「核心提示」
“龟派”零跑，如何跑赢造车马拉松？

作者 |陈法善

邢昀

说起浙大系创业者，有个有意思的现象。

从OPPO的陈明永、拼多多的黄峥、DeepSeek的梁文锋，到零跑的朱江明，这几位浙大系企业家虽然身处不同行业，但他们的创业路径都呈现出一种相似的节奏感：从“性价比”切入，先站住脚，再向上寻找突破壮大。

比如OPPO，早期做高性价比的MP3等产品，后来靠音乐手机和深入县乡的渠道网站稳脚跟。进入智能机时代，OPPO转向精品化战略，聚焦设计、影像与生态，成功实现品牌上行与市场拓展。

再比如拼多多，在淘宝、京东两大电商巨头格局已定的情况下，用极致低价吸引主流平台忽视的庞大下沉用户，激活一个巨量市场，然后再通过“百亿补贴”带动平台升级。

DeepSeek V2大模型最开始被市场注意，除了出色的性能，正是极高的“性价比”，梁文锋将推理成本降到每百万token仅1块钱。

这些浙大系企业家商业思想的底层，有浙大校训“求是创新”的精髓，也与校友段永平所倡导的“本分”理念一脉相承：“做对的事情，把事情做对”。

跟身为段永平门徒的陈明永、黄铮不同，零跑创始人朱江明虽然与段永平没有直接交集，但零跑崛起的路径，也与前面几个案例相似。

不同于高调营销的同行，零跑一直低调得像“小透明”，但是朱江明长期坚持全域自研，依靠掌握核心技术，并且以C11、C10等车型精准切入主流市场，零跑逐渐跑到新势力销量榜首的位置。

今年10月，零跑销量达7.03万辆，同比增长超84%，再次刷新了“新势力”月销纪录；今年前十月，零跑累计销量已超46万辆。

当众多对手沉迷于营销概念时，零跑为何能凭借这种看似“迟缓”的节奏实现断层领先？市场正试图解开这只“乌龟”超越“兔子们”的独特密码。

1、不搞营销，何以领跑？

10月，零跑销量断层式领先“新势力”，在新能源排在零跑前面的只剩比亚迪、吉利银河、上汽五菱等大厂。这也是零跑8个月蝉联新势力“销冠”。

有意思的是，10月17日在零跑举办的沟通会上，有媒体问朱江明，“当大哥的感受怎么样？”

朱江明回复，“谁能够跑到终点现在都不知道，只有不断努力，改变不足，才能跑到终点”。他还借用了任正非一句话：“从来对成功视而不见，看到的都是问题和困难”。

这个回复很谦虚，但也是句大实话。如今，汽车行业里周榜、月榜、高端榜层出不穷，折射出新能源车的集体销量焦虑。即便短期冲到榜一大哥，也不能保平安。哪吒、威马就是前车之鉴。因为，造车是一场马拉松，而非百米冲刺。

当许多玩家为榜单排名绞尽脑汁时，零跑显得像个“异类”。自2015年成立，零跑在很长一段时间里都是“小透明”，营销上毫无声量，直到2024年8月单月交付破3万，才有更多舆论关注。

看似跑的慢，但零跑选择了一条更笨、也更扎实的路：不争一时之先，而要争长久之稳。这背后的方法论，正是“本分”的第一层内涵“做对的事情”。销量是做好“正确的事”之后自然而然的结果，而非靠营销催生的泡沫。

首先，造车不是一锤子买卖，汽车是耐用品，消费者会在后续的长期使用中给出反馈，积累的市场口碑最终决定车企的命运。因此，静下心来下沉市场，真正读懂用户的需求至关重要。

当不少车企热衷于堆砌华而不实的配置、制造营销话题时，零跑选择回归用户最基本的诉求：经济、实用、安全、可靠。

图说：部分新能源车企月销量（单位：辆）

在新能源车发展初期，当特斯拉、“蔚小理”在一线市场硬碰硬时，零跑采取了“农村包围城市”的策略。2020年推出的T03车型以A00级的尺寸、A0级的配置和极具竞争力的价格，在下沉市场和城市代步场景中找到了蓝海。

