鹿鸣财经

在大多数人眼中，卖生鲜是一个典型的苦哈哈生意。

因为这个行业品牌弱、毛利低、损耗高、门槛也低，毕竟，买菜、买肉、买水果，消费者太好触达了。

不过，最近资本市场，迎来了一位这个赛道的头部玩家。

1月12日，钱大妈国际控股有限公司在港交所正式披露招股书。

对华南居民来说，钱大妈早已不是陌生名字。

一句不卖隔夜肉，让它从广东一家街边小店，十年间扩张至3000家门店；2024年，其商品交易总额（GMV）达到148亿元，连续五年稳居中国社区生鲜连锁榜首。

那么，当卖菜卖出如此规模，能否改写生鲜这门苦哈哈的生意经？

赚的还是辛苦钱

钱大妈故事始于2012年的广东东莞农贸市场，创始人冯冀生、冯卫华姐弟以猪肉零售起家。

商业模式上看，与大多数奶茶店一样，能够达到数千家门店规模，大多都离不开加盟两字。

招股书显示，截至2025年9月30日，钱大妈在全国拥有2938家门店，其中2898家为加盟店，直营店仅40家，加盟占比高达98.6%。

加盟模式，优势很明显。

最为明显的是可以实现轻资产快速扩张，总部几乎不用承担门店的租金、人工、水电等重资产成本。

招股书

企业赚钱逻辑，与茶饮品牌原材料加价一样，钱大妈是把菜卖给了加盟商，核心是供应链。

据招股书，目前钱大妈依托16个综合仓，仓储总面积超22万平方米，平均每日调运超过800辆冷链运输车辆。

加盟商越多，钱大妈的供应链飞轮转得越快，目前这部分收入占企业总收入超95%。

除此之外，与茶饮品牌一样，钱大妈也向加盟商收取特许经营费用，包括一次性加盟费、管理服务费等等。

招股书

盈利情况来看，招股书显示，2023年-2025年前三季度，企业实现经调整净利润1.16亿元、1.93亿元、2.15亿元。

乍一看还能赚钱，细看财务结构，也有问题浮现。

招股书显示，2025年前三季度，钱大妈营收为83.59亿元，但产品销售毛利率仅为9%，虽然比2024年相比稍有提升，但仍远低于传统商超15%-25%的平均水平。

所以，钱大妈还是没有摆脱生鲜低毛利率的困境。

更值得注意的是，其毛利率提升很大一部分来自非生鲜品类（如预制菜、熟食、包装食品）占比提高，招股书也提到毛利率相对较高的产品销量贡献增加；而事实上，核心的猪肉、蔬菜等基础生鲜品类，毛利依然微薄。

换句话说，钱大妈的商业模式，或者说盈利逻辑，本质上是靠规模驱动的薄利多销，而非效率或品牌溢价。

一旦扩张放缓、单店产出下滑，利润立刻承压。

而这一切，都建立在一个看似完美、实则残酷的运营机制之上日清。

谁为日清买单？

钱大妈发展至今，一大核心创新力，或者说是立身之本，是日清。

所谓日清，即门店每天晚上7点起，每半小时打一次折（9折→85折→8折），直至晚上十一点三十分剩余产品免费赠送。

很多消费者选择钱大妈，也是图一个新鲜。

通过这种方式，钱大妈不仅吸引了消费者，更重要的是减少了生鲜损耗率，极大提升了库存周转效率。

但代价由谁承担？是加盟商。

事实上，钱大妈加盟商几乎没有定价权，打折节奏都由总部系统强制执行，总部对于打折也没什么补贴。

所以为了完成清货KPI，加盟商到了晚上八九点，亏本甩卖是常态。

2021年，央视财经发布《央视曝光钱大妈加盟商亏损内幕，有加盟商一年亏40万元》，次日，钱大妈冲上了微博热搜。

据央视财经报道，由于钱大妈激进的打折方式，直接导致了一些加盟店的亏损。有消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯，导致门店菜卖得越多，亏损就越大。

