差不多一年前，Simon Berry 在悉尼看上一套小房子时，曾误以为自己“有希望买到”。

那次看房人很多。开放日结束后，他和中介讨论了“价格指引”。Berry（现年28岁）说，他起初以为所谓的“价格指引”应该是房子预计成交价的参考。但中介的说法是：这个数字只是卖方心理预期的下限。

“那是我刚开始买房的阶段，”他说，“当时价格指引是140万，中介对我说，如果你预算是155万左右，就有希望。”

结果，那套房最终以比指导价高40万澳元的价格成交。

Berry 并非唯一的受害者。对于很多首次购房者或房市新手而言，他们往往误以为只要预算在价格指引范围内或略高，就具备竞争力。

数据揭示：卖方预期常高于公开价格

《悉尼晨锋报》最新分析显示，很多房主其实只愿意在报价区间的最高价，甚至高出5%-10%甚至更多的价格才愿意出售。对于高价房屋来说，卖方预期高出10%以上的情况更是常见。

Berry 后来学会了必须亲自看房，了解房屋状况，同时关注真实成交记录，以掌握房屋实际售价与市场节奏，而非盲信所谓“价格指引”。

他也曾为一些明显超出预算的房子支付了建房报告费用（building report），最终白忙一场。他曾向新州公平交易署投诉过两三次，但仅收到一封“我们会对中介进行教育”的回复，其他投诉均无下文。

一项为期一年的拍卖追踪项目显示：

在2024年，《悉尼晨锋报》对319场具有代表性与竞争力的拍卖进行记录与调查，发现其中：

211个卖方设定的底价（即保留价，reserve）等于或高于价格指引的最高值其中172个 reserve 高于价格指引 15个设定为价格区间的上限 24个等同于广告中的单一报价

举例说明：

Leichhardt 一套待翻修老屋，指导价180万，保留价220万，成交价228万。reserve 比指导价高出22.2%。 Strathfield一块空地，指导价200万，保留价250万（+25%），成交价287.5万。 Ultimo 一套简易学生宿舍，指导价12万至13万，保留价却为16万（+23.1%）。

高价房更容易出现预期远高于报价的情况：

对于指导价低于100万的房屋中，有 reserve 的房源中有一半（10/20）设定比报价高5%-10%。 但对于指导价超过400万的房屋中，有 reserve 的房源中有**近一半（17/35）**的卖家预期高出指导价10%以上。中介与买家代理怎么看？

知名买家代理 Michelle May 建议客户完全忽略价格指引，而应关注该区域真实成交价。

“别看价格指引，那只是吸引你来看房的诱饵。”

她表示，有些买家会自行给价格指引加个比例来判断房价，但这种做法“非常危险”，因为可能因此错过真正报实价的房源。

她建议直接使用 listing 平台的“已售板块”比对近期成交：

“如果一套三房一卫带车位的房子，指引价是140万，但过去3到6个月里，这类房型没有一套低于170万成交，那你就别再幻想150万能买下。”

她还表示，这种信息差对买家影响巨大：

“这简直是种折磨。身心俱疲，经济也被掏空——因为你已经投入了合同审查、建筑检查、虫害检测、物业报告等大量费用和精力。”

May 认为，应该对卖家“虚低报价”行为加强监管，因为有时卖家临时提高底价（例如在拍卖前几天因为已买下新房，突然设定高价）会令中介也措手不及。

PRPTY360 director Julian Fadini.

PRPTY360 总监 Julian Fadini 则表示：

“现在几乎所有拍卖房源的报价都不真实。”

“只要看看该区中位价和对比房源近期成交价，你就能一眼看穿报价的‘套路’。”

一种更透明的做法：提前公布保留价

Jason Hemmy (centre) sold his childhood home in Smithfield last year and published the reserve on the listing before auction.

也有卖家尝试另一种更透明的方法。

去年，Jason Hemmy 通过 LJ Hooker Edensor Park 和 Green Valley 的中介 Graham Ball 出售了自己童年住所。

保留价设为75万，成交价为101.5万

与大多数拍卖房源不同，Ball 的策略是在拍卖前就公开保留价，他说这对吸引当天更多竞标者有帮助。

Hemmy 表示，他起初对这一做法也有疑虑，但中介耐心解释后，他非常认同这种策略：

“他详细讲解了策略和销售规划，我完全接受，并充满期待。”

“我觉得主动公布底价可以吸引更真实的买家，也能增加买方的信心。”

最终结果也超出预期：

“现场人山人海，竞标者众多，气氛热烈。我对结果非常满意。”

新州“更好监管与公平交易事务部长”Anoulack Chanthivong 的发言人表示，政府正在考虑立法改革，以便让相关规则更加清晰、便于执法。