同时，积极布局二三线城市及以下市场，在这些下沉区域竞争相对缓和，消费能力与零跑的定价更匹配，家庭充电桩安装也更方便，有效承接了最初的电动化需求。靠精准定位与务实策略，零跑稳住了基本盘，之后到了纯电时代，靠技术平权、双动力并重，进一步扩大市场优势。

此前市场频繁陷入“增程是否为过渡性技术”的讨论，纯电与增程似乎势不两立。而零跑采取“纯电+增程”双线策略，增程版成了“开路先锋”，吸引大量燃油车用户和里程焦虑者，出色的产品力又反过来带动纯电版本的销量，形成协同效应，成了销量起飞的关键一步。

其次，造车要回归制造业本质。真正让消费者得到实惠的，是把成本用到更易感知、基础体验更重要的地方，如更大的车身尺寸、更长的续航、更全面的标准配置，实现入门即“满配”。

尤其随着智驾时代的到来，用户对车辆的核心需求进一步聚焦于驾驶辅助的实用性上，这离不开激光雷达的辅助。此前，昂贵的激光雷达多用于售价较高的车，今年4月上市的零跑B10，搭载了激光雷达和高通8650芯片，在11万级SUV上实现了高阶辅助驾驶功能。

在朱江明看来，技术平权得益于全域自研、销量规模效应带来的成本下降。他不止一次提及“品价比”的概念，产品要无限地往保时捷靠近，但是卖帕萨特的价格。通过精准产品定位和成本控制，零跑实现了销量加速度。

2023年12月，朱江明在零跑8周年时写了一封信，其中提到“我们第一个10万台花了3年，第二个10万台用时缩短至1年，第三个10万台只花了不到半年”。如今，卖10万台车只用一个半月时间，曾经的“小透明”也实现了从“小众”到“主流”的跃升。

2、长跑的“乌龟”，如何赢“兔子”？

10月17日，在东方明珠塔下，朱江明跟国民初代男神费翔同台，发布旗舰车型D19。

实际上，这是零跑成立十年来，第一次发布30万元级别的车。此前，国内车企纷纷打造高端品牌，寻找向上突破，但失败的案例居多。过去零跑一直深耕平价车型，第一次做高端产品，质疑声很多：“零跑也敢卖30万？”“零跑能行吗？”

朱江明用杰尼亚VS优衣库的例子来解释过去零跑在高端方面的克制：杰尼亚西装虽贵，但销量有限，利润远不及价廉而量大的优衣库。

言下之意，车企要活下去，不在于造价高和寡的豪车，而是优先通过销量做大利润。过去不做高端，是因为选择了平价的发展路线，不代表不能做高端车型。做高端不是营销上的冲动，而是技术、市场认知积累到一定程度时的水到渠成。D19也是零跑秀肌肉的产品。

外行看热闹，内行看门道。普通消费者或许会为D19的配置、造型、氛围感买单，而内行人则会计算30万元的价格，怎么做出百万级的产品？

这背后正是“本分”的第二层内涵：“把事情做对”，它关乎的是一套将战略蓝图变为现实的可执行方法论。对于零跑而言，要掌控供应链，追求极致效率和规模化效应，而不是过度追求毛利。

如果纯靠外采零部件，成本很难压下，零跑全域自研，整车成本60%以上的核心零部件，如电池、电驱、智驾、座舱等，由自己研发制造，再通过销量摊薄成本，可以给到更高的品价比。

如果卖30万的D19给到百万级配置，在内部也会形成倒逼压力，零跑20万的车型、10万的车型，是不是能给到50万、20万级别的配置？类似的降维打击，背后体现的是企业的运营效率、技术积累和规模效应，这才是零跑隐藏的销量密码。

这一发展路线对成本严管控，对应的是营销少花钱，零跑也因此被戏称为“抠厂”。这跟近年来流行的大场面宣传、造概念营销，花费数亿元改LOGO等形成鲜明对比。

工程师出身的朱江明，用制造业的精细核算，平衡了互联网时代的营销喧嚣。营销上省下来的钱，被精准地投入到研发与渠道，最终反哺给消费者，实现“好而不贵”。

这一路线在最开始也带来巨大的财务压力。2021年至2023年二季度，零跑的毛利率持续为负，2023年、2024年毛利率也仅为0.5%、1.1%。不过，到了今年上半年，零跑毛利率飙升到14.1%。

