随着国潮的兴起，已有不少国产汽水品牌重回大众视野，然而在表面的繁荣景象背后，行业实则已陷入同质化竞争的胶着状态。

在品牌影响力、渠道掌控力和产品创新力等多重短板制约下，这些本土品牌的发展前景正被打上大大的问号，如何突破重围、找到可持续的差异化发展路径，已成为摆在所有国产汽水品牌面前的共同难题。

集中度较高，国产汽水的10%争夺战

国际饮料巨头可口可乐和百事可乐凭借强大的品牌影响力和完善的渠道网络，共同占据着约90%的市场份额。而在剩余的10 %市场空间中，大窑、北冰洋、健力宝、山海关、元气森林等众多国产汽水品牌正在展开激烈的市场竞争。

笔者发现，以八王寺、二厂汽水、北冰洋、亚洲汽水、崂山汽水、天府可乐、正广和等为代表的国产八大汽水品牌，在即时零售渠道销量同比大幅增长35.6%。其中冰峰以61.5%的增速领跑，亚洲汽水增长59.4%，北冰洋增长37.3%，崂山汽水增长47.3%，国产汽水品牌正迎来新的发展机遇，部分头部品牌的年增长率甚至超过行业平均水平。

目前活跃的国产汽水品牌包括北方市场主推的大窑、北冰洋经典桔子汽水、健力宝运动饮料、山海关天津老字号和元气森林无糖气泡水。此外，京东、天猫等电商平台还能看到天府可乐，草本植物精制老汽水，宏宝莱东北怀旧碳酸饮料，八王寺汽水沈阳老汽水，它们凭借特色口味和本土化营销占据一定市场。

国产汽水品牌整体市场份额约10%，远低于国际巨头的垄断地位，但在特定区域或细分市场，部分品牌表现突出，比如北冰洋在北京、大窑在华北、冰峰在西安等地拥有较高认可度；元气森林则凭借互联网营销和健康概念，成为近年增长较快的国产汽水品牌之一，这些品牌共同争夺这10%的市场份额。

从爆火到爆雷，国产汽水的隐忧

汉口二厂在国潮风引领下凭借复古营销策略迅速崛起，据其官方公众号显示该品牌由恒润拾创始团队于2017年创立，品牌以怀旧玻璃瓶包装为特色，主打含气果汁饮料系列产品线。公开数据显示，该品牌在2019年迎来发展高峰，当年销售额突破3亿元大关。

但其近几年深陷经营泥沼，业绩呈现断崖式下滑，笔者发现，自2022年起公司便出现欠薪、裁员状况，仅员工薪资拖欠一项，金额或高达400 至500万元，裁员波及多个部门，幅度或达50%。2024年5月品牌运营方武汉恒润拾运营管理有限公司再传不利消息，实控人疑似失联，法定代表人被限制高消费，巨额欠款无人问津，线下品牌体验店也纷纷关闭。

汉口二厂所面临的困境与其余新消费品牌相似，过去几年竞争加剧、消费疲软，众多消费品牌面临考验，汉口二厂出现资金缺口并且存在产品创新难题。其主打气泡水品类收缩，2020年前后拓展新品市场反响平淡，为开发出契合当下市场风口的产品，公众号产品宣传仍停留在旧品类。

2020年武汉二厂饮料有限公司成立，2022年5月湖北前传奇人物兰世立收购该厂进军汽水行业，放言要做国产汽水第一股。接手武汉二厂的兰世立以低价策略打开饮料市场，通过线上线下宣传的多种方式频繁为武汉二厂汽水宣传，提升品牌知名度，如终端汽水售价 3.8元、电商9.9三瓶包邮等，还推动其于2023年10月19日借壳上市成国产汽水第一股。

然而2024年未延续2023年上半年增长态势，前三个季度亏损320万人名币，同年年底，武汉二厂51%股权被上市公司Raffles Interior以一港元的价格出售，当时距离收购完成还不足一年。

老品牌复兴需要平衡情怀与创新，通过产品升级、数字化运营和供应链构建可持续的商业模式，避免仅依赖情怀驱动的短期爆红，而是要实现从昙花一现到长效增长的战略转型。

餐桌消费成为国产汽水销量引擎

近年来，国产汽水品牌如北冰洋、冰峰、大窑等纷纷将餐饮渠道作为销售主力，尤其是连锁餐厅、火锅店、烧烤店等场景。这些品牌通过与餐饮商家深度合作，将汽水与特定餐食绑定销售，形成稳定的消费场景，显著提升了产品销量。

比如某品牌官宣和小龙坎火锅联名活动，同时并推出小龙坎联名款冰可乐，火锅以麻辣为主，可乐天然搭配火锅通过火锅打透品牌，带动产品销量；某品牌于2020年推出望山楂果汁气泡水，主打解辣解腻功能，精准切入火锅、烧烤等餐饮场景。

部分国产汽水品牌依托地方餐饮文化深化渠道渗透，比如某品牌通过西安肉夹馍、凉皮等小吃店捆绑销售，形成三秦套餐的地域消费符号；某品牌重点布局广东大排档，与海鲜、砂锅粥等餐品搭配。这种策略不仅增强了品牌的本土化形象，还借助餐饮消费场景带动了零售市场的销售增长。

笔者发现，某品牌2023年实现年销7亿元，其中爆款望山楂贡献超75%约5.25亿，餐饮渠道占比达70%。其成功关键在于精准定位重口味餐饮场景。餐饮渠道的线下消费场景和搭配销售模式为国产汽水品牌创造了高频次的消费机会，成为推动销量增长的重要引擎。

在餐饮场景中，汽水作为佐餐饮品的刚需属性显著，消费者在用餐时往往会搭配购买，使得产品曝光率和复购率大幅提升，同时餐饮门店的套餐捆绑、促销活动等销售策略进一步刺激了消费，帮助品牌快速触达目标客群。餐饮渠道的社交属性还能增强品牌认知，形成口碑传播，为国产汽水品牌提供了稳定的销量增长点和市场渗透机会。