小米汽车是否存在短板？

6月26日，时隔一个月，小米汽车首款SUV终于正式上市。这款新车自曝光以来，一直备受关注。

小米YU7在市场上甚至出现了黄牛代拍现象，代拍费用高达2000至10000元。对于小米而言，这些黄牛或许已成为其不言自明的代言人。

在短短3分钟内，小米收到了20万辆汽车的大定订单。如果以起售车型计算，小米在这3分钟内的营收超过了500亿元。

雷军的成就

从手机到汽车，雷军再次以实际成绩证明了自己的成功。在开始销售手机时，雷军亲自上阵，以董事长兼首席执行官的身份站在台前，在发布会上详细介绍了各项卖点，成为手机品牌中最具影响力的代言人。

转行造车后，雷军将手机业务交由小米集团总裁卢伟冰负责，自己则全身心投入到汽车业务中。自此，小米的发布会上，雷军不再主要负责电子产品的介绍，而是更多地出现在与汽车相关的环节中。

与其它造车新势力的CEO不同，雷军凭借其个人魅力和强大的明星效应，将光环笼罩在汽车业务之上。这种效应使他在进入汽车行业后迅速吸引了大量关注。从数码行业积累的丰富经验，使雷军在汽车业务的营销上显得游刃有余。

不要与雷军在营销上相提并论，这是前人的经验之谈。

雷军在造车领域也交出了一份令人瞩目的成绩单。尽管在发布会上未提及小米汽车的具体销量，但根据统计，截至6月初，小米SU7的交付量已突破25万辆。这一单一车型的成绩，为国产新能源汽车树立了一个难以逾越的标杆。

尽管小米SU7 Ultra自上市以来风波不断，但在6月份已实现累计交付9400辆，距离全年10000辆的目标仅一步之遥。

惊人的销量背后，许多消费者都是出于对雷军最后一次创业的关注而购买。从决定造车之初，雷军便将自己塑造为一位热爱汽车的高管，不仅试驾了多种车型，还专门学习了赛道驾驶。在小米SU7的发布会上，他更是展示了自己考取的赛车驾照。

这种强化专业性的方式，也是雷军和小米营销中最常用的手法。在手机时代，作为程序员出身的雷军有足够的资本站在台上，向消费者详细解释各种功能和原理。其计算机专业的背景使外界很容易相信雷军所述内容的真实性。

雷军在多次发布会中逐渐形成了独特的风格，这一风格也延续到了小米汽车的发布会上。尽管《广告法》对宣传用语有所限制，雷军依然能够通过精准的语言，让听众感受到每一个卖点背后的技术复杂性和先进性。

“这个真的很难”“这个真的很厉害”成为了发布会上听到最多的话术，在雷军的真诚下，消费者被打动的只能乖乖掏出钱来，还感觉占了小米的便宜一般。

这一切，都是雷军这位金牌销售在台前努力的成果，甚至有不少人猜想，如果没有雷军个人的影响力，小米汽车真实的销量会是如何，这个设想显然无法证明，就像将马斯克和特斯拉分开讨论一样。

只能承认，如今的小米汽车和雷军算得上是相互成就，好的产品配上金牌销售，确实碰撞出不一样的火花。

但是，也正因为有雷军冲锋在前，小米汽车的基层营销体系似乎一直没有成长。

短板显现

早在一年前，小米SU7开始亮相时，BC就前往小米汽车的门店进行实地走访，虽然在小米官方宣传下，门店都属于直营，但是在第一次买车的背景下，还是能够看到各种不专业的事情发生。

这种情况不止在一家门店，在网友的爆料下，可以发现多数门店在上市初期都存在着各种问题，包括前台接待、试驾预约等各种环节上出现问题。

初期问题最集中的还是在试驾环节，门店的试驾人员培训不够，甚至作出在市区人流密集道路进行急加速性能的展示，存在着不小的安全隐患。

一年时间过去，小米在试驾人员培训方面仍显不足。6月初，一则消息再次将小米推上风口浪尖：有报道称，在小米汽车驾驶培训中发生了一起致命事故，引发了广泛讨论。

尽管小米汽车副总裁李肖爽在事后紧急辟谣，但从其声明中仍可确认，在培训期间确实发生了一起车祸。通常情况下，此类培训的副驾上会有试驾教练进行安全提示，以尽可能减少意外的发生。然而，目前尚不清楚所提及的“正常情况”具体是指用户操作不当，还是试驾教练未能履行其应尽的职责。

当然，这类问题毕竟还是少数，更多的问题集中在终端销售上。众所周知，小米SU7上市后非常火热，门店数量与看车人数之间严重不匹配，销售顾问几乎处于超负荷运转状态，因此问题的发生在所难免。

然而，一年后，BC在YU7正式上市前再次前往小米汽车交付中心，却发现尽管经过了一年的积累，终端门店的变化并不明显。仅一周时间，接待的销售人员就已经更换了一轮，这可能是因为该车型关注度较高的缘故。

更令我感到意外的是，小米汽车的销售人员仍在使用私人微信与客户联系，这似乎与新势力的形象不符。在多次门店走访中，多数新能源汽车品牌的销售人员已转为企业微信等官方账号，显得更为专业和可靠。

尽管小米汽车的所有终端门店均为直营，但门店销售人员仍使用私人账号与客户沟通，显得不够规范。

在日常交流中，终端销售人员每天都会发布一些官方宣传材料，其宣传方式与燃油车时代的销售顾问并无二致。

在燃油车时代，这种沟通方式并不存在太大问题，毕竟并非每位车主都会在观看发布会后才前往4S店看车，因此销售顾问的专业车辆介绍仍然十分必要。

然而，在小米汽车采用直营模式的情况下，客户通常已经观看过发布会，并在APP上下过订单，对车辆参数的了解甚至超过了销售人员。此时，若仍沿用传统的销售模式，只能说是雷总已经为销售顾问们完成了大部分工作。

在数码产品时代，小米之家作为终端销售门店，成功塑造了优质的服务体系。特别是在线上线下同价的模式下，门店更多地承担起品牌维护的职责，这一点小米之家表现得尤为出色，赢得了广泛的好评。

然而，在汽车时代，终端销售仍然沿用传统的汽车销售方式，这已难以适应行业的发展，尤其是在互联网售车的冲击下，门店的销售能力直接体现在最终的销量上。

或许因为小米汽车的销量极为出色，已经无需销售顾问主动获客和促成交易，只需等待客户主动上门。正如小米YU7上市时，一小时内便收到28.9万辆的大定订单，终端销售人员几乎没有任何压力，只需确保交付工作的顺利进行，便能保证收入。

这或许也是当前新能源汽车行业普遍面临的问题：所有的宣传压力几乎全部集中在车企身上。从新车亮相到正式发布，车企需要不断制造话题和流量，而用户只需在发布会后下单即可。终端门店的作用逐渐减弱。

销量的高低在很大程度上取决于汽车企业的宣传力度。如果销售不佳，终端销售人员往往可以毫无压力地归咎于企业宣传不足，而与门店无关。

与其它汽车制造商相比，小米汽车目前显然仍处于上升阶段，短期内无需担忧终端销售问题，唯一需要关注的是供不应求的产能。

然而，从长远角度来看，小米汽车需要对终端销售进行更为全面的培训，而不仅仅是追求门店的快速扩张。特别是雷军多次强调小米汽车定位为豪华电动车，因此，门店的服务必须与豪华品牌相匹配。

目前来看，终端是小米汽车最明显的短板，主要依赖雷军这位金牌销售在前线冲锋陷阵。

不禁令人质疑，小米汽车仅靠高管营销是否足够？