作者 |周智宇 张翀

编辑 | 黄昱

在问界、小米、小鹏、理想等造车新势力的围攻之下，老牌车企也开始发力了。东风旗下的岚图也傍上了华为，试图在竞争激烈的新能源市场杀出一条血路。

7月12日，岚图FREE+携华为全家桶强势登场，上市仅15分钟便吸引了超过1.1万份订单。这款新车以21.99万至27.99万元的价格，精准切入中大型SUV市场的核心区域。

这份耀眼的开门红，无疑向新能源市场投下了一枚重磅炸弹，预示着市场格局可能发生明显变化。然而，订单的瞬间爆发仅仅是一个漫长征程的开始，岚图FREE+能否将这份热度转化为稳固的市场份额和持续的销量表现，也面临复杂市场环境的全面考验。

岚图FREE+的核心竞争力，在于搭载了华为高阶智驾乾崑ADS 4.0和鸿蒙座舱5.0，其他配置也拉满，但价格最低仅为21.99万元。此前，拥有如此配置和技术的SUV车型，基本在25万元以上。

在实现多达1366项升级的同时，价格较老款还下调了万元。岚图FREE+颠覆性的“加量反降价”策略构成了首要冲击力。

作为全球首款搭载华为乾崑ADS 4.0智能驾驶系统与鸿蒙座舱5.0的车型，岚图销售副总曾清林将其定位为“百万底盘、最高阶华为智驾、满配舒适，25万内没有对手”，直击理想L系列、问界M5/M7等竞品的软肋。

华为提供的不仅是乾崑ADS 4.0（支持130km/h极限刹停、无图NCA城市领航）和鸿蒙座舱5.0，更是其强大的品牌号召力与智能化标签，使岚图得以在智能化体验上迅速跻身第一梯队，直面小鹏、理想等新势力的核心战场。

此外，与问界等“华为系”产品相比，岚图FREE+的核心优势在于其自研的“百万级底盘”为华为顶级智驾软件（乾崑ADS 4.0）提供了顶级的硬件执行平台，实现了软硬件的深度耦合，构筑起难以复制的技术壁垒。

在动力技术路线的选择上，面对纯电续航焦虑未消和混动市场增速放缓的双重压力，FREE+的增程方案（318km纯电续航、综合续航1458km+4.9秒零百加速）精准满足了家庭用户的需求。

岚图首席运营官蒋焘认为，“用户场景决定技术路线，充电网络未完善时，增程是自由出行的最优解。”相较于竞品小米YU7聚焦颜值性能和小鹏G7聚焦算力性价比，FREE+的“续航零焦虑+华为全家桶”组合拳，契合了中产家庭对于安全和驾控的双重核心诉求，开辟了独特的竞争赛道。

显然，岚图方面对这款新车给予了厚望。据华尔街见闻了解，岚图汽车内部非常看好岚图FREE+的销量表现，并提出了“月销超2万辆、跻身细分市场TOP3”的目标。

事实上，在年初确定的“年销20万辆”目标之下，岚图汽车亟须打造出继岚图梦想家之后的第二个爆款车型，FREE+正是由此而生。

而在打造多个爆款车型的基础上，岚图汽车提出了迈向下一个5年的目标：全力打造“央国企高端新能源第一品牌”。

最新数据显示，今年6月，岚图汽车实现单月销量10053辆，同比增长83%，已连续4个月销量破万辆。上半年岚图汽车累计销量56128辆，同比增长85%，但与20万辆的目标仍相距甚远。

FREE+的推出，是岚图汽车销量突破和品牌向上的关键战役。华为智驾技术的引入缩短了岚图在智能化进程中的追赶周期，极大地提升了产品竞争力，有望帮助品牌摆脱过往的市场困境，确立其在主流智能电动品牌中的地位。

而与华为的深入合作（HI模式）相较于赛力斯（智选车模式），岚图在合作中保持了更为主导的品牌影响力和整车控制权。

15分钟万份订单，仅是征途的起点。岚图FREE+能否将“爆单”转化为持续的“爆款”，仍面临严峻挑战：首当其冲的是交付能力与早期口碑的双重压力。供应链韧性、产能爬坡速度与严苛品控，是避免用户热情因漫长等待或初期质量瑕疵而消退的关键。

岚图CEO卢放“动摇者无路，坚定者前行”的宣言，昭示了这场战役的决心。岚图FREE+以华为智驾为利矛，百万底盘为坚盾，用户共创为灵魂，其最终成败，将深刻影响中国高端智能电动车市场的格局演变。

以下是华尔街见闻与岚图首席运营官蒋焘、副总经理曾清林的对话实录（经编辑）：

问：现在岚图FREE+还有即将要上市的全新知音，都是跟华为比较深度的合作，座舱和辅助驾驶方面。除了这两个方面之外，接下来岚图还有继续进一步深化跟华为合作的打算吗？

