大学毕业那天，林军燕和后来的老公周健在学校门口摆摊，卖他们自己设计的首饰。两人忙了一天只成交了一单，赚了30元。收摊后，他们在学校门口吃了一顿酸菜鱼，钱还没捂热就花光了。

那时的林军燕，怎么也想不到以后他们会靠自己设计的首饰，年销1亿多元。

2013年，林军燕和周健从中国美术学院毕业后，没找工作，直接踏上了摆摊之路，一摆就是5年。她自己做植物标本首饰，从校门口到创意市集，再到苏州、上海的博览会，结识了众多自然爱好者。

2018年，为了突破天花板，她将目光转向了受众更广的玉石，用新颖的设计，让传统玉石走进了更多年轻女孩的视野里。

恰逢国潮兴起，“新中式”风格从服装吹到了配饰领域。大众对民族文化的自信和热爱，为林军燕的生意提供了绝佳的时代土壤。她的“无心插柳”，恰好踏中了时代的脉搏。

如今，林军燕夫妻靠着玉石手串等首饰，年销售额超1亿元，团队达到数百人，拿下淘宝神店榜“超赞国潮首饰店铺榜”TOP1，有粉丝专门用四五层的首饰盒收纳她的作品。

我的“摆摊时代”

林军燕的毕业设计，是以植物根系作为主题的。那时的她未曾想到，这会成为她事业的起点。

在中国美术学院的最后一年，她几乎将所有的时间都交给了植物标本，从叶片纹路到昆虫形态，她亲手封存着自然转瞬即逝的细节。“有些植物只有在特定某个时间段，才会呈现出最漂亮的状态，所以我很想把那一刻保存下来。”她说。

林军燕研究了很长时间，选择了将植物标本做成首饰。在她看来，标本虽然也可以做成相框或者书签，但只有做成首饰戴在身上，才能让所有人都能欣赏到最美的那个瞬间。

正式毕业的那天，她和周健一起在学校门口摆摊，结果精心制作的首饰无人问津，反倒是用作装饰的一枚松果，被人以30元的价格买走了。

林军燕

对许多手艺人来说，这或许会是一个打击。但林军燕却很开心，“有人买走了松果，这说明有人和我一样喜欢与大自然相关的东西，我的产品一定会有市场”。

随后，她和周健在学校附近的小菜馆，点了一份酸菜鱼，立马就把这笔钱花掉了。

此后5年，林军燕开启了她的“摆摊时代”。她一半的时间在森林里采集标本，然后在工作室里将这些自然之美封存起来，另外一半的时间都在摊位前，向陌生人讲述每片叶子、每朵花背后的故事。

起初，摊位前的消费者多是美院的同学和老师，后来逐渐有客户拿出珍藏了20多年的花朵，请林军燕封存成项链，也有阿姨花800多元买下一件“双生花”作品。老客户越来越多，她的摊位不仅聚集了一批年轻的文艺青年，也打动了许多四五十岁的阿姨。

5年时间，林军燕在植物标本首饰这个极为小众的赛道里做到了头部，淘宝店年销售额达到了几十万元。她的摊子也从美院门口，一路摆到了各类创意市集，最后到了义乌、苏州、上海等多个城市的博览会上。

但天花板也显而易见。她和丈夫投入了全部身心，没有假期，每日埋首于创作和销售，但事业的规模始终难以突破。她尝试着在植物领域做了很多延伸，比如永生花礼盒、植物染布艺，都没有成效，直到她开始关注到玉石。

“对于自然标本来说，你需要去告诉客户这款产品的价值所在，你卖给消费者，他未必认可这款产品的价值，但你给他一块玉，他下意识就会觉得这个东西不便宜。”林军燕告诉我们。

于是2018年，林军燕正式转向玉石市场。

新的故事拉开序幕

在林军燕的记忆里，2018年前后，玉在大多数人眼里都被默认为妈妈辈、奶奶辈才会戴的首饰，与时尚、精致、日常无关，几乎不会成为年轻人的选择。

整个玉石市场呈现出两种极端，一种是传统的玉器首饰，主要面向中老年人；另一种则是动辄数千万元，让人遥不可及的高端珠宝。

不过也正是这种极端化，让林军燕看到了机会。玉石作为天然材质，本就契合她骨子里对自然的偏爱，她想既然市场上没有适合日常搭配的经典玉石首饰，那她不如自己设计。

她将一块小巧的和田玉，与925银结合，设计了一款极为简约精致的耳饰，定价38元。她把这款产品发给了从植物标本时期就关注她的老客户们，反响出乎意料地好，订单纷至沓来。

