2025年8月的第一天，李斌、秦力洪、沈斐，三位蔚来汽车高管，一早9点便神采奕奕地出现在杭州凯宾斯基酒店三层的媒体群访间。前一天晚上，蔚来旗下一款关键车型，乐道L90上市了。

秦力洪最先到，一进门就微笑着和认识不认识的媒体打招呼。这位总裁总是风度翩翩，让你看一眼就觉得如沐春风。

沈斐随后也到了现场，由于此前负责蔚来充换电业务，现在很多粉丝在网络上叫他“电工”。作为临危受命的乐道新任CEO，沈斐的表情常常很严肃，一副愁眉不展的样子。

“电工”最近在网络上的战斗力很强，与理想高管的硬刚，让他一战成名。聊起这件事，他说自己其实一直都是这样（求真）的人，只是大家之前没有发现，是乐道CEO的身份放大了他。

李斌最后达到，三位高管坐定后，主持人说让“斌哥”讲两句，蔚来员工以及一些媒体、用户都这样称呼李斌。

李斌站起身，带头给媒体鞠了一躬，感谢这一段时间来对乐道L90这款车的传播造势。

我那天身体不太舒服，离采访开始前10分钟才到现场，没有抢到前三排座位，坐在了第四排。

李斌的这一举动，让大家心里一暖。

我一边鼓掌，一边心里想，这一躬可能现场多数人也受得，过去的几个月里，大家确实都在努力帮助蔚来小心翼翼的维护这款产品。

因为大家都知道，如果乐道L90不能引起市场反响，蔚来就更难了。

说来也很奇怪，蔚来的成败与我们这些局外人其实没有多大关系，但很多人就是希望蔚来能够成功，这是李斌和蔚来的独特魅力所在。

这场访谈主要聊了三个方面的问题，一是围绕乐道L90这款车的定价逻辑；二是李斌对于纯电与插混、增程路线的看法；三是蔚来品牌后续要怎么做。

01

乐道L90有合理的毛利润，也会有净利润

前一天晚上，乐道L90价格和配置一发布，现场的气氛就很热烈。后续我看社交媒体及车友群的反馈，也都比较正向，大家似乎都很满意、很开心。

蔚来一直不发布订单情况，这次也不例外，李斌只是用“初战告捷”形容乐道L90上市。

但预计订单情况不错，李斌和媒体聊天的状态比较松弛，后面也敞开了聊了很多对于纯电路线坚持的思考，这也侧面说明，乐道L90帮他坚定了对于纯电路线的信心。

乐道L90的定价策略是成功的，但大家都很好奇，这样定价，乐道L90还能赚钱吗？ 

李斌的回答是，乐道L90有合理的毛利润，随着销售团队效率不断提高，乐道L90也是可以有净利润的。

他也讲了讲定价逻辑。乐道L90定价策略不是拍脑袋得出来的，而是产品定义之时，就制定了成本目标，在这个目标之下，再来寻找最优解。

定价策略没什么技术含量，但找到成本控制最优解是考验，这其中的主要几个路径就是研发创新降本、供应链管理策略，以及产品配置策略等。

一项好技术出现、一款好产品，从来不是一夜之间出现的，而是需要技术积累到一定程度才能做到。

蔚来的纯电平台经历了三代迭代，在不断迭代的过程中，形成了技术沉淀和成本摊销，所以乐道L90才能做到有竞争力的价格。

当然，定价策略，不仅是向内求解，也和外部竞争息息相关，核心竞品的定价无疑也影响着乐道L90定价策略。这也是为什么乐道L90的发布会特意排到了理想i8之后，蔚来也是想看看竞争对手如何出牌。（这段话不是李斌说的，是我自己分析的）

