关键词：招商引资

“近距离看招商，并非你问我答，更像是一场促膝长谈”。

一位地方招商局长，如是说。确实，能不能和企业家聊到一块去，非常关键。

有几个问题印象深刻：产业链招商是不是“伪命题”？如何敲开企业的“心门”？

一位来自内蒙古区域的产业园副主任谈到，其实两个问题可以合二为一。

新质生产力背景下，如何用产业链招商方式“敲对门、找对人、办对事”？

一．敲对门

一位资深招商人回忆，以前一个项目，也就三五个人抢，到后来最激烈的时候，得三五十号人争。

实际上，就连自己招商团队里，一个项目可能都有三个人抢。

正是如此，各地方第一时间，前往拜访企业。毫不夸张说，企业一天内能见三波不同招商人上门。

我们常说“谋定而后动”，招商不打无准备的仗。

动身之前，是否对企业了如指掌了？随便说一个工艺细节，能否判断出上下游企业是谁？

对于本地，不论是产业分布、龙头企业、人力资源，还是水、电、气、热力等生产要素，是否与企业交流可以脱口而出？

哪怕地方具备比较优势，但项目不适合当地发展，企业会打开大门么？

摸清“企业要什么” ，推介“我们有什么”。

招商关键在于“弱水三千只取一瓢”，基于产业研究定下来的招商方向，找准地方招引企业的区域。

举个例子，一家无锡企业投资商业储能领域，主要想利用风能资源。这种项目，大多数是看向华北、西北区域。

从投资视角看，无论依托风能，还是考虑成本，甘肃西峰、内蒙古锡林浩特等区域都是能源企业的聚集地。

当摸透企业需求，深挖产业链缺失环节，就不至于“盲人摸象”，没准还能“顺藤摸瓜”。

二．找对人

招商引资中，做“行走”的招商人，不要当“坐下”的招商人。

谁找对了人，谁就赢得了招商先机。那么，谁是对的人，一定是企业决策人。

现在看，有些地方看似资源不少，但企业决策人非常“挑剔”。

比如，与投资企业谈合作，签约之前跟项目负责人，聊得非常融洽。但是，投资决策人可能是有好几个合伙人。

一定记住，越是大项目，也不一定是好项目，先研判项目资质最重要。尤其，大项目决策流程长且复杂。

有时候你会发现，跟底下人聊了十次八次、嘴皮子都磨破了，却不如领导的一句话管用。

还可能，谈好时间考察走访企业，突然就被拒绝了。先别恼火，这可能是背后企业决策人作出了最新指示。

所以说，招商引资撬开了门，更要找到有分量、能拍板决策的人谈。从上而下的渗透拓展，往往是处理事情最高效、简单的方式。

人定下来，行动得相当有力，抓住对话的黄金时间。不仅提前对项目信息进行甄别，还要掌握双方可能存在的争议点，有准备地调节与解决。

就招商引资而言，先分享一个真理：

商不是招过来的，而是企业综合考虑各种生产要素合理化选址的过程。

真正优质的企业，选择一个城市的理由，优先的一定不是“地方政策太好了”，而是“在这个地方能够更快发展”。

三．办对事

新质生产力下，不少地方运用互联网、大数据、人工智能等手段，拆除“数据烟囱”、打破“信息孤岛”、突破“中间梗阻”。

各地方，抓招商、抓培训、抓大数据、抓产业链。既是练兵，也是备好粮草。

招引企业来看，不能只埋头“拉车”，还要低头“看路”。从这几个方面，足够能印证是否办对了事。

找准产业定位 有没有

即地方有没有形成适宜发展新质生产力的产业基础、产业条件。

一方面，在已有产业上进行生产要素的提升，另一方面谋划与新质生产力相关的产业方向。

保障有效配套 够不够

即地方要素配套、环境容量等，对发展“新质生产力”相关项目来说够不够。

是否有相关的水、电、气、网等诸多方面的产业发展承载力，以及当地环境容量能否支持项目落地发展。

筛选匹配项目 是不是

即目标项目需求与地方产业现状、载体情况等是否匹配。

必须深入了解目标项目的具体需求，从空间大小、配套设施、技术支持、相关服务等多方面进行综合考虑，判断项目与本地的适配性。

对接科技转化 行不行

新质生产力相关项目落地难点，主要是地方产学研和孵化转化项目的产业化能力行不行。

如何找到从原始创新到产业化的机会，判断产学研产业化项目的落地可行性，是驱动地方承接新质生产力项目落地的重要力量。

创造应用场景 好不好

即项目产业化发展后的应用场景和产品需求好不好。

能否为新质生产力相关项目寻找乃至搭建应用场景，也是项目落地的关键。

只有为行业提供系统化创新性解决方案，满足需求甚至创造新需求，新质生产力才有可能真正落地。

本文收录于《招商引资要情参考》2024年7月号

祝大家劳动节快乐！！！