文|宁成缺

来源|博望财经

洽洽食品正经历上市以来最严峻的业绩考验。

半年报显示，今年上半年，洽洽食品实现营收27.52亿元，同比下降5.05%；归母净利润为8864.16万元，同比下降73.68%；扣非后归母净利润4309万元，同比下降84.77%，创下自上市以来的最大中期净利润跌幅。

这场转型阵痛正深刻影响着资本市场表现。截至发稿前，洽洽食品股价报收23.3元/股，总市值117.86亿元，相较2020年底的历史高位，市值已蒸发近三分之二。股价长期震荡下行的曲线，成为企业战略调整困境的直观写照。

百度股市通

面对主业增长乏力、第二增长曲线尚未成型的困境，洽洽食品也在积极寻求突破，今年陆续推出了瓜子仁冰激凌、魔芋产品等新品类，试图通过多元化布局打开新的增长空间。

然而，当前休闲零食市场的竞争正日趋激烈。随着年轻消费者的偏好转向更加多元化的零食品类，市场正倒逼企业加快创新步伐。

站在传统与变革的十字路口，洽洽食品正面临前所未有的考验与机遇。

01

归母净利润下滑超七成

冰冻三尺，非一日之寒。

事实上，洽洽食品的下滑态势早在2024年第四季度就已显现。当季公司归母净利润为2.23亿元，同比下滑24.79%。进入2025年，这一趋势并未得到扭转。第一季度，公司录得营业收入15.7亿元，同比下降13.8%；净利润为7725万元，同比大幅下滑67.9%。

具体来看，作为公司长期以来的支柱业务，葵花子板块已显露增长疲态。

今年上半年，葵花子业务实现营收17.72亿元，同比下降4.45%，占总收入的64.39%。尽管洽洽食品为寻求突破，陆续推出了臭味系列（如榴莲瓜子、螺蛳粉味瓜子、辣根瓜子）、茶系列（如茶艺瓜子、茉莉龙井瓜子、荔枝茉莉瓜子）以及椰香瓜子、雪梨味瓜子、陈皮味瓜子等多种创新口味，但市场反响平平。

在社交平台上，不少消费者反馈认为这些产品“只适合尝鲜，不会回购”。可见，此类创新虽在短期内吸引了眼球，却未能有效转化为持续的购买力，难以真正拉动品类增长。

另一个值得关注的指标是毛利率的大幅下滑。2022年至2024年，洽洽食品的毛利率分别为31.96%、26.75%和28.78%。然而进入2025年，毛利率出现断崖式下跌，上半年骤降至20.31%，同比减少约8个百分点。

洽洽食品将毛利率下降主要归因于原料采购价格的上升。其中，葵花籽因2024年9月下旬内蒙古产区收获期连续阴雨，导致霉变率升高，符合质量标准的原料供应量减少，推高了采购成本。同时，巴旦木受市场供需关系影响，腰果受行业周期和天气因素影响，采购价格也出现不同程度上扬。

面对成本压力，东吴证券下调了对公司的盈利预测：预计2025—2027年归母净利润分别为6亿元、10.5亿元和11.2亿元，低于此前预测的7.6亿元、10.9亿元和11.6亿元。

为维持品牌热度，洽洽食品持续加大营销投入。2022年至2024年，销售费用占营业收入的比例分别为10.18%、9.06%和9.99%。2024年销售费用达7.12亿元，同比增长15.55%，其中广告促销费为4.99亿元，较上年增长超1亿元，增幅达27.27%。

然而，与之形成鲜明对比的是，公司研发费用占比长期在1%左右低位徘徊。2022年至2024年，研发费用率分别为0.78%、0.95%和1.06%。

这种“重营销、轻研发”的模式，不仅导致产品创新能力受限，也难以从根本上契合年轻消费者不断变化的需求，成为公司持续成长的一大瓶颈。

02

消费者为什么不爱吃洽洽了？

作为公司的核心业务，洽洽瓜子已连续五年全球销量第一，2024年葵瓜子业务收入占总营收的61.45%。然而，这一核心品类增长明显乏力，全年葵瓜子营业收入同比仅增长2.60%，远低于休闲零食行业8.3%的平均增速。

那么，洽洽瓜子为什么卖不动了？

首先，当下年轻消费者的口味和偏好已发生显著变化。

美团2024年数据显示，18-30岁消费者中选择坚果、辣条和薯片的比例分别高达42%、38%和35%，而选择瓜子的消费者仅占21%，较2020年下降了15个百分点。再加上消费市场的多元化持续扩张休闲零食版图，肉脯、果脯等新兴品类吸引了大量消费者，相比之下，瓜子的消费场景日趋局限，吸引力大不如前。

其次，竞争对手正积极布局，不断蚕食洽洽的市场。三只松鼠推出“轻烘焙瓜子”系列，以低热量概念赢得市场，2024年线上销量突破3亿元，同比增长47%。良品铺子则联合热门IP推出“盲盒瓜子”，创下单月最高售出500万袋的纪录。

渠道转型缓慢也是关键障碍。洽洽长期依赖传统商超和经销模式，其经销渠道占营收比例常年维持在80%以上。然而，当前零食销售已转向线上为主导，行业线上前三分别为三只松鼠、百草味和沃隆。

