过去100天，“白酒教父”吴向东很忙。

他一边在线下开论坛，给经销商们做宣讲；一边走到线上，做个人视频号。

在视频号里，吴向东金句频出，网感十足，收获了不少流量。他还亲自下场直播，卖起了88元一瓶的高端精酿啤酒。

效果很可观。短短100天，他靠着短视频、直播和线下论坛，拉来了2116家联盟商，把个人IP硬生生变成了公司最强的招商广告。

然而，热闹背后，是冰冷的现实。他旗下的两家上市公司，均面临严峻的业绩压力。

吴向东正在用一种新的思路、新的模式，对抗白酒行业的寒冬。这位曾经几次跨越周期的“白酒教父”，这次能否打开新局面？

从“白酒教父”到酒业网红

吴向东是白酒行业的传奇人物，也是白酒行业少有的经历过数轮周期的酒企“一把手”。

投身酒业三十多年，他先后成就了金六福、华致酒行（300755.SZ）和珍酒李渡（06979.HK），后两者分别是“A股酒类流通第一股”和“港股白酒第一股”。

在做视频号之前，吴向东已有过出圈经历。《人间世，美食不可负》《我心目中的女企业家》《白酒业的“哥德巴赫猜想”》……几次不同主题的演讲，都收获了10万+的点击量。

吴向东做视频号的时间并不长。4月15日，“吴向东-珍酒李渡”视频号发布了第一条视频，标题是“汤司令签名售酒”，视频制作比较粗糙，看上去只是在记录日常，前8条视频大都是这种风格。

从7月5日发布的第9条视频开始，风格变了，封面统一变成“吴向东个人照片+金句”的形式。

▲吴向东的视频号截图

更新频率也变高了，从7月5日到8月22日，“吴金东-珍酒李渡”视频号更新了46条视频。

视频里，吴向东大部分时候都在输出观点：“我要为我们白酒行业代言”“为吹牛干杯”“酒是男人的labubu”“酒不是好东西，但没有比酒更好的东西”等一系列金句，十分吸睛，收获了不少流量，不少视频点赞过万，点赞数最高的内容超过3.5万。

在三条点赞数过万的视频中，一条讲公益，吴向东说公司一年要捐数千万元，他带头做义工；一条讲他要为白酒代言；一条讲智能化生产，企业减少了员工数量，影响了社会就业。

据酒业家统计，目前吴向东视频号累计播放量超5000万，共获得30万点赞、30万分享。

吴向东在做个人IP的同时，珍酒李渡也动作频频。

产品层面，珍酒李渡在6月份推出新的战略性旗舰产品“大珍・珍酒”，零售价888元，市场价600元左右，处于次高端价格带。吴向东反复强调，“大珍”的酒质，不输3000元的产品。

吴向东也在个人视频号中热情介绍“大珍”，并表示公司下半年绝大部分预算都将向“大珍”倾斜。大珍上市没多久，姚安娜代言的海报，便陆续在全国上百万部电梯中铺开。

吴向东还蹭起了茅台的流量。对于“大珍”的定位，吴向东直言不讳，“大珍”对标的就是飞天茅台，甚至茅台15年这样的超级单品，承载着珍酒几百亿甚至上千亿的销售额期望。

除了茅台，吴向东还蹭labubu的流量。他表示，期望把“大珍”打造成白酒业的“Labubu”。

吴向东还搞起了直播。8月8日，他的直播首秀获得了全网超190万的观看人数、17.8万的最高在线人数和超682万的全网点赞，引发行业热议。

吴向东在直播首秀当天，还推出了全新的产品：一款叫“牛市”的啤酒，价格88元/375ml。据吴向东透露，这款啤酒研发时间长达三年多，经历了数百次调试。

不便宜的售价，以及充满寓意的命名，让这款产品颇具争议。

有人认为它只是噱头，也有专业人士认为，“牛市”精酿啤酒瞄准的是高端生活方式场景，以“悦人悦己”理念切入轻社交消费。这款啤酒卖得好不好，尚且不知，但它确实收获了不少关注度。

吴向东亲自下场做IP，瞅准的其实不是年轻人，也不是喝酒人群，而是经销商这个群体。

100天，变现出2116家联盟商

吴向东在视频号上的一系列动作，最终都是为“万商联盟”招商计划引流。

在做视频号之前，吴向东已经在线下做了好几个月的论坛了。

从5月份开始，吴向东平均每两天就做一场“遵义论坛”（后改名为“万商联盟论坛”），大部分时候，吴向东都亲自站台宣讲。据了解，该活动谢绝携带手机、不直播、没有视频，只能到现场聆听。

“万商联盟”是珍酒李渡围绕“大珍”新品打造的新模式，特点是“不压货、全控价、持续分红”。“大珍”的经销商，被称为联盟商。

▲珍酒李渡万商联盟模式梳理，图片来自东吴证券

吴向东为联盟商设置了准入门槛，首年合同任务100箱，对应货款约33万元（30万货款和3万保证金），同时获赠一定数量的公司股票。为了营造产品的稀缺性以及锁定更多的联盟商，吴向东又规定每人仅能购买100箱新品大珍。

据了解，“大珍”严格执行配额制，以团购模式销售。吴向东在直播和论坛上反复提醒：“一定要把产品卖给C端消费者，如果你没有真正的团购能力，就不要签约。”

