“AI正在从一个锦上添花的附加功能，成为客户采购钉钉的「第一决策点」。这种「奔着AI而来」的客户，最近几个月变得越来越多。”

作者丨江舟

钉钉华东区的业务员，最近签下了一个意外的订单。

他的客户是湖南一家从事汽车租赁服务的公司。而从接触到签约，他和对方老板总共只在线上沟通了两次，甚至连面都没见过。

这样的速度和节奏，在过去的企业级软件销售中是难以想象的，尤其是对于一个需要部署和培训的B端产品来说更是天方夜谭。

而促成这笔交易的，是AI。

这家汽车公司，看上了钉钉8.0版本刚推出的“AI营销服”场景和配套的AI硬件。由于这家公司业务遍布全国，有大量销售人员在外跑业务、交付车辆，管理难度极大。

而钉钉的AI产品，精准地解决了企业的管理痛点。

“我们只是告诉了他这个能力，客户看了以后，自动匹配了自己的场景，很快就做出了决策。”

自从钉钉8.0新版本发布以来，AI听记、AI表格、AI搜问以及钉钉首款AI硬件录音卡片A1等一系列新品，迅速在客户那里受到欢迎。销售团队的一个明显感受是，很多企业就是“奔着AI新品来的。”

特别是AI表格和硬件A1，在越来越多的企业，钉钉的AI产品正开始显现出“爆款”的潜质。

而在企业用户选择偏好的背后，另一重变化正在发生：AI时代to B的商业逻辑，真的变了。

01

“奔着AI新品来的”

面对日新月异的AI技术革新浪潮，一种普遍性的错失焦虑，也正在许多企业中悄然出现。不仅员工担心自己被AI替代，老板们同样担心，公司会错过这一轮AI浪潮。

普通人还可以通过学习AI新知避免掉队，问题是，企业转型如何才能够找到自己的AI确定性？

山东一家头部复合肥制造企业的案例，或许最能展现当前传统企业的AI焦虑和选择。这家公司的老板对AI的浪潮非常“狂热”，他迫切地希望利用AI找到能让企业“领先同行三到五年”的爆点。

在对比了市面上的几家平台后，他们发现，阿里巴巴在AI领域的投入以及钉钉过往的技术能力积累，特别是其能够提供本地化部署的“企业AI生产力平台”，这对于既想利用大模型能力，又担心数据安全和行业Know-how泄露的传统制造业来说，至关重要。

最终，这家公司决定采购钉钉的AI一体机和私有化平台。有趣的是，这个决策反过来又推动了他们协同工具的迁移。

这家企业的故事，是一个标志性的“逆向采购”案例：今天的企业不是为了最初的办公协作需求而选择钉钉，而是为了AI选择了钉钉及其背后的整个协同办公底座。

更直接点说，AI正在从一个锦上添花的附加功能，成为客户采购钉钉的“第一决策点”。

而这种“奔着AI而来”的客户，最近几个月变得越来越多。

在芯片设计行业，一家头部企业同样采购了钉钉的AI一体机和私有化平台。这家公司有大量高学历的研发人员，其技术文档、电路设计和“网表”（芯片设计关键文件）是公司的核心命脉，如何发挥AI的力量来激活公司的数据资产是个新问题。

他们一期的核心场景，就是利用钉钉的AI平台，搭建一个纯私有化的内部“知识问答”智能体。

过去，这些宝贵的研发经验和项目材料散落在OA、ERP等各个孤立的业务系统中，是“死数据”。现在通过AI的盘活，新的研发人员可以随时提问、借鉴以往的设计经验，快速调整电路参数，极大地提高了研发效率。而钉钉的AI平台所展现出的高准确率和私有化部署能力，是他们做出选择的关键。

如果说软件平台和一体机解决的是“AI大脑”的问题，那么钉钉A1这样的AI硬件，则是在解决“AI五官”的问题——它让AI从服务器里走了出来，变得看得见、摸得着。

钉钉首款AI硬件A1

福建的世界500强国企象屿集团，在启动全集团数百家子公司的办公底座AI改造项目时，就同步采购了数百台钉钉AI硬件A1。

多位服务客户的钉钉前线人士都感觉到，A1这样的硬件让中大型客户“非常有体感”。大家甚至在拜访客户的过程中互相借用，“一定要让客户看得见摸得着。”

“过去，AI是一个看不见摸不着的地方，但A1的出现，让AI从一个前沿理念，真正落地到了我们身边的物理世界。”

02

自下而上、基层突围

对于AI的关注，不止于制造业。

最近，在与包括钉钉在内的多家AI产品交流后，美年董事长俞熔在公司发了一封全员信，明确提出要“All in AI”。他认为，AI不仅是技术工具，也将带来全新的工作方式。

美年大健康在全国有600多家分院，管理难度极大，会议质量参差不齐。2025届管培生王琦，用2个月时间，同样是利用钉钉AI听记和AI表格，搭建了一个名为“美小会”的会议质检AI助理。

现在，“美小会”可以自动分析各分院上传的会议纪要，从参会人员、流程规范、问题整改等维度进行打分和追踪，并将结果自动汇总到AI表格仪表盘，实现了每一场分院会议的知识自动沉淀和效果可视化。

很难想象，这套系统是由一个刚入职的管培生从自身业务需求出发，自下而上主动生长的。

为了实现all in AI的战略落地，美年基于专属钉钉搭建了AI美年平台（谐音“爱美年”）。“不仅是技术平台，更是我们工作方式和文化重塑的载体“，俞熔董事长在全员信中说。

