观点网 六月的最后一天，椰子水品牌if母公司IFBH正式于港交所挂牌上市。

商业客了解到，IFBH的发行价定为27.8港元/股，从富途行情显示，该公司于上周五暗盘段便一度大涨97.8%至55港元。

6月30日一早，IFBH延续了上涨行情，上市首日便高开近58%，盘中一度涨超65%，报46.5港元/股。不过，开市半小时后，其股价略显疲软，截至当日收盘，报价回落至39.5港元/股，较发行价超出42.09%，总市值约105.33亿港元。

不仅如此，市场消息透露，多年占据中国首富宝座的的钟睒睒，也参与打新IFBH，其持股超30%的道合承光私募拿到84.68万股的股份。

股价暴涨、首富打新……一时之间，IFBH的热度空前。

一瓶售价个位数的椰子水，如何撬动百亿港元市值？又为何能吸引首富下场投资？

有业内人士认为，随着潮玩IP、新茶饮、宠物经济的持续破圈，新消费品牌成为当前资本市场“掘金”主线之一，这也造就了IFBH的热度。

除此之外，if椰子水的营销模式、商业路径，同样是其取胜的关键。

不过，热火之后，市场的隐忧仍在，一方面，当前，椰子水赛道的玩家众多，市场暗流涌动，另一方面，“轻奢”椰子水价格不断被“打下来”，以单一产品入局的IFBH，能否延续其神话？

if椰子水内地“囧途”

有人说，if椰子水起源于泰国富二代的“瞎折腾”。这一说法也并非空穴来风。

实际上，if椰子水的创始人，是一名泰国小伙子彭萨克。1980年，他出身于一个显赫的商业世家，其父是泰国纺织巨头苏旺集团的创始人，家中产业涉及制造业、房地产、酒店、高尔夫俱乐部等多个领域，实力雄厚。

在父亲的耳濡目染下，彭萨克很早便展现出了对商业的兴趣和天赋。

2004年，拿下美国威斯康星大学攻读工商管理学士学位、纽约理工学院工商管理硕士学位的彭萨克，走上了所有二代的必经之路——进入家族企业，并先后在市场、销售、营销等多个部门历练。

但与一般“二代”不同的是，他并不满足于继承家族产业。经过一番考察，他决定从饮品市场着手其创业之路。

2011年，在父亲支持下，彭萨克于曼谷建立了一家名叫General Beverage的工厂，专注于食品和饮料的制造与分销。简单来说，这家工厂主要为其他饮料品牌提供代加工服务。

相较于自有品牌，代加工模式下，生产厂家的利润空间主要取决于委托方的合作条件及加工费用，往往利润较低，这种“吃力不讨好”的事，显然不是彭萨克的最终目标。

于是，两年之后，if椰子水品牌横空出世，彭萨克先是投资1.6亿美元采购了西得乐的无菌灌装技术生产线，并在泰国建厂，解决了椰子水易氧化的难题，而后，其又迅速推出了Innococo品牌，用于销售其他椰青类饮品。

自有品牌成立之后，if椰子水在泰国本土收获了较高的市场反馈，于是，2015年，彭萨克带着他的if椰子水来到了香港，短短一年之前，if椰子水成为了当地最畅销的椰子果汁饮料。

香港的小试牛刀，给了彭萨克较大的信心，2017年，if椰子水决心攻克中国内地市场。

相较于香港市场的“一路畅通”，if椰子水在内地市场的步伐则相对较慢。

彼时，刚刚来到内地市场的if椰子水，标榜“高端”、“进口”的定位，并陆续上架一二线便利店和精品超市。

但那一时期，中国饮品市场品类繁多，乳饮料、碳酸饮料、茶饮料、果味饮料、功能饮料等品牌众多，消费者可选择性较高，此外，新中式茶饮如喜茶等，也在2017年前后迅速崛起，如此以来，刚刚来到内地市场的if椰子水，砸下的水花并不算大。

