抖音电商、小红书、视频号，是今年品牌最关注的增量战场。但投流成本吞噬半数毛利，达播&中介大幅抽成、退货率最后再砍一刀，这些都压得品牌喘不过气来，可依然还在想方设法获得流量。

当然，偷流量、不断找流量洼地的时代已经过去，现在品牌要在夹缝中活下去，既要深度判断不同平台在品牌成长中扮演的角色，还要微妙平衡好在平台中流量组合，不陷入路径依赖，更需要发掘出自己品类和创始人IP的红利点，成为细分第一或者唯一。

这些都是2025严酷流量环境给到品牌新的命题。为此，在不久前，联合20多个细分头部品牌创始人组织了一场闭门会，其中一个议题便是围绕「付费流量时代，抖音、小红书、视频号的取舍之道」展开。

总的来说，流量打法正在变得愈发复杂和要求更综合的运营能力，短期投机行为放在整体注定要损了夫人又折兵，但变量中的机遇也层出不穷，那就非常需要你研究透自己的用户群体，更系统地把握流量运行规则，还有不断吸引住用户的产品和内容创新能力。

一切并没有走向固化，新的流量吸引维度仍在不断展开，也导致大家始终对这块保持强大兴趣。回忆和提炼现场部分创始人关于此议题的分享、感悟，具体信息和细节都已脱敏，希望对消费行业中依然真挚热烈创业的伙伴有所启发！

编辑 | 一町

1、真诚，是做创始人IP最大的红利

去年找了几个主播帮忙直播，结果越播越亏。中间很多抽成和差价等费用，导致成本越来越高。如果想做好抖音，最好别找第三方。如果实在要找，也得搞清楚钱都花到哪儿去了。

做创始人IP，最重要的就是把企业最真实的一面展现给大家，这是最省钱的办法。做到几十万粉丝，哪有什么套路技巧可言，真诚就够了，这是当下最好的红利。

2、打造创始人IP的两种路径、模式

在创始人IP时代，主要有两种做法。一种是创始人亲自参与到商业变现，一种是扮演产品经理的角色，放大品牌流量和曝光。

第一种其实主要是为了省钱，与其花大钱让别人夸你牛，不如自己直接说。而且创始人最懂产品生产流程和历史，只需要把最专业的内容真诚传达给受众就行了。

这两种做法没有优劣，每个人都有自己擅长的一面，只要把它表达出来就好。

世界上有个“800人定律”，就是每个人至少能找到800个非常喜欢自己的人。我们应该去争取这800个人，而不是强求所有人都喜欢自己。被骂了就脸红脖子粗，这样很难生存下去。

3、如何理解当下的抖音电商？

抖音既可以是品宣平台，也可以是卖货平台，取决于你如何去定义它。抖音的策略正在逐渐向收广告费的方向倾斜。但先有内容竞争，然后才是流量付费的竞争。

抖音核心就四件事：短视频、自播、达播和商城。中间可能会穿插消费者的搜索，但搜索最终还是会落到内容上。但抖音不是一个重“回搜”的平台，这是它和小红书最大的区别，我们必须思考如何在这四件事上做好平衡。

4、用人群视角反思达播和投流效果

A3人群（深度用户）是一个结果，影响因子非常复杂。A3有三层，不能只看品牌的A3，还得看品类的A3，甚至是整个场域的A3。如果整体流量结构不是倒三角形，就存在很大风险。

对达播要谨慎，品牌的毛利很难承受如此高的投入，但有时候达播也是一个很好的扩新渠道，能帮忙找到A1、A2人群。

要特别关注每次投入后的效果，尤其是某些大场之后，日常销售能稳定在什么水平。如果能保持在高位，就说明投入比较划算。

除非产品本身很强、复购率也很高，不然投流就是一个非常昂贵的动作。也有另一种思路，比如雷军会和外部AI公司合作，通过40多个矩阵号发布产品切片、演讲切片，一条视频成本可能只有10到40元，但流量曝光非常高。

5、为什么今年做小红书成长空间还很大？

为什么几年要笃定做小红书？无论是达人直播还是店铺自播，服装品类在小红书的退货率都非常低，而且客单价是抖音三倍以上。

小红书目前动作和抖音早期思路很接近。抖音做直播是靠罗永浩这样的一哥、一姐带动流量，小红书这两年直播明星也越来越多。

背后逻辑在于，过去小红书很多钱都让KOL、KOC赚走了，如果要把这部分收益收回，直播是个很好的方式，能规避一些水下成本。

小红书虽然月活很高，电商规模却只有1000亿，成长空间还很大。你在探索中会发现，小红书在达播领域的增长非常快，各种成本也比抖音低很多。

6、怎么从全周期来看达人直播，以及视频号当前特点

直播的本质是内容和素材。

只要你在某个平台的内容和素材做得出色，其他平台也能做，因为所有平台都是靠内容和素材吸引流量，只是收益多少问题。这本质也是一个算术题，每个平台用一周时间就能算出投入的正负收益，该放量就放量，该放弃就放弃。

视频号用户的价格敏感度相对较低，客单价上限较高，还会连带购买，而且退货率低、客诉少，可以做为今年重点投入的平台。像是服装品类在视频号里处于早期阶段，大家都还在摸索如何跑出正向的盈利模型。

达人直播的价值主要是打开流量和人群的渠道，方便做心智建设和后续承接。

可以先用达播迅速打开人群认知，再用明星内容大场把势能推到最高。虽然达人直播和明星大场本身不赚钱，但接下来一周的尾流，以及之后3个月持续复投这些内容素材后，从全周期来看是能盈利的。

7、不管环境好坏，要做出属于自己的流量红利

过去大家只是在拼速度，但现在要长期生存，就得创造自己的红利。

品牌是各种信息和体验的集合，关键是要回归自身——基于对消费者的深度研究，借助内容时代的属性，把企业默默做的事情放大。

比如把快递箱改造成猫箱，以前只有消费者收到才知道，但现在把包裹做好就能在线上输出内容，能吸引到一批爱猫人士。这也需要一套系统的内容战略作为牵引。

另外，不管环境的好坏，品牌都需要保证在对应市场占有一席之地，能持续活下去，要么做唯一，要么做第一。

要做自己的红利，本质上就是你的生存策略：你研究透了这样一群人，发现这样打最省钱、最高效，你的红利就来了。