为了管控渠道秩序，吴向东对联盟商发布了三条“禁令”：坚决不要线上销售；坚决不要低价倾销；坚决不能批发出货给同行。

无违规情况下，合作满半年，返利50元；合作满1年，再返利50元；若违规，返利兑付延期半年。

虽然吴向东强调不要线上销售，但镁经小组发现，在京东上，除了珍酒李渡官方旗舰店外，还有一些酒商的店铺也在销售“大珍”，而且价格低于零售价888元。在淘宝上，暂时没看到该产品的身影。

▲京东上在售的大珍产品，图片来自京东app

在吴向东的视频内容中，多次出现其在“万商联盟”招商现场的发言画面，“万商联盟”被视作吴向东在行业承压期寻求突围的战略级商业模式。

目前来看，吴向东确实吸引了不少酒商。

8月19日下午，珍酒李渡集团董事长吴向东开启万商联盟创富论坛第50场特别直播。

该场直播以“最累的100天，我干了什么”为主题，短短80分钟，吸引全网574万人次观看，最高在线人数达25.5万，点赞数438.6万，成为当天全网热度最高直播。

吴向东透露，过去100天，万商联盟召开了50场论坛，吸引超6100个客户参加，其中，2116个客户成功签约，1000多个客户已到货，并成立了40家联盟体。

吴向东的目标是，1000家联盟体、2万家联盟商。按照他的说法，“万商联盟”成员总数在达到目标规模后会固定下来，不再增加，目的是保护联盟商的利益。

东吴证券预计，参照当前的招商进展，万商联盟在2025年能达成3000-4000家招商，2026年达成5000-8000家招商的概率较大。

一样的焦虑，不一样的解法

从“白酒教父”到“酒业网红”，吴向东的转身，看上去很热闹，背后却是行业寒冬下的无奈。

2025年上半年，白酒消费并没有好转迹象，“禁酒令”叠加行业深度调整，带来的凉意已清晰地反映在酒企财报里。

8月22日，珍酒李渡披露了2025年半年报，其上半年实现营收24.97亿元，同比减少39.6%；经调整净利润6.13亿元，同比减少39.3%。珍酒李渡的存货规模则从2024年底的75亿元，增长到80.17亿元。

吴向东旗下的另一家上市公司华致酒行，情况更严峻。2025年上半年公司总营收为39.39亿元，下降33.55%，净利润为5818.86万元，同比下滑63.80%。其中，白酒营收36.32亿元，下降34.98%，占整体收入的91.9%。

分季度看，华致酒行今年一季度净利润为8539万元，这意味着它二季度亏损了2919万元，这是该公司上市以来第二次出现季度亏损，上一次是2024年第四季度亏损了1.2亿元。

这并非珍酒李渡和华致酒行自身的问题，而是整个白酒行业都难。

截至8月26日，有11家酒企披露了半年报，除了贵州茅台和金徽酒保持营收和净利润的增长外，其余9家上市酒企的营收和净利润均双双下滑，而且大部分酒企的下滑幅度都在两位数以上。

▲2025年上半年部分上市酒企的业绩表现，镁经小组制图

在行业寒冬下，许多酒企都在寻找出路，有不少酒企采取了相似的策略：产品端推出低度酒，渠道端加码即时零售。

今年以来，五粮液、泸州老窖、古井贡酒、水井坊、酒鬼酒均推出低度酒，希望通过低度酒吸引年轻消费者。

渠道方面，布局即时零售已经成为许多酒企的共识。目前，茅台酱香酒公司、泸州老窖、洋河等酒企已与抖音、美团、饿了么等平台深度合作，打造专属的即时零售体系。

然而，吴向东却反其道而行之。对于白酒低度化趋势，他表示：“我比较反对白酒过度低度化，威士忌降到40度，也不往下降了”；即时零售方面，虽然华致酒行也在布局，但吴向东坚信“白酒是ToB生意”。

吴向东选择了另一种解法：借助短视频，借助自身IP的影响力，打造一款新产品，再通过一个新的联盟，把各方的利益绑定在一起。

在行业整体承压的背景下，这种打法确实为行业提供了另一种可能性。

对此，业内有不同的声音。有媒体认为，这是业绩下滑之后，流量思维下的产物，短期确实是能够提供一些增量，长期来讲，可能对老板的个人品牌是一种极大的消耗。此外，在行业库存高企的背景下，新签约的联盟商能否有效动销产品存在疑问。

也有人看好吴向东。中国独立酒评人肖竹青表示看好吴向东。他认为，珍酒李渡目前所做的创新营销在行业内已属于典范。

他看好吴向东的理由是：吴向东曾是中国最优秀的酒商，也是最优秀的定制产品运营商，以金六福卓越的业绩成就了其江湖地位。吴向东深刻理解中国酒业市场的本质，既懂消费者需求，也了解渠道需求。

浙商证券认为，短期内新大单品“大珍”凭借模式创新+营销创新成为“现象级爆款”新品，或有望对业绩带来较大增量贡献。

虽然业内还有不同的态度和声音，但资本市场给予了积极回应。

从6月下旬开始，珍酒李渡的股价出现了一波上涨，两个月的时间，其股价从5.86港元/股，一路涨到10.90港元/股，涨幅高达67.77%。

▲珍酒李渡近期的股价表现，图片来自同花顺软件

白酒行业的寒冬还在继续，吴向东能否凭借“酒业网红”的打法带领珍酒李渡突围，不只是个人和公司的尝试，也是对白酒行业未来路径的一次探索。