与此同时，虽VitaCoco、Zico和Kara等椰子水品牌早前已进入中国市场，但由于定价较高，消费者认知度相对较低，导致整个细分市场一直未能进入成熟阶段。

多重原因叠加之下，if椰子水于中国内地市场的“首战”打得不算漂亮。

次年，if椰子水调整策略，通过透明瓶身设计直观展现产品天然属性，配合线上线下全渠道布局，逐步打开了市场。

但该品牌真正的爆发期是在2022年。

一方面，疫情之后，消费者对于电解质补充需求激增，而椰子水等天然低糖、高钾属性、无负担的饮品精准切中都市白领和健身人群的健康需求。

另一方面，恰逢瑞幸咖啡的爆款产品“生椰拿铁”进入市场，椰子水迎来加速渗透的市场契机。

彭萨克看到了其中的机会，为接住这波热度，他先是与李佳琦合作，而后又进驻当时爆火的刘畊宏直播间。而后，这一品牌接连邀请知名明星代言、与泡泡玛特等大IP进行跨界联名……

if椰子水可谓是刷足了存在感，与此同时，其销量也迅速涨超300%，一跃成为天猫旗舰店销量品类第一。

轻到极致的打法

招股书数据显示，2023年，IFBH正实现收益8740万美元，2024年全年，该公司实现收入1.58亿美元，同比增长80.3%，母公司拥有人应占盈利为3331.6万美元，同比增长约99%。

其中，在2024年的总收入当中，if椰子水实现收入1.31亿元，占总收入的83.3%，而中国内地为其带来的收益则达到92.4%。

显然，if椰子水精准定位年轻白领与健身人士，而后依托直播电商及KOL效应、知名IP合作带来的转化相当明显。

利用网红、明星等KOL带货的营销策略，是if椰子水迅速抢占市场的原因之一，但农夫山泉创始人钟睒睒下场投资，其看中的或许不仅仅于此。

在招股书当中，IFBH表示，公司采用轻资产业务模式，透过代工厂商负责制造、第三方物流供应商负责运输与第三方分销商负责销售与配送，实现高效营运。

该公司在泰国和新加坡两地共有46名员工，包括20名销售及营销人员，15名财务、人力资源及行政人员，6名仓配人员及5名研究及开发人员。

首先，前端制造方面，彭萨克此前建立的General Beverage工厂，是IFBH的核心代工厂，其供应的椰子水原料占比超70%。

此外，中端储存与运输方面，IFBH并无租赁相关仓库，其存货为在途货物，存货周转天数为2至3天。

至于后段销售，该公司97.6%的收入全仰仗前五大经销商，其中，在内地市场，其采取双渠道分销模式，线上渠道包括天猫、京东、抖音等，则主要由杭州大热电子商务有限公司负责；而线下商超和便利店等主要有广东恒俞食品贸易有限公司负责。

换言之，IFBH没有自建工厂，没有仓库，没有直营渠道，这一极致轻资产模式也被市场戏称“三无公司”。

if椰子水作为一家泰国品牌，依托其极致轻资产的模式“出海”，进入中国市场后迅速取得阶段性的胜利，其商业模式与轻资产打法，或许才是钟睒睒打新的根源。

毕竟，过去几年，受到市场竞争白热化、原材料成本上升以及消费习惯变化等多重因素影响，国内饮用水企业的利润空间逐渐受到挤压，当前，农夫山泉正在探寻海外市场的发展机会。

也许，钟睒睒正试图从IFBH的上市路当中，寻找突破口。

且不论IFBH的模式能否给钟睒睒一些启发，但可以明确的是，目前，这种过渡依赖KOL的营销模式，以及其极致轻资产的商业模式，已然初现弊端。

一方面，此前，if椰子水接连签约拥有庞大粉丝群体的赵露思、肖战等作为代言人，流量明星让if椰子水吃尽粉丝经济红利的同时，也带来了沉重的代价。

2024年，IFBH的营销开支达到735.5万美元，同比增长100.79%，直接翻了一番。

另一方面，极致轻资产的模式，为IFBH的节约了大量的成本，实现了高效的增长，但同样意味着其被代工厂、经销商扼住命运的咽喉。

其中，上游供应链一旦出现压力，如2024年东南亚高温干旱导致的椰子减产，无疑会影响其成本；而下游销售端如若出现变动，同样直接影响其经营业绩。

这些问题如何得到解决，决定了IFBH能走向多远的未来。

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