这几年来，企业数字化转型、智能化转型都是热门词汇。但在AI浪潮出现之前，企业数字化的主旋律一直是“一把手工程”。

一套ERP或CRM系统的上线，往往需要CEO和CIO自上而下地推动，员工们则处于被动接受的地位。系统好不好用，一线员工的发言权很小。

而AI的出现，彻底颠覆了这一模式。

“数字化时代，是少数人的数字化；智能化时代，是大多数人的智能化。AI时代，是很多人都感觉他真的很有用，而不只是老板感觉有用。”

美年大健康用钉钉AI表格替代护士长工作手册

在森马，一个刚入职不久的90后女孩，利用“AI表格”一个人就搭建出了一套服装筛选工具，解决了自己部门的业务问题。

在泰盈科技，AI表格也被一线员工玩出了“内部爆款应用”。他们将其用于新员工培训、智能排班、知识库管理等多个场景。因为效果显著，泰盈甚至主动找到钉钉，希望把这些“爆款”经验分享出去。

这种由一线员工和业务骨干自发产生的创新，正汇聚成一股强大的变革力量。

钉钉团队敏锐地捕捉到了这一趋势，并顺势“点了一把火”。比如在特步，钉钉联合“特步大学”举办了一场“AI大赛”，取代了过去传统的“数字化大赛”。

“客户对于AI的预期很高，他们希望通过这种AI大赛，快速让全员拥抱AI，用员工来自一线的AI价值，去推动日常工作。”负责服务特步的钉钉员工表示。

现在，AI正在极大地降低企业员工的创新门槛。

在过去，一线员工即便有好的想法，也需要向IT部门提需求，经过漫长的排期、开发、测试才能上线。而现在，以AI表格为例，员工只需要用自然语言说一句话，比如“帮我创建一个工厂的订单管理系统”，AI就能自动生成一个包含相应字段和流程的雏形。

“AI会按照它所具备的知识体系和范式去帮你搭应用，这个东西不是钉钉教的。”

当一个非技术背景的行政、HR或市场人员，都能在几分钟内搭建一个解决自己痛点的应用时，业务创新的力量就被彻底释放了。

正如哈佛商学院教授迈克尔·波特（Michael E. Porter）此前所指出的，“技术的影响力在于它如何改变企业所从事的活动以及这些活动的执行方式。”

这种“自下而上”的变革，远比“自上而下”的推广来得更迅猛、更深入。因为它已经不再是IT部门的独角戏，而是渗透到企业方方面面的全员运动。

03

从产品，到商业

当AI不再只是一个“工具”，而是开始实实在在地为企业创造价值时，新的to B商业模式便应运而生。

客户对于为AI付费的意愿，也远超以往。钉钉商业化团队最近感受到的最大变化是，在采购AI相关产品时，甚至都不太会去犹豫，采购周期很短。

客户愿意爽快付费的根本原因，在于AI带来的价值不再是模糊的“提效”，而是可量化的“收益”和“降本”。

在山东，一家大型传统制造业企业的案例极具代表性。

这家企业在AI应用上经历了三个阶段：

第一阶段是“求量”，通过AI表格和AI助理，让全员都先用起来，了解AI。第二阶段是“求质”，由信息部牵头，联合业务部门和钉钉，付费打造了“采购销售智能体”这样的标杆应用，解决核心管理流程问题。

而现在，他们正迈向第三阶段——“求效益”。他们有一个核心生产环节，其中“配料”环节的成功率和成本控制至关重要。过去，人工配料需要反复调试三到五次，且无法保证是成本最低的配方。

在钉钉的算法专家和工程师团队深入现场调研近两周后，一个针对该场景的“生产工艺小模型”方案出炉了。据介绍，这套方案的目标，是利用AI实现一次配料成功率提升到95%以上，并实时对比市场原料价格，给出成本最优的配方。

“他们测算了一下，一条产线每年就能节省近一千万元。”按照钉钉方面的介绍，“这家企业有十条产线，而我们AI的投入成本可能只是几百万的量级。”

当一个几百万的软件投入，能撬动一个“小目标”的确定性收益时，这笔交易的性质就变了。企业不再是“买软件”，而是在做一笔高ROI的“价值投资”。

这或许也正是钉钉敢于在AI时代主动升级商业化底座的底气。钉钉近期推出了“企业数字资产存储计划”，并开始探索“功能免费、按用量付费”的模式。

“企业数字资产存储计划”的逻辑，在上述的半导体企业案例中得到了印证。当AI能盘活那些“沉睡”在各个系统中的数据时，这些数据才真正从“负债”（存储成本）变成了“资产”。企业自然愿意为“资产”的存储和管理付费。

而“按用量付费”，则直指AI商业的本质——为结果付费。

正如上述制造业案例所示，企业支付的几百万元，买的不是AI平台的“席位”，而是那个能帮他节省一亿元的“模型”和“结果”。当AI真正与业务场景深度绑定，其价值就可以被清晰地度量。

从钉钉8.0的变化来看，这家公司对AI时代to B商业模式的思考是，未来尽可能地实现让用户为商业可交付的结果付费。这在过去“卖功能”“卖License”的时代几乎无法实现，但在AI时代，正变得水到渠成。

钉钉通过将复杂的AI能力“简单化”“产品化”“场景化”，正成为这场深度变革中的企业应用爆款制造机和创新加速器。

关于AI的未来竞速胜负，OpenAI CEO山姆·奥特曼（Sam Altman）此前曾经有过一句知名判断：“真正的革命并不在于大型语言模型本身，而在于人们用它们构建了什么。”

但也正是由于商业化的可能性正在落地过程中不断扩大，这场由企业基层员工自发驱动的AI应用浪潮，其广度和深度，正展现出超越预期的可能性。