文丨金融八卦女特约作者：铁马

做玩具出口生意的老板洪墅还记得，他在阿里国际站成交的第一笔订单，只有几十美金。然而不到一年，他的店铺月销已突破20条货柜，年销售额冲过5000万元。

这样的增长并非偶然，也绝非个例——在中国外贸的浪潮中，一批中小商家正借助数字平台，快速打开全球市场。

而每年一度被称为“外贸奥斯卡”的真牛奖，正是观察这股增长力量的独特窗口。作为出海第一平台阿里国际站发起的活动，真牛奖旨在挖掘年度优秀且具有代表性的外贸人，站在聚光灯下，分享自己出海的经验并探讨未来的外贸行业的可能性。在这场讨论中，没有绝对的正确，每一个商家的故事和观点都是外贸出口的范本。

1./ 内贸天花板和新玩家的入场券/

“没有阿里国际站，我们这些后来者根本做不成外贸。”

洪墅的这句话，背后是许多新外贸人共同的现实。

洪墅身上带着潮汕人“宁愿睡地板，也要当老板”的那股劲儿，在国内把玩具、糖玩生意做到了日发数万单，但他心里清楚：这生意留不住人。“哪怕一天发几万个快递，这些客户也很难成为长期客户。”玩具这类商品，复购率实在太低，客人今天因为你便宜一块钱下单，明天就可能被别人更便宜的价格带走。

▲一年内实现月销已突破20条货柜，年销售额冲过5000万元的洪墅

洪墅更渴望的是一种更稳定的生意。相比之下，外贸订单呈现出截然不同的逻辑。洪墅发现，海外客户多为大型贸易商或连锁商超，订单呈现规模化、定制化的特点。 “他们会要求印制自己的logo和形象，起订量特别高，一次可能就是五条、十条货柜。”这种在国内难以想象的订单体量和稳定的采购关系，正是他苦苦寻找的增长第二曲线。

决心有了，但路该怎么走？对洪墅这样没有海外资源、不懂外贸流程的新手来说，传统的展会渠道门槛太高，也没有精力去一个一个展会地跑，“那些老外贸有客户、有资源，我们很难挤进去。”

这时，阿里国际站成了他关键的“桥梁”。阿里国际站首先解决的是最基础的信任问题。洪墅说，“平台就像个‘媒婆’，在买卖双方还不认识的时候，提供一个可信的‘背景调查’。”比如，平台的“金品诚企”通过实地验厂、出具报告，把工厂规模、生产线等实力直观地展现给海外买家。“客户看到阿里国际站背书的这份认证，信任感一下子就建立了，沟通成本低了很多。”

▲在阿里国际站，发走了一个又一个集装箱——受访者供图

洪墅还养成了一个习惯，把阿里国际站的小二和服务商，当成自己团队的一部分来用。比如在“拍档”的指导下，他完成了出口合规化改造，用自己公司抬头正规报关、申请退税。他算过一笔账：相比同行常见的“买单出口”，合规化让每条货柜的利润增加了差不多8个点——在利润本就稀薄的外贸行当里，这成了实实在在的竞争力。

所以，对于身处“世界玩具工厂”广东的洪墅们来说，这座数字桥梁的意义远远不止于多接订单。它让曾经藏在产业链末端的工厂，能绕过层层中间环节，把自己的产能和产品直接推到全球买家面前，某种意义上，这完成了一场从“被动等单”到“主动经营”的身份转变。

2./ AI Agent，隐形的外贸护航员/

拿到“入场券”后，如何快速成交？洪墅选择了一条“简单粗暴”的路径：

直接通过平台的“问鼎”等工具，抢占“Candy”“Toy”等核心关键词的顶级流量位，将产品一次性推到目标客户眼前。

但这套简单粗暴的打法背后，其实站着几位“看不见的护航员”。去年起，阿里国际站陆续上线的AI工具，已经像水电煤一样，融入了像洪墅这样的商家日常生意的各个环节。

对于洪墅来说，第一个护航员，是“24小时连轴转的业务员”——AI接待。洪墅的团队人手不多，他笑称自己的外语水平是“B级以上，四级未满”。过去，时差和语言是两道坎。

不过，AI接待能24小时自动回复，初步筛选客户。等客户表现出足够意向、来回聊上几轮后，洪墅的团队再人工介入。“晚上我睡觉，地球另一端正好是白天。AI在谈，机会就不会漏掉。”对他而言，这节省的不是某个具体数字的成本，而是最宝贵的精力，让他能把人力用在最关键的成交环节。

八妹了解到，目前，阿里国际站的AI Agent，已经可以实现跨境交易无人值守、自动成单。例如当买家发来一句：“你好，我对这个产品感兴趣，请问50件的价格是多少？”阿里国际站AI Agent能快速地深度推理，结合店铺里的商品信息，会细致地分析：店铺原本设置的最小起订量是100件，买家现阶段可能还没有做好大宗采购准备，给他推荐样品测试比较合适。

