吴志芳是一个典型的潮汕商人。

在她看来，只要有机会，就要试试看，只有出现问题，才能解决问题。2019年，吴志芳从广州跑到上海创业，卖医疗美容仪器，因为她发现在大部分客户的认知里，“广东货”就是不如“上海货”。她想，调整客户的想法不如顺应客户的想法。

可初到上海，她没什么客户资源，整整一年的时间里，公司几乎是颗粒无收，“离倒闭，真的就差临门一脚”。

幸运的是，她靠着多年来对产品趋势的敏锐洞察，预判了一款抗衰仪器的爆火，提前囤货抓住了市场需求，也让她成功度过了第一次危机。此后几年，她凭借线上引流、线下服务的模式，将医疗器械的年营业额做到了一千多万元。

后来内贸增长见顶，她又把医疗器械搬到了阿里国际站上。面对完全陌生的市场，她果断拥抱AI，利用AI作图、发品、取标题，也用AI接待客户，做“店铺体检”。仅花了6个月的时间，她就在阿里国际站拿下了几百个订单，销售额超200万元，把美容仪器卖到了欧洲。

在阿里国际站上，像吴志芳这样的商家还有很多。即使英语不好，没有外贸经验，在AI的辅助下，他们照样能把产品卖到海外。“我们周围有很多小学毕业的人，都在做外贸。”吴志芳说。

两次战略“逃离”

2019年前后，随着中国人均可支配收入增加和“颜值经济”崛起，中国消费者对医美的接受度迅速提高，非手术类的“轻医美”项目因创伤小、恢复快、价格门槛相对较低而备受追捧。

大量医疗美容诊所、美容院为了吸引客户，提升竞争力，纷纷开始采购医疗美容仪器。按照常理来说，作为中国乃至全球美容器械的生产制造中心，广东拥有最完善的产业链集群。任何零部件和整机都能在这里找到供应商，生产成本和效率具有巨大优势。

但在当时的市场认知里，“广东货”常常与“性价比”“代工”“山寨”等标签联系在一起，虽然质量未必差，但品牌溢价和高端形象不足。同时，当地产品同质化带来的价格战，也让贸易商的利润空间几乎被压缩到了极致。

生活中的吴志芳

在此背景下，曾在广东深耕多年吴志芳果断选择搬到了上海，试图寻找新的市场机会。

她在上海成立公司，设立线下展厅，客户可以到现场来看机器，验证效果，并承诺本地化售后，机器送过来，现场处理完就可以立马拿走，为客户节省高昂的时间成本和运输风险。在她的设想里，背靠广东的供应链，主攻江浙沪市场，主打认知差。

然而，现实远比想象残酷。初到上海，她没有任何客户资源，整整一年时间里，公司几乎颗粒无收，最后连工资都快发不出来了。

后来吴志芳发现，有一款抗衰机器的需求量在市场上快速增加。

“我们这个行业，要时刻保持对产品的敏感度，一款产品突然爆火的原因有很多，你必须判断出这是昙花一现的‘假风口’，还是消费者的‘真需求’。”吴志芳说。

她通过功能需求、客户认可度、供应链出货趋势，以及和潜在客户的聊天中，综合判断这款抗衰机器是一个真实存在的需求，并迅速行动，通过淘宝、1688等电商渠道拓展客户，成功借助风口度过危机。

但很快新的困境随之而来。“随着入局者越来越多，最后大家又回到了价格的比拼上。有时候客户看完货，还会跳过我们，去找源头工厂。对我们来说，不仅成交过程累，收入没有增加，利润还越来越薄。”吴志芳感慨。

和很多走到同样十字路口的中国商人一样，她将目光投向了更广阔的海外市场。2023年，吴志芳成立外贸部门，把医疗美容机械搬到了阿里国际站上。

当时她的想法很简单，外贸不过是内贸模式的复制，只要招几个人，把国内好卖的产品搬到国际站上，就能再次迎来爆发。

一次代价高昂的尝试

现实情况是，她的第一次外贸尝试，以代价高昂的失败告终。

她想当然地把内贸市场上的爆款，比如针对亚洲人肤色的脱毛仪，直接上架到国际站。“其实客户需求的产品是完全不一样的。”吴志芳事后复盘，“国外的客户需要的是能适用黑皮肤、白皮肤等所有肤色的产品线。”这种对海外市场需求的“想当然”导致产品无人问津。

吴志芳店铺里的脱毛系列

同时，新招的运营人员不仅对医疗美容行业不熟悉，对海外市场的规则更是一知半解。为了快速上新，他们简单粗暴地搬运图片和文案，结果频繁触及商标和知识产权的红线。“店铺被平台一次又一次地扣分，提醒整改。”吴志芳回忆。

更糟糕的是，团队没有意识到问题的严重性，整改遗漏，导致店铺最终被闲置了长达六个月。

半年时间，团队一无所获，运营离职，项目停摆。这次失败让吴志芳深刻地意识到，外贸绝非简单的渠道延伸。从产品逻辑、客户需求到平台规则，都与内贸有着天壤之别。

店铺闲置了很长一段时间。直到2024年，吴志芳决定亲自接手这个“烂摊子”。没有团队，不懂运营，她几乎是从零开始，只能自己去学习，去摸索。转机来自一笔订单，金额不大，只有1000多美元，但却让吴志芳找到了方向。

