前，其渗透率较高的城市，并非过去网约车兴起的一线城市，而是运营成本和获客成本更低的二三线城市。

某种程度上，小拉出行的路线正重现拼多多的下沉市场奇迹。拼多多的“农村包围城市”、“五环外走向五环内”之路被广泛提及，它让原本与电商绝缘的人群第一次接触到了线上购物。映射到小拉出行身上，同样如此。

就宏观层面而言，目前下沉市场的网约车覆盖率还不高。全国网约车监管信息交互平台的数据显示，截至2022年12月底，网约车在一线城市的渗透率达到50.3%，在新一线城市渗透率为20.3%，在二线及以下城市渗透率较低，不足10%。头部网约车平台的用户大盘中，一线城市及新一线城市用户也占去大半比重。

但情况正在肉眼可见地变好——《2024-2030年中国网约车行业市场调查研究及发展前景规划报告》提到，随着城市化进程的加速和网约车行业的快速发展，三线及以下城市的市场份额也在逐渐增加。小拉出行这样的低价玩家入局，也切中了下沉市场真实需求和当下越来越普遍的理性消费情绪，有网友在社交平台表示“该省省、该花花，打上小拉去酒吧。”

这与小拉出行的理念相契。“小拉的初衷，是降低网约车服务和使用门槛，在现有市场的基础上吸纳更多增量用户，让习惯于公交、地铁出行的用户也可以以他们能接受的价格使用网约车。”上述运营负责人对表示。

“做大蛋糕”的方式不只有吸引更多原本不打车的用户。对司机而言，小拉出行也是一个可以“接到更多单”的增量选择。

除了接受司机兼职跑单外，借着与货拉拉的紧密联系，小拉出行在传统网约车业务的基础上，还承接货拉拉的流量开展四轮小件，积极拓展顺风车等业务，使得平峰期时司机有更多单可接、也不用承受大平台的不合理单价。

2024年3月，小拉出行开始和货拉拉合作“四轮小件”业务。如今，四轮小件业务在广州、深圳、东莞等地对司机的收入贡献能够占到70%以上，在一些小城市，其对司机的收入补充也能达到10%-20%。截至今年5月，小拉出行已在全国242座城市开展四轮小件业务，顺风车业务落地235城。

另辟蹊径、将蛋糕做大，某种意义上就是在用行动跳出“内卷”。

回看小拉出行的种种“逆反式”动作——从算法动态定价到透明的一口价、从较高抽佣到个位数佣金比、从司机收入单一到创造多元化创收渠道等等，都精准切中行业“痛点”——降低网约车乘坐门槛，让更多过去不打车的用户打得起车，同时也以更开放的态度帮助司机冲出红海。这样一条“难而正确”的路，背后体现的是“商业向善”的使命感。小拉出行用实践证明了"利他即利己"的商业智慧，为行业开辟了一条可持续发展的新路径。

以更低的成本为基础，来实现更低的抽佣、更合理且确定的一口价，进而推动用户和司机的涌入。低抽佣、低单价、低补贴的“三低”之间，似乎构成了一个完美的商业模式，但果真如此吗？

究其本质，小拉出行模式的精髓在于以低成本为基础、而非依赖补贴逻辑，即不用向聚合平台支付流量费、省去二次抽佣，同时背靠货拉拉共享资源与技术、省去“大”平台的各种运营成本。但其缺点也十分明显——存在感很低、认知度不高。

一位从业者则将小拉出行的模式与近期掀起热潮的京东外卖进行类比，这两个行业都极其依赖供给（餐饮商家或司机运力）和订单量，二者也都从生态参与者的真实痛点入手，发起一场颇具颠覆感和社会使命感的变革，“但不同之处在于，京东的势能和知名度更高，能一举撬起用户，小拉则需要下更多功夫。”

的确如此，当市场足够成熟，一个理想化的新商业模式更需要“爆发点”来打出声量，就像拼多多曾经的“砍一刀”、京东外卖如今的“百亿补贴”。

这也为小拉出行带来一些烦恼。目前，小拉出行的地域发展不平衡，南方城市整体渗透更优。近两年，有不少北方地区的司机在社交平台抱怨，“小拉的一口价结算虽然诱人，但接单实在不容易。”用户则时常抱怨“司机态度差”或“打到莫名其妙的车型”等。

如何在低价、低抽佣和运力、利润之间寻求平衡，如何用用户数和订单量来撬动支点、活下来并完成爆发，都是未来一段时期里，属于小拉出行的课题。倘若结果足够理想，未来中国的网约车江湖里或许会是三种模式的争锋——其中的代表可能分别是滴滴、高德和小拉。