蒋焘：我们跟华为的合作实际上时间比较早，现在也是处在一个全面合作的方式。我们也在商讨其他的产品，包括音响，也在商讨。岚图是比较开放的公司，双方之间也是互补的，我们希望搭建一个生态，因为我们生产的是一个终端的产品，我们也不可能把所有的东西都自己干。搭建这样一个生态，大家能把好的东西放在我们车上去用，这是我们想要的。同时，我们也会保持平台化和模块化，因为它跟成本相关。必须要保持相同的车用相同的东西，这样成本才能降的下来。所以我们跟华为的合作处在一个比较好的状态。

问：这五年岚图是不是重新思考了定位？此外，在充分利用华为的元素或者说赋能的情况下，保持岚图的一些独特性？

蒋焘：岚图FREE是我们的第一款车，实现了品牌从0到1，也给我们产品带来了一些基因，就是好开、安全。这个产品的标签实际上是从FREE这款车带来的，最早的一批车主喜欢岚图的车，在还没有开始卖的时候就开始喜欢这款车，主要是因为操控性，底盘非常扎实。

同时，新能源汽车在不断发展，这两年我们的品牌标签也在不断地丰富。我们过去叫好开安全，后面我们又讲舒适，现在又讲智能。舒适这一块可能给您感觉就是偏家了一点，但是并不是说原来的好开、安全被抛弃了，只是说增加了“家”这一块。您可能也看到了冰箱、沙发、大彩电加上去了，这个加上去不代表我们原来的基因丢失了。关于华为这一块，我们的技术路线并不是只有那一条线，我们也在自研。为什么要做自研？第一个主要是想把快速迭代的能力拿在自己手里。要想有特色，要想快速迭代，要想很快的增加一个功能，就必须要自己去做。所以就是说，我们的好开、安全、舒适、智能，证明我们变得越来越丰富，短板持续补齐的同时，长板未来会拉的更长。

问：岚图FREE+比去年的款大概还要低了一万块钱，岚图在定价策略上怎么思考？

蒋焘：总体来讲我们会做全价值链的降本，这个降本并不是说减配之类，而是我们要通过一些比较系统的组合，比如说原来有些功能，最早的时候我们FREE上是手触板控制，现在语音可以控制，那么就可以把客户不常用的功能取消掉，把客户需要的功能加上去，这样我们还是有毛利的，也能让企业能健康的发展。

曾清林：一个是成本的管控，另外一个是定价的策略，我们把困难留给自己，还是要用市场的导向去赢得市场，这肯定是一个大的原则。另外一个方面，我们的管理还是比较精细化的，我们整个还是一个创业型的企业，这是一个方面的因素。另外一个方面的因素，是基于我们的平台优势，把平台做好，再来做性能的提升，就不会造成太大的浪费。比如说有些新能源的产品是基于油车开发的，它再去改动和提升，成本就会耗费很大。而岚图先做平台，是先磨刀再去砍柴，所以我们还是很有优势的。

第三个，我们在整个的企业运营方面，确实是绷的比较紧的，整个企业的效率非常高，没有太多的浪费，而且就像我刚才讲的，比如说我们一个项目投入如果花了一年半的时间和我们花8个月的时间干成，这个成本是完全不一样的，所以我们的整个运营效率是非常高的，这个也是支撑我们能做到这个定价，也是我们能够盈利的诀窍所在。

岚图其实去年就开始盈利了，在整个新能源企业里面，应该是最快实现盈利的企业之一，我们在四年多的时间里就盈利，而且经营状况非常好。这个我觉得是有平台优势，也有管理精细化的创业型组织的优势，也有在成本管控方面，全价值链管控方面的优势，这些支撑让我们更有底气面向未来发展。

问：岚图FREE+的长板，或者说想真正打出来能够吸引消费者的卖点到底是什么？

曾清林：我觉得用一句话来说，就是应该说岚图FREE+是25万以内最强的产品，如果用三个词，我觉得应该是百万级底盘，加上最高阶的华为，以及满配的舒适。当然，这三个点总结起来，应该是30万以内最强的性能，如果再加上价格的话，那可能25万以内没有对手。

问：岚图FREE+的月销目标是2万辆，大概什么时候可以实现这个目标？岚图接下来要怎么去保持热销？

曾清林：除了挑战2万+的月销目标，我们还有一个目标是希望岚图FREE+能够进入行业TOP3，我觉得这两个都是FREE+应该努力去追求的目标。从岚图FREE+的产品力来看，我们有实力打造出一个爆款，岚图近两年销量年均翻倍增长，即便月销目标2万+很有挑战性，但我们对这款产品还是非常有信心的。

关于怎么保持热销。现在新能源行业和五年前是不一样了，五年前可能一款产品可以活一两年，对于岚图来讲，我们会持续不断地推出我们的新产品，比如这次推出的岚图FREE+，以及在刚刚的发布会亮相的全新岚图知音，将于8月底上市。今年下半年，还有更多的重磅车型持续推出。