乐道L90能够做到这样的定价，我想，蔚来还是有压力的，但出牌机会已经不多，先改善逆风局面，再谋求其他吧。

销量往往就像一面旗帜，它能引导市场信心，能提振内部士气，不论怎样，改变逆风局面，就是乐道L90最大的意义。

加上乐道L90，蔚来成立以来，已经发了12款量产车。在这个过程中，蔚来摔了不少跟头，也吸收了不少经验教训。

李斌说，NT2平台得到的教训就是，蔚来对中国消费者需求满足的不太好。这次乐道L90在空间和配置的表现，横向拉齐今年上市的竞品，几乎没有短板。

除了产品力、定价策略之外，乐道L90紧凑的预热节奏，上市即交付的策略，也让这款车稳稳的接住了流量。

其实早点生产、晚点上市，就可以提前交付，李斌表示，蔚来这次就是主打听劝，以后也会把新车体验节奏和交付节奏搞得紧凑一些。

02

以乐道L90为始，纯电车型的顺风局来了

乐道L90产品定义的成功，也让李斌再次坚定了对纯电路线的信心，因此，在媒体提出纯电车型竞争优势的时候，李斌也比以往更多地分享了对待纯电、增程路线思考的心路历程。

他谈到，已经上市的乐道L90、以及即将上市的全新蔚来ES8，将引领大三排SUV的体验。这句话他特意讲了两遍。

他希望清晰地聊清楚乐道L90的真正意义，那就是，以此为始，纯电车型在产品体验上，真正可以超越插混、增程车型了。

李斌谈到，尽管大多数车企纯电、插混、增程同步在做，但最终的路线就是纯电，这是大家没有争议的地方。

（这里解释一下，李斌说的是可预见的量产化技术路线，有些朋友可能并不认可纯电路线，认为氢能、太阳能才是最优解。）

他谈到，从燃油到纯电需要一定过渡期，包括动力电池成本、充换电基础设施、用户接受程度，这些方面在过去对于纯电车型都不友好。

尤其是2022年、2023年，电池成本急剧增长，蔚来一辆纯电车型电池成本要增加4万元。

可以说，在上一代产品周期里，天时地利人和都不在纯电车型这一边。

而且当时纯电车型除了没有尾气排放、用车成本低以外，还不能证明有什么其他价值。800V、900V技术也还不成熟，，把电机等核心部件做小还没有可能性。

纯电技术没有实现量变到质变，基础设施投入也没有达到质变点。从小众市场到大众市场，纯电确实有点跟不上，需要一定时间培育市场。

与之相反的是，增程、插混车型，在过渡期有着更多的优势，切中了消费者用车痛点，自然也就有非常好的市场表现。

蔚来坚持纯电路线，从2012年到今天没有变过，也经历着相当长的痛苦期。

李斌似是开玩笑地说，“如果时间可以穿越，先去搞增程赚点钱也没有关系，因为纯电技术的红利期到来前，还有一定时间窗口”。

乐道L90让大家看到了纯电技术的优势，看到纯电技术在大车上的想象力，包括大空间、轻量化，这些都是纯电技术不断积累带来的红利。

但是，插混、增程市场的繁荣，对于后续纯电产品的发展也是一种利好，其实是间接教育了消费者，帮助用户养成了去充电站充电的习惯。

当这些用户发现，自己大多数时间都在用电、很少用油的时候，发现找充电桩也挺便利的时候，他们会更愿意在换车时选择纯电。

因此，李斌要认为，要感谢插混、增程车型，它们培养了用户的充电习惯。

03

乐道这么狠，蔚来品牌怎么做？

外界对于蔚来的评价一直起起伏伏，2019年蔚来走出ICU之后，走过一段顺风路，而在2023年以后，蔚来似乎又陷入一种负面效应叠加的怪圈。

蔚来目前最大的问题在于经营效率差，在其他造车新势力不断收窄亏损的时候，蔚来亏损仍在加大。再加之这两年多家造车新势力暴雷，引发大家对于蔚来经营能力的怀疑，进而引发潜在消费者购车的犹豫。

现场有媒体问李斌，创业过程中什么时候是让他觉得最艰难的时刻？有没有想过万一失败了怎么办？

李斌颇为感性地回答，“蔚来用户要花更多的精力为我们辩论的时候”，“当曾经支持蔚来的用户也开始反过来质疑我们的时候”，是让他觉得最难的时刻。

“我一直认为创业者首先要想好最坏的情况，但要争取最好的结果。从我的角度讲，大家也知道蔚来近一段时间也做了很多艰难的决定，我自己的内心就一条，我不能让80万用户没人管。我觉得这个是最关键的”。

他紧接着补充道，资本市场想看到蔚来的运营效率，确实需要交出一个足够好的成绩，这是蔚来要补的课，蔚来一个季度一个季度的改变，行胜于言。

乐道L90的产品力和定价策略对于竞品的打击是非常有力的，同时不能忽视的是，乐道品牌同时对蔚来品牌也产生了一定的杀伤力。

可以说，一些卖的更贵的蔚来车型上，还没有享受到乐道L90上最新的技术。蔚来品牌后面要怎么做，也非常重要。

李斌谈到，在第二代产品周期里，蔚来意识到一个问题，就是品牌本身，与它服务的用户群体有一定边界。

梳理了蔚来的品牌内核，后续会往两边走：789系商务兼顾家庭，会是蔚来接下来的产品重点，56系会做个性化、运动化车型。这也是奔驰、宝马等高端品牌的产品策略。

“这也是回归到最初蔚来做对的地方，会更强调用户的情感认同”。

我本人是在2015年开始做汽车编辑，当时就开始关注这些造车新势力品牌，可以说算是见证过蔚来的高光，也见证过蔚来的惨淡。

希望乐道L90带来的这波正向能量，能够帮助蔚来解决销量压力，改善经营水平，能够让蔚来深深地喘上一口气，接下来把三个品牌平衡好，走向良性发展之路。