吴志芳团队员工聚餐

那是一位比利时客户，他通过一款面部抗衰仪器的链接发来询盘。起初，客户的意图非常模糊，只是发了一个链接，言语寥寥。吴志芳没有像之前的业务员那样简单地报价，而是凭借自己对产品的深度理解，开始耐心地挖掘对方的真实需求。“你想了解什么机器？对功能有什么需求？”

通过一来一回的沟通，他发现客户真正的需求并非最初链接里的那款单功能仪器，而是一款他自己判断趋势不错、并悄悄进行了一些推广的多功能产品。他为客户推荐了这款更合适的机器，最终促成了交易。

这一单，让吴志芳彻底想明白了症结所在：“不是外贸没机会，是我们的产品路径没走对，运营对产品和行业不熟悉，不知道怎么去挖掘和满足客户的需求。”

这次成功的经历，给了她巨大的信心。吴志芳决定不再依赖外部的运营团队，而是自己来主导。但一个严峻的现实摆在面前：她既要管内贸的生意，又要从头学起外贸的运营，时间和精力都极其有限。传统的、依靠人力堆砌的模式显然走不通。

正是在这个当口，阿里国际站上线了AI生意助手。对于彼时的吴志芳而言，这不亚于在“无人区”航行时，突然获得了一套全自动的导航和操作系统。他开始尝试将店铺运营的每一个环节，都交由这个“AI合伙人”来处理。

用AI重塑外贸流程

吴志芳形容自己的外贸事业，“基本上就是用AI做起来的”。这毫不夸张，AI几乎嵌入到了她业务流程的每一个细节。

她用AI做的第一件事，是解决那个最让她头疼的“合规体检”问题。过去，为了规避侵权风险，他自己整理了一份庞大的“违规词库”表格。每次上新品，都要人工去比对排查。

这项工作极其耗时，“在有三四个业务员的情况下，整改起来还要花好几个小时，甚至一个星期都在干这个活儿。”大量的时间被耗费在规避风险上，真正用于业务拓展的精力所剩无几。

有了AI生意助手之后，她只需要在后台点击一下“店铺诊断”，系统就能在几分钟内自动完成全店商品的合规体检，并提供一键修改的选项。“我只要定期每周去点一下，看一下有没有问题就可以了。”这个看似简单的功能，将他和团队从繁琐、低效的风险排查中解放了出来。

利用AI为店铺做合规检测

其次是产品发布。吴志芳发现，海外客户非常注重产品的场景化展示。以往要制作符合国际客户审美和专业要求的主图与视频，必须依赖美工进行大量耗时的实拍与后期处理，如今利用AI，她只需要输入如“简单的沙龙”“干净的诊所”，系统便能自动生成一系列高质量、高清晰度的场景化视觉素材。

吴志芳利用AI发品增效

“整体协调性和场景质感都相当出色。这一转变不仅大大提升了效率，也显著提升了店铺的整体形象与专业度。“吴志芳说。

更关键的变革发生在和客户的接待和沟通环节。吴志芳团队的成员大多是从内贸转过来的，不擅长用外语进行商务沟通。更棘手的是，医疗美容行业涉及到大量专业术语，“稍有偏差，我们就不知道客户在讲什么。”她提到，如果仅仅使用直接翻译工具，很多时候会词不达意。

AI的“润色”和“辅助回复”功能，在这里扮演了关键角色。当她们看不懂客户用当地语言发来的模糊需求时，AI能帮助她们“揣测客户到底在讲什么”。当她们需要委婉地和客户商讨定金、定制费等敏感问题时，AI能提供更得体、专业的表达方式。“我们现在业务员几乎每天都要用到。”

用AI做自助接待和报价

之前有一个英国客户，最开始需求特别模糊，“一会儿讲配件，一会儿讲机器”，吴志芳和团队完全摸不着头脑。他们通过AI的辅助接待功能，一步步试探和发掘客户的真实意图。在长达近一个月的跟进中，客户多次下线，是AI的“上线提醒”功能，让他们能第一时间抓住沟通机会。

最终，他们成功邀请客户来到中国，现场看厂，并签下了一笔数万美元的大单，后续还发展成了持续返单的定制客户。“如果没有AI，这种客户我们很可能就错过了。”吴志芳坦言。

随着业务走上正轨，吴志芳开始利用AI进行更深层次的运营决策。他同时布局了高客单价的院线医疗机和低客单价的家用美容仪两个市场，这在传统的运营模式下几乎是不可能的，因为它需要两个独立的团队去维护。

如今，AI打破了这种限制。“生意助手的做法跟打法是一样的，人群不同，但使用逻辑是相通的。”AI的全量推广功能，能根据不同的产品，智能地匹配不同国家、不同需求的人群，并自动优化关键词和标题，无需人工进行复杂的干预。

吴志芳利用AI管理客户

“以前我们是主动地、刻意地去做一些动作去干涉。现在就是按部就班地去做，剩下的交给AI。”吴志芳总结道。她甚至可以设置好一套“优胜劣汰”的逻辑，让AI自动筛选和淘汰掉点击率低、转化差的产品，她自己只需要定期查看结果，做出最终决策。

短短的6个月时间里，吴志芳团队已经拿下了200多个海外客户的订单，创下超200万元的销售额。

对吴志芳来说，技术的变革，所带来的不仅是效率的提升，更是经营思维的革新。如今，吴志芳已经从AI工具的使用者，转变成主动“调教”AI管理客户、优化决策的先行者，走到了AI赋能的前沿，未来她还希望利用AI创造更大的价值。