21世纪商业评论

作者：何己派

图源：明灏科技

全国近视人群7.6亿，很多人刚配眼镜，一戴上会头晕。

“研究指出，人眼的极限分辨率约4.8度，以目前25度的验光梯度和加工误差，镜片精度不够。”

明灏科技创始人朱晓向《21CBR》记者解释，由于传统验光器具精度不够，镜片度数欠矫/过矫现象普遍存在，进而引发视疲劳、头晕。很多时候，是人在适应眼镜，而非眼镜在匹配人。

他的创业之路，始于此。

其创办的明灏科技，致力于解决传统25度验配精度不足导致的矫正偏差问题，2023年获源码资本领投A轮融资，去年企业估值突破5亿元，功能性镜片产能升至行业前三。

今年下半年，明灏计划启动新一轮融资。其已进驻约300家公立医院，2025年开启消费市场扩张，即将落地眼镜的“自动贩卖机”。

朱晓

精准验配系统、设备，加上光学镜片产品，明灏打造“20秒验光+20分钟制镜+眼镜至少带20个月”模式。基于AI自动验光仪，整个验光流程无人工干预，误差大幅降低。

创业前，朱晓自2006年入行起，就深耕眼科领域。后来，他离职创业，又一次扎进眼健康市场。

“中国人做了全球80%左右的镜片，但国内市场，五个进口大品牌，用11%的销售额，拿走90%的利润。”采访中，朱晓不讳谈及抄袭、虚标、价格战等行业问题。

“行业需要有人研究新技术，市场需要真正懂用户的产品。”他说。

以下为朱晓自述，经编辑整理：

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入局镜片

自2006年一入行，我就在干眼科，从销售做起，运营、研发和生产都管过，医学设备这块也很熟。

2018年，我从前公司出来，想创业，没想好干什么，只立了一条规矩：不做医保支付类产品。

我回了趟家，准备休息两三年再说。记得那是7月的某一天，正在公园里跑步，我接到了北京同仁医院教授的电话。

“我们有个重大专项，研究人眼到底能识别多大的分辨率，找不到测试用的工具，能不能帮个忙？”

我答应下来。

全国眼镜，基本由江苏生产，我们前去找了一大圈，发现教授要的这种高精度设备，根本没有。

一次偶然的机会，我联系上老祝（祝建军，明灏科技创始合伙人），他在眼镜制造行业非常资深，属于祖师爷级别。刚开始，他也说做不了，这事没人干过。

我说，我们试试吧。

这一试，花了近50万元成本，做了一套价值1万块/片的验光插片。加上，在清华大学进行的人眼光路模拟，我们最终得出结论，人眼的极限分辨率在4.8°左右。

现行的25度间隔验光，是1905年的技术标准。临床研究发现，将镜片的递增幅度，从25度缩小至5度，能使验光准确度大幅提升，延缓近视发展进程，离焦镜近控效果达到83%。

这个研究成果，参加北京市科技创新大赛，拿到一等奖。我们意识到，这个方向有戏。

理论基础有了，我拉上老祝以及之前的一批老部下，组建起20多人的初创团队。

做高精度镜片，难度有二。

一是完全没人做过，没有可参考的经验。

更小的光度间隔，意味着在制造环节，难度呈几何倍数增长，团队改造硬件设备，使得明灏在国标允许的生产误差（球镜度数±12°）上，将5度镜片的生产允差控制在±2度以内，提升四五倍。

要是没有以前打的底子，没有高端精密制造和先进加硬镀膜工艺的支撑，这事想都不敢想。

其二，是个更复杂的问题：拿着5度镜片，能干什么？学完屠龙术，不能找不到龙。

打个比方，挑选女鞋，36码和37码之间，多一个36.5码，缩短间隔，意味着能买到合脚的产品，感受很直观。

5度跟25度的镜片相比，提高精度究竟能带来哪些好处，找落脚点是难点，毕竟正规专业的配镜，属于医疗行为。

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先切医院

有了理论基础之后，围绕“5度精准验配技术”，我们遵照医疗市场的规则，寻找用途。

临床小试花了12个月，中试又花了24个月。我们发现，在儿童青少年近视防控、成人视力精准矫正、老年人近视老花综合矫正、特殊眼科疾病患者这四个场景，5度镜片均有很大价值。

