（图片来源：圣贝拉宣传片）

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作者｜冯圆圆

日前，高端月子中心圣贝拉在港交所递交了上市申请。

2017年成立的圣贝拉以“贵”为招牌，并将自己的月子中心放在了五星级酒店，北京王府井半岛酒店、上海外滩华尔道夫酒店、北京瑰丽酒店都可以成为圣贝拉的月子中心。据招股说明书及圣贝拉官网显示，圣贝拉的月子套餐16.8万起步，部分套餐的价格更是高达76.8万。

高客单价并未改变圣贝拉亏损的局面，2021年至2023年圣贝拉累计亏损7.73亿。截至7月12日，同在港交所上市的月子中心爱帝宫市值仅为2.48亿港元，圣贝拉是否可以凭借高奢的定位创造出不一样的估值？

此外，月子中心行业亏损是普遍状态，2007年成立的爱帝宫时至今日仍旧难以维持盈利的局面，大部分时间仍在亏损，那么入局较晚的圣贝拉究竟想怎样赚钱？

高客单价能否成为盈利的关键？

在国内市场上，母婴保健服务机构数量约6000家，其中月子会所有3000多家，成规模的月子中心数量超1000家。上千家月子中心同台竞技，月子中心这个行业早已不是蓝海。

与爱帝宫、禧月阁不同，圣贝拉将自己定位为高奢品牌，其提供的服务及产品以贵闻名。据招股说明书及官网披露，圣贝拉的月子套餐16.8万起步，部分套餐的价格更是高达76.88万。

如果在小红书上搜索“圣贝拉”，映入眼帘的基本都是可以俯瞰城市CBD的落地窗、豪华明亮的大床房、琳琅满目的营养餐，高端的护理品牌以及高科技的胎婴床。

圣贝拉将自己的月子中心设立在高档酒店，在圣贝拉的官网上，北京王府井半岛酒店、北京瑰丽酒店、上海外滩华尔道夫酒店、成都华尔道夫酒店都是圣贝拉的合作品牌。

（图片来源：圣贝拉官网）

以上海外滩华尔道夫酒店为例，28天的价格为38.88万，56天的价格则高达76.88万。据圣贝拉官网显示，上海外滩华尔道夫酒店56天76.88万的套餐，配置房间为外滩总会江景套房，面积65平米，一室一厅。在携程上，该房型的预定价格最低7239元/晚，如此计算56天的月子仅房费便要40.54万。

不过，圣贝拉的毛利并不低。

在天鹅到家APP上，一名12年经验的金牌月嫂42天的价格为3.8万，由此推算56天月嫂的价格为5.1万。如以上海外滩华尔道夫酒店56天76万的套餐计算，扣除房费和月嫂费用后还可以剩余31万。

据招股说明书披露，2021年至2023年圣贝拉月子中心的毛利分别为0.71亿、1.17亿及1.59亿，毛利率分别为30.6%、28.7%及34.1%。

在月子中心之外，圣贝拉还提供3个月至36个月育儿服务，价格范围在17.28万至38.4万。同样在天鹅到家APP上，北京级别最高的住家育婴师78天的价格为4.7万，365天的价格为22万。2021年至2023年，圣贝拉的家庭护理业务的毛利率均在30%以上。

除此之外，圣贝拉还以广禾堂为基础出售女性健康功能食品，在某平台上，广禾堂的产品价位在100元至2万之间。2021年至2023年，广禾堂的毛利率从13.7%升至63.3%。

（图片来源：圣贝拉招股说明书）

走高客单价的圣贝拉，其收入完全可以覆盖销售成本，2021年至2023年圣贝拉的毛利从0.79亿增加至2.05亿，但圣贝拉仍旧未能实现盈利。

是谁分走了利润？

随着经济的发展，整体消费能力大幅提升，叠加女性悦己消费和消费决策能力的提升，都成为月子中心这个行业不断向上的动力。

招股说明书数据，2021年至2023年圣贝拉的营业收入从2.59亿增长至5.6亿，3年翻了2.16倍；然而2021年至2023年，圣杯拉却连续亏损3年，累计共亏损7.73亿。

从圣贝拉招股说明书来看，月子中心这个市场的利润，大部分被场地和劳务分走了。圣贝拉的销售成本主要包括酒店的租赁成本、提供服务及产品的人力成本、膳食成本及产后修复服务成本等。

2023年，成本占比最高的为租赁成本及人力成本，二者占比超6成。此外，圣贝拉的销售成本还包括0.42亿的膳食成本，衣服、毛巾、尿布、护肤品等原材料及消耗品成本0.25亿。

（图片来源：圣贝拉招股说明书）

不过从招股说明书披露数据来看，让圣贝拉亏损的重要原因则是向投资者发送的优先股带来的公允价值变动。而在此之前，圣贝拉的毛利已被销售开支、行政开支所摊薄。

（图片来源：圣贝拉招股说明书）

圣贝拉的月子中心“深藏”在五星级酒店，与拥有美中宜和医院的禧月阁相比，圣贝拉势必要加强宣传。据招股说明书披露，其营销开支主要是用于圣贝拉在社交媒体的推广、社交活动等线下活动，3年翻了2倍。

此外，行政开支也侵占了圣贝拉的部分利润，2023年该部分费用为1.13亿；其中，人员工资占比过半，据招股说明书披露，2023年圣贝拉人力开支0.62亿，其管理人员及行政人员共计94人，人均工资65.78万。

圣贝拉究竟想赚什么钱？

月子中心行业的普遍亏损，并不是新现象，而是一直如此。大部分人眼中暴利的月子中心，其实日子并不好过。

几年前，新三板曾爆发过一轮月子中心的上市潮，喜之家、喜喜母婴、大美股份先后挂牌。彼时，三家企业均未实现盈利。几年之后，喜之家、喜喜母婴、大美股份的经营业绩迟迟不见改善，亏损仍是常态，压力之下三家企业先后在新三板摘牌。

而在港交所上市的月子中心爱帝宫，2007年成立至今仍以亏损居多，虽有盈利但盈利规模最高至0.47亿，2021年至2023年爱帝宫的归母净利润分别为0.05亿、-1.65亿及-1.77亿。

此外，出生率下滑使得上千家月子中心的竞争更为激烈。

2016年二胎政策全面放开，2021年三胎政策正式开放，然而政策的加码并未能带来出生率的提升。据同花顺数据，近10年来，国内人口出生率持续下滑，2023年末人口出生率为6.39‰。根据弗若斯特沙利文報告，2023年的国内新生儿900万名，较2018年的1520万名下降4成。

（图片来源：同花顺）

也因此，圣贝拉在“贵”的基础上，开始拓展其他高附加值的服务。据招股说明书披露，圣贝拉建立了会员计划，客户在圣贝拉消费后即可获得会员积分。

圣贝拉会为会员组织专属活动，如品牌联名活动、艺术和音乐活动、名人社交聚会等活动。此外，会员亦可使用积分在圣贝拉兑换商品，或者在圣贝拉的合作伙伴处享受美容、医疗保荐、时尚、购物、旅游等服务。

据招股说明书披露，圣贝拉的会员分为专享、金卡、铂金及蓝钻4个等级，对应的价位分别为12.88万、25.88万、38.88万及58.88万，截至2023年末圣贝拉拥有注册会员2.83万名。

此次，圣贝拉港交所上市，拟用募得资金拓展产后护理网络、开设新的月子中心、推出新的产品服务、聘请护理专家及补充流动资金。

截至7月12日，港股上市的月子中心爱帝宫总市值为2.48亿港元，走高奢路线的圣贝拉又能否给投资者带来更多的想象空间？