作者 |源Sight 安然

令众多平台与渠道商垂涎不已的是会员制仓储商超在服装零售领域的竞争优势还在不断增强。

近日，据市场研究机构GlobalData估算，Costco（开市客）服装部门的年销售额在2019-2024年间从70亿美元增长到97亿美元，销售规模足以媲美甚至超过Lululemon、彪马、北面母公司威富集团、Gap集团旗下的Old Navy等品牌或公司。

Costco在2025第四财季电话会议上表示，报告期内，公司男装销售额增长了两位数。过去五年，公司服装业务增长约40%。与之相比，BJ&39;s Club（山姆会员商店）服装业务发展略缓，但也分别增长约28%和21%。

在越来越多服装品牌趋向开大店、控规模、向线上倾斜的情况下，行业实体零售店数量锐减，给大型连锁商超们空出了市场机会；另一方面，相比普通服装店，会员制下的消费者与商店有更强的消费黏性，在实现获客率与交易增长等方面也更具优势。

值得一提的是，除了引入更具性价比的潮流服饰与奢侈产品，Costco、山姆等也会推出仿似大牌的自有产品，但这种做法稍有不慎就容易踩到山寨假货红线。例如在山姆被Gucci起诉售假后，今年Costco又被Lululemon怒告侵权抄袭。

面对诱人的新金矿，会员商店们需要思考更多的挖掘方法。

会员制奥莱拿捏中产

比优衣库更全面，比迪卡侬更具性价比，对不少消费者来说，买衣服的尽头不再是服装店，而是超市。

截图来源于Costco官网

除此之外，Costco自有的Kirkland Signature系列还会推出如保暖内衣、袜类等基础单品和家庭服饰服饰，其部分款式与市场上热门单品相似，价格则更加诱人。在最新财季公告中，Costco还特意点出，KS服饰是季度内新会员价值的亮点之一。

帮中产守住面子

在全球经济环境与个人收入预期充满不确定性的背景下，大牌正品低价吸引越来越多人驻足。

根据《2025中国奥特莱斯行业深度洞察报告》，截至2025年6月底，全国205家品质化奥特莱斯近一年实现销售额1800亿元，同比增长8.9%；客流量近9亿人次，同比增长12.5%。

纳入统计的全国百家在营奥莱项目，销售额同比增速从3.8%攀升至12.8%，客流量增速从6.2%升至16.3%。

大量奥特莱斯以提供性价比大牌产品的策略，接住中产们既要守住钱包、又要守住面子的小心思，在近年快速崛起；山姆们则复刻奥莱店优势，又结合仓储式大店与会员制特点，将中产牢牢抓紧。

首先是一站式快速解决的吸引力。作为大型仓储式商超，山姆们有包含衣食住行等种类繁多的商品供消费者选择。

同时，以品质精选打响知名度的山姆们，其商品上架前需要进行重重把关，相当于提前帮消费者货比三家，减少决策成本；且大部分商品折合下来单价不高，几乎将最优解送到中产面前。

其次是会员制优势巩固销售。相比普通品牌店，提交过会员费的顾客对会员店有更强烈的消费倾向与消费惯性，有助于店铺达成交易实现增长。

以江南布衣为例，2024财年，江南布衣会员贡献的销售额约占零售总额超八成，集团活跃会员数超55万，其中超33万是年消费金额超5000元的高消费会员，贡献了超60%的线下零售额，约为45亿元。

而运用奥莱性价比策略，又提供一站式服务的山姆们，在会员制加持下，销售增长更加有了保障。

尾货争议与踩红线警告

但需要注意的是，山姆们的成功关键在于对商品品质的把控，一旦选品环节出现纰漏，其口碑金身也将被破。

截图来源于小红书

今年6月，Lululemon向美国加州联邦法院提交了长达49页的诉状，指责Costco 自有品牌Kirkland Signature销售的仿制品侵犯其服装设计的专利权和商标权，涉及产品包括 Lululemon标志性的Scuba连帽衫、Define夹克和ABC长裤设计等。

尽管GlobalData董事总经理Neil Saunders对此表示，这是Costco获得的最出色的广告宣传之一。因为它让消费者注意到Costco的服装线。某些产品可能类似于Lululemon，但价格更低廉。但这无疑也让消费者对Costco的信任感逐渐走低。

麦肯锡研究报告指出，2025全球时尚行业挑战重重，行业前景与2024年的疲软走势如出一辙，预计收入增速将维持在低个位数区间。全球经济形势的不确定性使消费者消费意愿和能力受到抑制，服装等产品需求随之减少。

国家统计局数据显示，今年上半年，中国社会消费品零售总额同比增长5.0%，服饰类零售额同比增长为3.1%，弱于社零大盘；另据《2025中国奥特莱斯行业深度洞察报告》，奥莱业态量额双增态势持续巩固，显著跑赢购物中心、百货等传统零售业态。

在服饰零售行业处于阶段调整时期，品牌方灵活入驻会员仓储商超获得增长无可厚非；会员商超在奥莱业态冲击下，以更具性价比商品吸引消费者也情有可原。但如何坚持品质出新，不被一时的增长迷惑，赢得长期口碑与增长，都是其需要思考的问题。