洽洽电商业务增长缓慢且毛利率偏低，2024年经销及其他渠道毛利率为29.75%，同比上升3.47%；而直营渠道毛利率为25.01%，同比下降4.32%，其中线上电商板块毛利率仅19.39%，成为毛利率最低的板块，严重拖累整体盈利。

量贩零食店的快速崛起进一步冲击市场。“零食很忙”“爱零食”“爱折扣”等品牌凭借“低价快销”策略深耕社区场景，在三、四线城市广泛布局，大量分流潜在客户。

无论是线上转型还是线下量贩，洽洽的应对都显得滞后和乏力。

此外，产品质量控制也成为一大痛点。越来越多消费者抱怨经典牛皮纸包装的洽洽瓜子“不如以前好吃了”，典型评论包括：“瓜子仁不香，还常吃到坏的！”“添加剂太多，吃了喉咙不适。”“价格涨了，品质却降了，颗粒又小又瘪还有臭味！”

这些反馈指向供应链问题：洽洽的葵花籽采购采用“公司+订单农业+种植户”直采和“代理商与合作社”采购两种模式，后者导致企业对原料质量把控较弱，消费者购买洽洽瓜子仿佛“开盲盒”。

面对原料成本上涨，洽洽近年多次提价，2018年香瓜子等品类提价6%～14.5%，2021年葵花子产品提价8%～18%，2022年再度提价约3.8%。

然而涨价未能挽回市场，反而引发消费者反感，并带来库存压力。2024年在营收与净利润双增的背景下，库存积压问题凸显，占用资金、推高仓储成本，令经营雪上加霜。

今年上半年，洽洽休闲食品生产量同比下降10.47%，销售量下降7.7%，整体业务呈收缩态势。

重重挑战之下，昔日的瓜子巨头正面临严峻考验。

03

第三条曲线能救洽洽吗？

早在2020年，创始人陈先保就曾提出“未来2～3年营收破100亿元”的目标。为实现这一愿景，洽洽食品很早就开始尝试拓展新的业务增长曲线，走上多元化发展的道路。

然而，这条路上洽洽也走了不少弯路。很多人或许并不知道，洽洽的跨界尝试曾涉足基金、白酒甚至护肤市场。

2021年，洽洽与绝味食品联合成立了一支注册资本达11亿元的投资基金，主要从事股权投资、投资管理和资产管理等业务。次年，洽洽成立江洽酒业，入股贵州酣客君台酒业有限公司，推出酱香酒品牌“君台酒”。同样在2022年，洽洽还与华熙生物联名推出“瓜子脸面膜”，试图借势美妆消费热点。

然而几年实践下来，这些跨界尝试均未掀起太大水花。真正形成规模、站稳脚跟的，仅有以“洽洽每日坚果”为代表的坚果类产品。

随着瓜子市场增长见顶，洽洽自2017年起发力坚果品类。今年上半年，坚果类产品实现营收6.14亿元，占总收入的22.32%。

但坚果市场的竞争已趋于白热化，除了三只松鼠等老牌企业不断推新，赵一鸣、零食很忙等新兴品牌也凭借高性价比快速抢占下沉市场。受此影响，洽洽坚果类产品上半年销售额同比下滑6.98%。

面对增长压力，洽洽食品开始积极寻找“第三增长曲线”。董事长陈先保在2024年度股东大会上表示：“公司中短期策略仍聚焦瓜子和坚果，同时正积极孵化第三大品类。”

报告期内，洽洽推出了五款新品，覆盖“魔芋千层肚”“鲜切薯条”及“瓜子仁冰激凌”等多个方向，这些品类更贴近年轻消费者的偏好。

2025年，洽洽正式进入冰激凌市场，推出香草、山核桃和焦糖三种风味。产品线下便利店单支售价8.8元，线上天猫店约为7元。不过从初期消费者反馈来看，出现了“甜度偏高”“瓜子仁含量不足”等评价，市场接受度仍有待检验。

此外，当前市面上已有伊利、天淇、零度企鹅等多个品牌推出果仁冰激凌产品，单价多在2至5元之间，相比之下洽洽的价格优势并不明显。

除冰激凌外，洽洽今年也开始试水魔芋产品。公司在投资者互动平台表示，6月起魔芋产品已在海外试销，目前反馈良好，未来将陆续在国内线上和部分重点城市线下渠道上架。

尽管概念吸引人，但冰淇淋属于冻品，洽洽还需重新搭建冷链渠道和经销商体系；魔芋赛道也已聚集了卫龙、盐津铺子等成熟企业，市场早已不是蓝海。这些新尝试的市场反响目前仍显平淡。今年上半年，包括新品在内的其他品类实现营收3.04亿元，同比下滑13.76%，占总收入的11.05%，尚未能承担起增长重任。

在年轻消费者口味快速迭代、零食赛道持续细分的背景下，洽洽食品的破局之道需回归商业本质：既要通过供应链优化对冲原料成本波动，更要构建以消费者需求为导向的创新体系。

如何在保持瓜子品类优势的同时，培育出真正具备市场穿透力的第二、第三增长曲线，成为这家老牌零食企业能否穿越周期的关键命题。