在制造维度，明灏努力降低镜片的物料成本。唯有成本数量级的下降，实验室技术才能真正走向商业化。

镜片的综合性能方面，我敢说，能比肩海外顶尖品牌。明灏的镜片透光率高达99.6%，表面硬度7拜耳值以上。国产镜片进北京同仁医院、北京儿童医院的，我们是第一家。

2022年下半年，明灏正式进入市场，拓展公立医院等核心客户群，速度很快，从2023年初的十来家，发展到现在的约300家，最终目标是1000家左右。

先切入医院，在于高精度的产品，需要匹配高精度的测量、规范化的流程，否则难以发挥效用，配镜的过程是严谨、复杂的。

值得一提的是，国内验光师队伍，技术水平参差不齐，甚至很多眼镜店的验光师，不具备资质。

沿着这个思路来思考，怎么突破？刚开始，我们想通过高精度数据来反推，让测量设备更准确，发现行不通，设备本身需要变革。

明灏推出的AI自动验光仪，搭载北京理工大学计算机学院的AI智能算法，可实现验光、配镜一体化。

传统的配镜验光，依靠验光仪+插片试戴，最终的度数判定，主要靠人工推断。验光师每确定一次度数，大概需要换3-5次插片，整个过程下来，需要耗费半小时、1小时。

试到最后，你麻了，验光师也麻了。

相较之下，AI自动验光仪用机器代替人工，进行1.3亿次插片模拟计算，结合深度学习算法，自动筛选最优矫正方案。

验光时长仅为20-30秒/人，耗时缩短98%。

它的底层逻辑是颠覆性的。不再是测量度数，而是AI演算，直接把人的眼睛当成一个光学镜头，对人眼整体像差进行精密测量。

这一设备带来的革新是什么？

公司统计过，医生花在验光上的时间，占比达98%，只剩下2%时间与患者沟通。

这98%的时间，本该用来做更专业的验配服务，而不是做重复且易出错的体力劳动；自动验光仪用在医院里，是让专业的医疗人员干专业的事。

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走向大众

打市场，很多同行会先选家门口眼镜店，明灏则是先打最难的，从金字塔尖的眼科医院，再到医疗机构、C端渠道，由上往下捋。

前端的设备铺设，AI验光设备使用权可免费，但需要捆绑销售一定金额的镜片；后端的价值变现，通过镜片销售以及会员服务，构建利润池。

面对公立医院和私立眼科机构，我们有个不一样的点，公私立一个价格系统，采购和销售价格拉平。

2025年，明灏将加大力度，扩展消费市场，这块会是以后的主战场。过去两年，明灏的销售增速保持在65%~70%左右，今年切入消费市场，预计增速将提升，明年可能翻上几倍。

我们会把自动售货的环节嫁接上去，让配镜的整个流程全自动闭环。用户脑袋放上去、验光、扫码付款，第二天新眼镜就能寄到家。

精准验配系统、设备，加上光学镜片产品，我们有个“202020”的提法，即20秒验光、20分钟制镜、至少能带20个月。

这种自动售货机一样的设备，会先在深圳龙岗进行区域性试点，投放大学和人流密集处，让消费者花不到400块钱，买到头部品牌售价3000多元的产品。

明灏想给眼镜行业带来改变。

这个行业，痛点很明显。一个成熟行业，核心的成本投入，应是产品，但眼镜行业核心的却是运营。

验光能力参差不齐，专业的人没有研究新技术，而是抄完低价做出来。同样的产品，有的公司卖三四千元，有的标价一两万元，追求超额利润和过度宣传。

目前，外资品牌占据85%的份额，垄断高端市场。行业缺的是，能用原创能力构建产品力的玩家。

若能站稳脚跟，发展空间广阔。业内估算，纯粹眼镜市场，不算周边产业集群，至少2700亿~3000亿元的规模。

之于明灏，最大的挑战在于，做的是集成化创新，部门板块多，做研发的、搞医工结合的、生产的、销售的等，全凑在一起，内部协同和管理难度大。

这个问题可能一直存在，我们能做的，就是当下在每个点上，将根扎深。