“乐道目标月销两万辆，蔚来冲刺第四季度盈利。”

作者丨田哲 马广宇

编辑丨林觉民

在乐道L90上市两周后，我们走进了几家门店，原以为热度早已退去，实地却截然不同。

周末试驾仍需排队，不少客户当场下定。一销售人士表示，很多人早就观望过L60，价格一出来，看车后就交定金。在蔚来重点市场之一的上海，上市第二天，就有700-800辆L90完成绿牌上牌。

7月31日晚上，乐道L90正式上市。定价公布不到两小时，蔚来美股盘中上涨超过9%，但官方却迟迟没有披露任何订单数据，这与一众车企抢发战报的常规策略不同。

在销量焦虑几乎成为行业共识的当下，蔚来刻意保持了短暂沉默，而这款战略车型，是蔚来今年第四季度能否实现季度盈利的关键之一。

直到上市三天后，蔚来董事长李斌才透露，L90上市三日内，已跻身大型SUV周销量前三名，仅次于问界M8。

乐道首款车型L60的表现，或许提供了一些背景线索。这款车型上市之初月销量一度突破万辆，随后逐步回落至5000台左右。前任总裁艾铁成曾总结原因，主要是产能不足，以及随之而来的用户信心下滑。

在同样高销量要求下，面对更大尺寸的L90，乐道这一次，能否稳住交付节奏？

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产销两旺，产能向乐道L90倾斜

乐道L90上市前后，雷峰网走访上海、深圳的多家乐道汽车门店。

在乐道汽车上海一间面积不大的展厅里，销售人员没有准备任何试驾礼品。从今年3月沈斐接任乐道总裁后，公司已取消这一政策，全员目标聚焦卖车本身。

而眼下，他们确实也不再需要额外的促销手段。自乐道L90上市后，这家门店已经卖出超过百台L90，销量最高的销售顾问半个月已交付超过20辆。“之前每个人每月也就卖三四台车，”一位销售人士说，而现在，光L90一个人就能卖出十几台。

深圳一家乐道门店也是如此。一位销售人员表示，乐道L90上市当晚，门店订车的客户络绎不绝，忙到晚上12点才下班。半个月后，门店人均销量达十余辆，单人销量就与过去门店全员销量持平。

乐道L90的定价与产品力，是吸引大量订单的原因之一。一场试驾结束后，一位中年男性当场让儿子退掉小米YU7的订单，理由是乐道L90只卖二十多万元，还有冰箱大彩电，比YU7尺寸更大又便宜。

乐道L90库存消耗远快于预期。雷峰网获悉，乐道在上市前备货五千台左右L90，但这难以满足订单交付，热销的黑色车型，库存两天内从40多辆迅速减少至个位数。

乐道L90的热销，也带动了L60的销量。两地多家门店销售人员告诉雷峰网，部分客户在几乎不需要详细介绍的情况下，就直接下定L60。

然而，乐道已无暇分配产量给L60。目前，合肥蔚来乐道工厂正满产运行。乐道总裁沈斐在社交平台招聘，称“喜欢乐道的朋友越来越多，缺人缺得厉害”。

雷峰网获悉，目前，乐道工厂已将L60和萤火虫的产线压缩至30%，剩余产能全部向L90倾斜。

关于未来产品，销售人员表示，乐道L80将在年内推出，定位略低于L90，但尺寸、设计语言几乎一致，仅灯组长度略有增长，内部座椅布局将从六座改为五座。“但具体时间还没说，目前全力还是在推L90。”

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完善供应链，L90成蔚来爬产速度最快车型

L90的热销在蔚来汽车预期之内，为了保证顺利交付，蔚来的措施之一是加强供应链管理。

蔚来汽车一供应商表示，蔚来在产品技术细节上往往提出明确要求，并会主动参与打磨技术方案。“他们会带着具体想法来交流，不只是验收，而是真正想把产品做好。”

在质量管理上，蔚来也表现出更强的介入意愿。据了解，蔚来的质量团队会定期前往供应商工厂协助工作，尤其在产品出现问题时，往往直接派出技术专家驻场，推动整改直至达标，而培训、服务等都是免费提供。

在双方合作过程中，他感受到蔚来汽车是一个合作伙伴，蔚来会投入大量资源，经常组织供应商能力提升培训，派出专家到公司免费培训上课。

这种高度参与的管理方式，部分源于此前的经验教训。2022年，ET5正式上市，被视为蔚来有望实现“月销过万”的重点车型。早在上市一年多前，蔚来联合创始人兼总裁秦力洪就提出，该车型年销量将超越宝马3系。