这正是“把事情做对”后产生的规模效应：毛利提升并非因为车卖得更贵，而是销量规模摊薄了固定成本，是效率提升的自然结果。

即便是浑身名牌的D19，也不会为了追求高利润刻意提高售价，朱江明表示，零跑一贯的风格是“以多少成本定多少价格”，“D系列只是零跑的一个高端产品，不会改变零跑‘好而不贵’的调性。”

跟互联网那套热闹的玩法相比，制造业的打法有点传统且缺少新意，用朱江明的话讲，“要做龟兔赛跑中的那只乌龟”。耐下性子去自研空调压缩机等零部件，性能比外采的成品更优秀，积小胜为大胜，最终将转化成产品的长期竞争力。

3、上榜，更要“上岸”

竞争进入深水区，登上销量榜并不等同于安全“上岸”。

对于一些传统车企，即便没上榜，外界也不担心它们会垮掉，反倒焦虑新势力会不会爆雷。根源在于，传统大厂体量大，辗转腾挪抗风险的能力更强。而新势力可能因为一场车祸就打回原形。

对于零跑来说，目前也正努力向“上岸”的方向游。

销量是“上岸”的发动机。从目前进度看，零跑有望于11月中旬，提前完成50万辆的年销量目标，放在全行业，虽然跟比亚迪、吉利的销量还有差距，但已经约等于半个长城汽车。

早在2019年4月，当行业聚光灯都在“蔚小理”身上、零跑年销售目标仅有1万辆时，朱江明就预测，到2025年将达成50万辆的年度目标，实现盈亏平衡。彼时，不少“新势力”放销量“卫星”，或许没有人把朱江明的话当真，但六年半过去，零跑真正兑现了当年的“大饼”。

对于2026年的销量规划，朱江明近期表示，目前定调是“有大幅度增长”，具体会在达成年销50万辆目标后公布。

销量提升还带来盈利大幅改善。财报显示，今年上半年，零跑汽车净利润3000万元，成为新势力中第二家半年度盈利的企业。当友商还在亏本卖车、卖得越多亏得越多时，实现盈利帮助零跑打开了“上岸”加速器。

10月20日，零跑发布公告称，公司创始人、董事长兼CEO朱江明及股东傅利泉进行了新一轮增持，均价为63.19港元。这是朱江明两年来第三次增持零跑股票。创始人用真金白银与公司命运绑定，向市场传递信心。

在快速洗牌的新势力中，除了销量、创始人能力等自身硬实力，“后台”的重要性同样不容忽视。这些年，各地掀起造车竞赛，实际上也是城市竞争力比拼。这中间既有合肥政府纾困蔚来的经典操盘案例，也有威马、哪吒等品牌倒下给相关城市带来的风险警示。

对于零跑来说，诞生于浙江是幸运的。一方面，浙江省各级政府从2017年开始，累计为零跑汽车提供了超90亿元资金支持。尤其是在前期，零跑处于研发与产能爬坡初期，规模小，单位成本高时，金华市及开发区，杭州市及滨江区、钱塘区都为零跑提供了持续支援。

另一方面，在以民营经济为主的浙江，完善的市场化运作，高度成熟的产业链配套，为汽车产品的迭代创新创造了条件。

在D19发布后的媒体沟通会上，朱江明提到，零跑之前不擅长做高附加值零部件，但从今年起，量产的自研空调压缩机、座椅等核心部件的质量，已经超过了供应商，仅座椅的月产量就达到2万-3万个。

浙江开放的市场环境，成了孵化车企最肥沃的土壤。目前浙江已经拥有吉利、零跑两家世界级、准世界级民营车企，放眼全国这是十分罕见的。

实际上，零跑的崛起，不只是一家“新势力”的成功上位，它也清晰地昭示了一种可验证的商业逻辑：在充满诱惑与噪声的市场中，回归“本分”，做那只愿意把冷板凳坐热的“乌龟”，同样可以在这场造车马拉松中跑到领先位置，并且可以跑得更远。