一方面，岚图要用高频新产品发布节奏，带动销量节奏；另一方面，要重视底层技术，重视技术平台，实现产品力领先，让产品的竞争力得到市场认可。

问：对岚图FREE+上市之后的销量有没有一个期待？从预售的订单人群画像来看，年龄还有职业都是怎样的一个特征？

曾清林：从订单数据来讲，今天发布会之前我们小订已经超过3.5万，公布价格之后开始转大定，15分钟大定锁单量便达到了11583辆，而且这个速度还在加快，我们这一次的岚图FREE+的小定质量还是非常高的。从内部的数据来讲，比去年梦想家的质量更高一点。

用户画像方面，这一次岚图FREE+的用户可以说和梦想家的用户有明显区别。梦想家的用户人群平均年龄在38岁左右，而我们老FREE当时大概的年龄在35岁左右，我从全国走访巡店的过程中，以及各个门店反馈的情况来看，FREE+人群是偏更年轻，大概在32岁左右的人群。这个人群有一个比较显著的特点，一个是更年轻，第二个是对科技的配置会更感兴趣。

问：面对国内新能源汽车的竞争趋势，您认为未来会是哪些方向？

曾清林：对于趋势来讲，原来讲上半场电动化，下半场智能化，智能化可能只是软件层面的竞争。走到今年我们发现，软件层面的竞争也会带来硬件的改变，这是一个非常明显的趋势。原来我们认为上半场是电动化，燃油车的时代硬件是不会变的，把电池加上去，再把软件加上去，其实我们今年可以看到，智能化的提升也会带来硬件的变革。这个也是为什么我们提出了L3级的智架，我们提出智驾+智架，智能辅助驾驶加上智能架构这样一个理念。就是说你最好的软件你也需要有一个好的体魄去执行，就像我们岚图有非常好的硬件技术，例如有好的底盘。

未来的一个趋势，是一方面智能化会发展，另一方面会带动硬件的改变，这个时候就要考验底层技术，考验车企的基本功。

问：请问在岚图内部怎么样定义一款车的爆款基因，怎么样延续爆款基因？

曾清林：从去年全新岚图梦想家上市发布，我们得到了很多的经验或者说鼓励。要做好一个爆款，从产品、营销、制造质量，我们可以说总结了非常多的方法。从产品层面来讲，肯定是要“听劝”，要把短板补齐，要迎合当前用户的需求。就像我们的座椅也好，智能化也好，一定要把用户的痛点解决掉，同时还能给用户提供情绪价值，在产品方面，我们要做的更加贴近用户的需求。而且要快速的实现，这是我们认为做一个爆款，必须要有的产品基础。同时在营销上，需要用更social化的方式跟用户进行链接。

爆款的打造怎么延续，从产品到营销到整个制造的管控，岚图有自己的一个内部总结的方法。对于产品，为什么我们提这么高的目标，也是因为我们有这样的底气。

那么如何定义，一个最简单的就是起码要做到行业的TOP3，我们内部的要求比大家对我们的要求更高，挑战目标也会更高。比如说对销量的要求，希望每年都实现一个翻倍的增长，作为行业内的人也知道，这个难度非常大，但是我们干劲还是很足。

问：想问一下是不是订单超出了预期，加上8月底全新知音也要上市，岚图是准备用什么样的措施来去保证产能、交付？

蒋焘：产能问题不大，因为岚图FREE+和知音在两个工厂生产，而且我们近期也在做产能的大规模提升，我们的供应商都在提升产能，所以能够充分保障用户顺利交付。

问：作为岚图成立之初的第一款车，岚图FREE每年几乎都会做一些升级，对于岚图而言，FREE这个车型肩负的任务是什么，以及对品牌的意义是什么？

蒋焘：岚图FREE代表了岚图从0做到1，当时我们什么都没有，没有品牌、没有工厂、没有团队，更没有研发制造。而这款车到现在为止卖了差不多10万台左右，基本上把我们打通了全体系，意义和价值都不言而喻。

曾清林：对车型来讲，岚图FREE这款车相当于是我们的眼，处在充分竞争的SUV市场，我们必须要把它打造成为第二个爆款。岚图FREE+的成功一定会带动岚图踏上一个更高的台阶，这个意义对品牌来讲，是让我们从MPV到大众型的市场进阶，与知音一起在SUV的市场形成第二个，甚至第三个爆款，支撑我们的品牌向更大的星辰大海去迈进。

问：现在混动和增程式的市场，其实增长是在放缓的。岚图这边目前主要销量大头都在混动，包括现在的岚图FREE+，对未来有没有在纯电方面的规划？对现在增程发展的惯性是怎么看的，品牌会不会一直走在这个增程式市场里？

蒋焘：我们的产品从一开始都是两套动力模式在做，最早的FREE、梦想家、追光，都是两种动力形式，在新能源发展的不同阶段，因为涉及充电的便利性、里程的焦虑，如果解决这些难题，可能未来增程比重会下降，纯电会上升。大家可能一想做新能源车就从纯电开始做，但是涉及到充电的便利性，还有里程焦虑。