随后，她又将这款耳饰上架到了淘宝上，第一个月就卖出了上千对，火爆程度远超她自己的想象。连她60多岁的父亲都来给她帮忙，团队常常忙到深夜。

设计的第一款玉石耳饰

而这款耳饰也为她找到了方向——“轻珠宝”，利用设计让玉石年轻化。“轻珠宝”既保留了玉石的天然价值感，也摒弃了传统玉器的沉重和老气。它们拥有时尚的设计，价格却比高端珠宝亲民得多。

“我们本身是学艺术的，对材质搭配、佩戴效果和整体美感都有着天然的直觉。很多做玉石的人，只注重石头好不好，但我们更在乎它戴上身好不好看。所以我们的每一个配件、每一颗玉石都经过精心搭配，多一颗珠子、少一颗珠子，感觉都截然不同。”林军燕说。

耳饰的成功替他们验证了这条路的可行性。之后的两三年，他们深耕和田玉，从耳饰扩展到了项链、戒指和发簪。其中一款玉石发簪，在淘宝细分类目做到了第一。

店铺的客户群体也悄然发生了变化。从过去追求独特、记忆、故事性的文艺青年，扩展到了更广泛的、追求好看、百搭、有质感的年轻时尚女性。她们或许不懂玉石的成色，但一看就能分辨设计是否好看。

2020年前后，国潮兴起，“新中式”风格一跃成为市场主流，这股风潮一路从服装吹到了配饰。林军燕就这样精准地踏准了时代的节拍，事业随之进入了快车道，年销售额达到了百万元级别。

不过同时，瓶颈也出现了。他们的工作室在杭州，而玉石的加工厂多半在广州番禺，为了把控设计工艺，得一次次从杭州飞到广州，去和工厂对接，极大地消耗了大家的时间和精力。

2021年，林军燕和周健干脆将工作室从杭州搬到了广州。

靠近产业带

在林军燕和周健看来，如果想要保证品牌的长期发展，一定要尽可能地靠近供应链，而广州番禺就是这样的一个地方。

番禺是全球顶尖的珠宝首饰供应链核心，拥有最成熟的工艺和最完整的产业链，被誉为“世界珠宝制造工厂”。这里聚集着超过3000家企业，形成了从设计、精工镶嵌到检验鉴定的完整产业链，尤其以高难度镶嵌工艺闻名。全球约三成珠宝首饰产自这里，是不少国际大牌以及香港众多珠宝品牌的幕后制造基地。

来到广州之后，林军燕不再局限于和田玉，将蜜蜡、南红、青金石、各类水晶等天然材质纳入了产品体系。“我们要做更多的设计，就需要有更多天然材质去做承接。设计师有了更广阔的施展空间，消费者也有了更丰富的选择。”林军燕说。

在这个追求爆款的时代，林军燕反其道而行之，以动销款为主，不依赖于单一爆品的流量红利，而是依靠整体产品的吸引力和强大粉丝的复购，构建起一道坚固的护城河。

在疫情期间，整个线下业务停摆，林军燕还开起了直播，在直播间和客户聊天。她的消费者不仅是客户，也是她的朋友，她从不硬性推销，而是分享设计灵感和生活点滴。这种真诚的交流，也让她沉淀了一批极为忠实的粉丝。

有人跟着她买了十几年，从植物标本到玉石手串，用四五层的首饰盒收纳她的设计，有时候连林军燕还要劝大家少买一点，理性消费。

今年年初，Deepseek全网爆火，一度流行起了AI算命，许多具有相关寓意的手串也火了起来，林军燕的店铺有也顺势上架了一批相关的新品。在她看来，黄水晶招财，沉香助眠，这些寓意自古就有，只是在这个时代，被更多人需要和关注了，“情绪价值也是大家现在新的关注点”。

随着产品的丰富，林军燕的团队也开始专业化。从最初的夫妻店，到现在已经转变为有着设计、选品、摄影、运营、客服、后端制作等十几个部门，超过100名员工的现代化公司。

如今，林军燕夫妻靠着手串，年销售额突破1亿元，拿下淘宝神店榜“超赞国潮首饰店铺榜”TOP1。最近，她又开始将目光放到创始人IP的打造上，展示广州番禺工厂的精湛工艺，让消费者直观感受到一件首饰从璞石到成品的全过程，也希望能让更多人看到她设计的手串。