▲自动接待客服“夜以继日”地帮助洪墅对接世界各地的买家

就这样，AI能和客户来回聊上五六轮，问清楚采购用途、收货地址，就像一个做了好几年的外贸业务员，又老练，又周到。

第二个护航员，是“一眼看透客户的侦探”——小满OKKI。收到询盘，尤其大单的时候，信任和风险总是一体两面。以前，洪墅的团队得手动去各种网站费力查客户背景，效率低，信息也散。现在，他们把初步有意向的客户资料输进小满OKKI，很快就能看到对方的公司背景、实力大小。“我们也怕遇到不靠谱的，客户也怕我们没实力。这个工具就像见面之前先互相‘查个底’，大家都踏实点。”洪墅说。而且，客户多了以后，小满还能帮他统一管理客户档案、自动生成业务员跟进报告，把零散的信息整理成清晰的“作战地图”。

除了这两个他感受最深的工具外，阿里国际站的AI能力其实覆盖得更广。当前，阿里国际站4个AI Agent已经实现从极简发品、运营托管，到分析店铺智能营销，再到风险预警，实现自动处理的全流程AI外贸体验。比如，在商品运营上，AI能帮新手快速分析市场、批量上新品，把原来要一个月的上新时间压缩到几天；在风控上，系统能智能分析数据、提前预警风险，比如提醒某个产品可能有侵权问题，或者某个买家的下单行为有点异常。洪墅提到，玩具这个品类侵权风险大，AI风险顾问已经帮助他们规避掉很多问题。

流量决定了生意能跑多快，而这些藏在日常里的“AI帮手”，解决的恰恰是让一个新外贸人能站稳脚跟、走得长远的实际问题：语言不通怎么办？怎么判断客户靠不靠谱？人手不够怎么覆盖24小时？它们不像前台流量那么显眼，却像船队里的护航舰，在后方默默支撑着生意的平稳航行。

3./ “睡地板也要当老板”背后，抢蛋糕的底气是什么？/

在洪墅看来，外贸市场总体是存量竞争。“蛋糕就那么大，想快速成长，就得去别人碗里抢。”

他的底气，源于将平台赋能与自身内功结合后形成的 “木桶效应” 。他常用木桶理论审视业务：产品力、价格力、运营力、谈判能力、供应链实力，每一块木板都不能短。

通过在国际站获得大订单，他反向整合供应链，将成本压至极致。“我们的产品价格能比同行低20%-30%，质量还有保障。”规模带来的充裕现金流，甚至允许他能为优质客户提供账期支持。“我能给的，别人给不了。那客户为什么不选我？”

▲每天厂里都忙得不可开交——受访者供图

从“不敢碰”到“主动闯”，从“靠人工硬拼”到 “靠 AI陪伴增长”，从对海外市场一无所知，到年销售额突破五千万，洪墅的“加速度”背后，藏着外贸生意的新逻辑：

现在做外贸，拼的不是“谁更累”，而是 “谁能借到平台的力”。

在昨天的“真牛奖”现场，阿里国际站总裁张阔与众多出海商家共同探索了全球化经营的新可能。即便面对宏观环境的不确定性，中国供应链依然展现出强劲的韧性——“柔性定制”与“先进制造”正成为其不可替代的竞争力。

在阿里国际站这个平台上，从美国15岁少年携手中国供应商打造“会降温的毛巾”，到奥运击剑冠军通过国际站实现专业运动鞋的量产，一个个“全球创客”正在这里将灵感转化为生意。这背后，是中国制造从“世界工厂”向“全球创新源头”的深刻蜕变。

AI 正在重塑万亿美元规模的外贸产业。在阿里国际站，超过90%的商家已运用AI拓展业务，多模态搜索使用量同比增速已经超过3位数。如今，AI不仅能理解如“德国春天适合买什么”这样的自然语言查询，更能深入洞察本土趋势：例如春季德国人热衷打理庭院，带动了“宠物别墅”的需求；复活节装饰呈现“柔和化”倾向等等。

这些由AI捕捉的消费动向，正悄然链接着全球买家和中国卖家。从智能搜索、精准运营到高效匹配，AI已渗透外贸核心链路，催生着新一代“AI原生外贸企业”。预计未来三年，将诞生超过20万家AI原生的外贸企业。

回首二十年前，首届网商大会曾经给许多创业者播下的梦想，如今已成现实——民营企业已超中国外贸出口的60%，成为真正的主力军。如今，AI开启新一轮贸易变革，而不变的，是用技术推动全球贸易进步的初心。

4./ 写在最后/

从几十美金到年销五千万，洪墅的故事是中国玩具产业乃至更广阔制造业数字化转型的缩影。曾经，我们依靠人口红利与成本优势，成为“世界工厂”；如今，在产业升级与全球化2.0的交汇点，数字化能力成为了新的出海帆船。

阿里国际站这样的平台，已远远超越工具范畴。它为中国制造企业，特别是中小商家，提供了一个 “非有不可”的数字化起点——在这里，信任得以建立，流程得以简化，增长得以加速。