在上述报道中，一位加盟商称，作为经营者，进多少货、卖什么价并不由他控制，从经营的第一天开始，钱大妈品牌方就规定了每天进货的最低限量，甚至对销售价格进行了严格限制，只允许售价下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。另有加盟商称，经营一年左右，亏损达到30-40万元，已经关店了，在走闭店流程，光给钱大妈公司就是34万元。

央视网

随即，钱大妈在官方声明中回应称，报道中提及的加盟商经营不善情况并非普遍现象。

但从门店数量看，这似乎也成为了钱大妈发展历程中的转折点。

事实上，根据第一财经，截止2021年10月，钱大妈巅峰时期，门店数据一度开到了3700家，与如今不到3000家相比，已经明显回落。

而从近年来加盟商数量来看，加盟商确实在大规模逃离。

招股书显示，2023年全年，终止合作的加盟商达572家，2024年流失376家；2025年前三季度再流失211家；三年累计流失1159家，远超新增数量。

招股书

更危险的是，企业业绩已经明显乏力。财务数据看，2023年、2024年全年营收分别为117.44亿元和117.88亿元，几乎持平；2025年前三季度营收同比下降4.2%至83.59亿元。

虽然无法查看2025年钱大妈GMV的相关数据，但可以证明，钱大妈卖给加盟商商品越来越难了。

而加盟商难以招架，最终又回到了经营现状上。

总结起来，卖得多亏得多本质是钱大妈商业模式的结构性缺陷，它用损耗压榨换取规模扩张，却将代价转嫁给加盟商。

如今，加盟商的集体出走，已成为钱大妈上市前最大的隐患，这关乎到所谓的规模，是否只是幻觉。

真正的挑战

说了钱大妈如何盈利与加盟商现状，站在发展的角度，钱大妈后续还有两个死结需要解。

结一：市场如何突围。

目前钱大妈的门店主要集中在华南地区，据招股书，2025年第三季度，华南市场贡献营收65.9%，且门店密度趋于饱和。

华南新店开张即分流老店客流，而全国化却屡战屡败。

以北京为例，钱大妈于2020年12月进驻北京通州，仅维持13个月便全线撤退。

核心原因在于北方消费者习惯周末集中采购、囤货，且气候干燥，对晚间折扣敏感度低。

而钱大妈想要进入北方市场，并非开店那么简单，而是供应链的投入。目前旗下共有16座综合仓，多数位于东莞、中山、广州、深圳等华南地区核心城市，进入北方市场供应链优势不在。

结二：低价心智与盈利需求撕裂。

新鲜+便宜是钱大妈的品牌基石，但为维持日清价格体系，核心品类长期低毛利。

事实上，对于大多数老百姓而言，对猪肉、鸡蛋、蔬菜价格敏感度非常高，今天发现买到了蔬菜刺客，明天消费者就会转向小区楼下的其他门店。

钱大妈想要提高产品毛利率从而提高盈利能力，就只能通过提高预制菜等产品来实现。

招股书

但目前这部分产品对企业总营收的贡献没有超过15%，近年来提升缓慢，未能转化为企业的收入引擎。

换句话说，钱大妈在生鲜市场上，几乎没有定价权；陷入提价即消费者流失、不提价即微利的长期困境。

最后，再来聊聊市场竞争，买菜是高频，因此资本也都盯着。叮咚买菜靠长三角精细化运营实现扭亏；盒马以店仓一体筑起中高端壁垒。相比前者，钱大妈的数字化水平相对落后，供应链系统响应速度慢，这在前置仓模式主导的今天，无疑也是短板。

结语

钱大妈的模式，在中国社区生鲜行业颇具代表性。它用日清解决了生鲜高损耗，用加盟杠杆撬动了百亿GMV。

但，真正的考验也浮出水面。

如何在加盟商大规模关店的危机中，重构利益分配机制？如何打破华南依赖，验证跨区域复制能力？以及如何摆脱低毛利率困境，构建可持续的第二增长曲线？

所以，都说生鲜生意苦哈哈，钱大妈似乎也难解这道题。