回复“9”限时领《9套销售话术资料包》

作者：Dora

现在， "快"似乎成为了成功的代名词。 我们做什么都追求“更快”，认为快就代表着更高的效率和更大的成功的可能性。

但事实上，真的是这样的吗？

如果你留心观察会发现： 有些事情，做的越快有可能死的越快。比如：在不了解客户需求的情况下的盲目逼单。

真正厉害的销售，从不着急。

他们明白，急于求成往往适得其反，而耐心和专注才是赢得客户、达成交易的关键。

0 1不急于推销，先建立信任

顶级销售深知： 销售的本质是与人打交道，客户首先认可的是你这个人，然后才愿意透过你去了解你的产品和服务。

所以优秀的销售不会一见面就急于推销产品，而是愿意花更多时间去了解客户的需求、困难、 生活、工作、兴趣等，找到共同话题，拉近距离。

通过真诚的交流、专业的建议和持续的价值提供，让客户感受到： 你是一个值得信赖的人，而不是一个只想赚他钱的销售。

信任的建立是一个长期的过程，但一旦建立，客户会成为你的忠实支持者。

之前听过一句话： 爱是动词，不是形容词。

我很认同。信任也是一样，它不是简单的靠语言就能建立的，而是需要销售付出行动。

销售需要总结出和客户 “高频接触的点”，然后在这些关键点上不断的去锻炼自己，带给客户 “超预期”的服务和体验。

比如：

1、在沟通中更愿意询问、倾听客户的问题和需求

2、愿意耐心的解决客户的各种异议

3、不总是一味的顺从客户，而是以自己的专业为客户提供真正适合她的方案

4、关单时不会因为客户的拒绝而失去耐心

5、能够及时回复客户的消息

6、说过的话，要努力去兑现承诺

7、主动分享真实的客户案例

8、愿意尽力为客户争取额外的福利等

通过这些细节，客户会感受到你的专业、真诚和靠谱，信任关系也就在这个接触的过程中快速建立了。

不急于推销，先建立信任，是一种 “以客户为中心”的销售思维。

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不急于报价，先了解需求

为什么不能急于报价？1、客户需求不明确：如果客户的需求没有被充分了解，报价可能会偏离他们的实际需求，导致客户觉得产品价格太贵不适合自己。2、陷入价格竞争：过早报价会让客户只关注价格，而忽略产品的价值。3、失去信任：客户可能会觉得你只关心成交，而不是真正帮助他们解决问题。

因此，真正厉害的销售不会在未充分了解客户需求时就急于报价。他们会通过深入提问和仔细倾听，全面把握客户的痛点、预算和决策流程。

只有真正理解客户需求，才能提供最合适的解决方案、更好地定位产品价值，从而在报价时更有底气。

▶︎ 参考案例：如何通过了解需求优化报价？

场景：客户需要购买一个适合孩子的学习课程。

错误做法：直接报价：“这个课程的价格是1.5万。”

正确做法：

1、先了解需求：“您孩子目前在学习上遇到的最大阻碍是什么？您希望具体解决什么问题呢？”

2、挖掘痛点：“您刚刚提到说孩子的数学成绩很差，每次读题要读好几遍才能理解题目的意思，做的过程中注意力非常不集中，您要讲好几遍他才能听懂，而且下次遇到同类型的题她还是不会......长时间下来孩子越来越不想做数学题，数学老师也是经常给您反馈孩子的问题，让您觉得很烦躁，会忍不住跟孩子发火是吗？”（这里描述的越细节越有画面感越好）

3、分析原因： “根据您刚刚提出这些问题，我了解到造成孩子这个情况的主要原因我觉得是.......。”

4、提供解决方案：“我建议您选择我们的xxx学习课程， 这个课程主要分为三部分，第一部分有 xx节课，主要是为了 帮助孩子......避免......；第二部分......; 第三部分......”

5、最后报价：“课程总价是1.5万元，现在是xx活动，您如果决定要报的话，我可以帮你申请 xx的折扣，折扣后的价格是 xx元。”

报价之后，你还需要结合客户的需求和产品的价值，帮助客户看到产品的长期价值，而不仅仅是短期成本。

0 3不急于成交，先提供价值

销售不要急于成交，而是要先提供价值，这是一种以客户为中心的销售哲学。这种策略不仅能够建立信任，还能提高成交率和客户满意度。

成交的本质： 当客户感受到这款产品不仅能帮助她解决问题，而且它的价值远远高于实际的价格时， 她自然会做出购买的决策。

因此，顶级销售大都比较注重长期价值而非短期利益。

他们会在成交前为客户提供大量有价值的信息和建议，即使这些服务并不能立即带来回报。这种无私的价值提供往往能赢得客户的尊重和忠诚。

提供价值的方式有很多，比如：分享行业洞察、提供免费咨询、帮助客户解决问题、满足客户表达的情感需求、推荐相关资源等。

0 4不急于扩张，先深耕客户

1、为什么不要急于扩张？

1）资源分散：快速扩张可能导致资源（人力、资金、时间）分散，无法专注于为客户提供高质量的服务。

2）客户体验下降：扩张过程中，如果服务跟不上，客户体验可能会受到影响，导致客户流失。

3）品牌信任受损：如果企业在没有稳固客户基础的情况下盲目扩张，可能会因为服务质量下降而损害品牌声誉。

这里并不是说扩张不重要，而是要保障深耕客户与扩张的平衡。在现有客户群体中建立稳固的基础后，再逐步拓展新市场。

2、深耕客户的好处/价值

1）提高客户忠诚度：通过深度服务，客户会更愿意长期合作，甚至成为品牌的忠实拥护者。

2）增加客户生命周期价值：深耕客户可以挖掘更多的合作机会，比如交叉销售、追加销售等，从而提高客户的终身价值。

3）降低获客成本：维护老客户的成本通常远低于获取新客户，深耕客户可以显著降低企业的运营成本。

4）提升客户留存率：通过深耕客户，企业可以显著提高客户留存率，减少客户流失。

5）口碑积累与传播：满意的客户会主动推荐你的产品或服务，带来更多的潜在客户。

3、如何深耕客户？

1）客户分层管理：根据客户的价值和需求，将客户分为不同层级，针对性地提供服务。例如：为高价值客户提供专属客户经理，定期上门拜访；为普通客户提供线上支持和定期回访。

2）深入了解客户需求：定期与客户沟通，了解他们的最新需求和痛点。例如：“我们最近推出了一个新功能，您觉得它对您的工作有帮助吗？还有什么地方可以改进？”

3）建立客户反馈机制：建立完善的客户反馈机制，及时了解客户的意见和建议。例如：“我们非常重视您的反馈，能否花几分钟问您几个问题？/填写一下我们的满意度调查？”

4）定期回访与关怀：定期与客户联系，了解他们的最新动态和需求。例如：“最近使用我们的产品还顺利吗？有没有遇到什么问题需要我们解决？”

客户的满意和信任是企业最宝贵的资产，深耕客户不仅能带来短期的收益，还能为企业的长期成功提供持续的动力。

写到最后：

在销售的世界里， 真正的"快"来自于对"慢"的深刻理解。

顶级销售的不着急，体现的是 对专业的执着、对客户的尊重和 对长期价值的追求。

他们明白：

销售不是一场短跑，而是一场马拉松。

只有保持耐心，专注价值，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立持久的成功。

记住： 在销售的道路上，有时候慢一点，反而能走得更远。