ET5发布当晚订单量激增，一度造成蔚来App宕机，李斌称，该车的首日热度“超过以往所有车型”。然而，真正开始交付后，前两个月的交付量却徘徊在2000辆左右，因交付时间不断拉长，大量下订的用户最终流失。事后，李斌形容这是一次“代价极为沉重的教训”。

据雷峰网了解，导致交付延迟的原因之一，是一家核心零部件供应商的产品良率仅为50%，无法用于整车装配，堆放在供应商工厂门口的报废件就占据数千平方米面积。

自此之后，蔚来加强了对供应商的质量管控，完善供应商培训机制。

为了避免重蹈覆辙，乐道团队在首款车型上市之后加快了产能爬坡。提前准备产能建设。

前乐道总裁艾铁成曾要求，乐道汽车工厂在2024年10月产能超过5000台，当年年底产能达1万台，2025年3月产能翻倍至2万台。

从目前节奏看，这一目标正逐步兑现。在乐道L90的媒体沟通会上，李斌称L90是“蔚来历史上爬产速度最快的车型”。这是他少见地在新车上市初期，对外展示交付信心。

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Q4季度盈利仍有距离，但机会不小

“今年对公司来说首要任务、最核心的任务，就是要实现第四季度盈利。”今年4月，李斌曾对媒体表示。

围绕盈利目标，李斌将2025年的工作拆解为三项：提高销量、增加毛利、降低费用。他预计，三个品牌合计月销量超5万辆，毛利率保持在17%至18%，销售管理费用率控制约10%，研发费用率控制在6%到7%，就能达成第四季度盈利目标。

为了降低费用，蔚来今年年初进行了一场大规模组织架构调整，将旗下子品牌乐道与萤火虫，整合至蔚来主品牌体系。

据悉，乐道的产品研发、用户服务、区域销售等核心部门，并入蔚来产品设计与研发集群及用户服务与体验集群。原乐道事业部中的产品体验、项目管理等职能划归李斌直管，而用户服务部门则由乐道总裁沈斐负责，向联合创始人秦力洪汇报。

此外，李斌在公司内部推行“CBU”机制，以动员团队尽快废除惯性，提升全员经营意识，交付经营目标。

在李斌的设计中，CBU机制是将公司所有经营工作拆分为多个互不重叠的“基本经营单元”，每个单元都必须建立明确的ROI（投入产出比）指标和业绩奖惩制度。对应到实操层面，就是每个部门都要单独结算成本，所有开支必须指向可量化的经营回报。倒逼组织从"不计成本做服务"转向"刀刃向内要效率"。

其中，乐道品牌是蔚来能否达成目标的关键因素之一。前乐道汽车总裁艾铁成指出，2022年就制定了乐道销量目标，只有月销达2万辆，乐道品牌才能实现盈利。

为了提高销量，蔚来、乐道两大品牌销售团队有所精简。今年3月初，蔚来进行过一次裁员，其中包括Ur Fellow（售后客户服务 ）、PT能源部门、NIO House运营、售后门店等多部门及终端销售团队，裁员比例在10%左右，不同地区会有一定差异。

而乐道一线销售团队则裁员40%，结果是今年5月调整完毕后，当月乐道销量上涨40％。

一位乐道销售告诉雷峰网，卖出一辆乐道L90的提成是3000元，由于团队人数少，工作积极性反而更高。他预计，按照目前的销量增长情况，乐道L90的大概率月销量过万台。

随着下半年走量的乐道L80上市，结合乐道L90目前持续上涨的销量，乐道品牌或将实现盈利目标。

而本月21日开启预售的蔚来旗舰车型全新ES8，或将进一步提升蔚来整体销量。

第一代蔚来ES8于2017年上市，以49.8万至59.8万元的售价，上市一年半交付超2万台，成功为蔚来品牌早期塑造高端形象。

而此次发布的蔚来ES8基于NT3.0平台开发，相比现款车型的多处设计有所调整，并升级车辆配置。

今年第一季度蔚来财报显示，其共交付42094辆汽车，同比增长40.1%；毛利率较去年同期的毛利率4.9%增长了2.7%，第一季度销量及毛利率接近其盈利指标。

然而，其第一季度研发费用率、销售管理费用率分别约为26.4%、36.6%，距离10%以下目标仍有较大差距。

尽管蔚来在销量和毛利率方面已有所改善，但费用结构的调整仍面临不小挑战。第四季度是否能如期实现盈利，将取决于销量增长、成本控制效果，以及新品的市场表现。

蔚来距离盈利目标仍有一段距离，但时间窗口尚未关闭。

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