21世纪经济报道记者 郑植文 上海报道

7月10日，蔚来子品牌乐道公布第二款产品L90的产品细节，宣布租电19.39万元的预售价后，除了门店客流激增外，蔚来股价也一路上涨近20%，截至当地时间7月14日早上7时，蔚来美股股价为4.12美金/股。

对蔚来而言，乐道L90的登场，不仅是子品牌乐道冲击主流市场的重拳，更是这家跌入谷底的新势力车企在销量压力和盈利倒计时下的关键一战。

破局大三排SUV市场

在 30 万级大三排 SUV 市场，增程式车型长期占据主导地位。理想 L9、问界 M7等产品凭借 “可油可电”的特性，精准击中家庭用户的续航焦虑。

但在乐道总裁沈斐看来，里程焦虑的时代已经过去，“为什么还要买增程？纯电给了用户更好的空间和体验，我觉得都应该买纯电。”

理想汽车2024年用车报告显示，接近65%的用户的行驶里程由纯电驱动，“一旦开过纯电就不想去用油，大三排SUV市场纯电的趋势越发明朗。”乐道汽车产品负责人俞斌补充道。

在定义乐道产品之初，俞斌和团队对2800多个家庭进行了深入调研，乐道L90的用户定位则精准锁定正处于人生重要阶段的家庭主心骨，正如俞斌在媒体沟通会上所描述的，这类用户多为“单位领导或创业者，家有两娃，家庭和睦、工作有成。”

“他们提出了很多需求，例如用车成本越低越好、设计全家人都喜欢、空间坐得下、行李放得下、安全、驾驶好开、坐着舒服等等。”俞斌指出。

为此，L90 给出了针对性解决方案 ——L90 搭载与蔚来ET9同款 340KW 高性能油冷后电机，功率超主流增程车型的双电机总和，集合效率更高的同时，更因省去燃油系统释放出更多车内空间，搭配5145mm的车长和3110mm的轴距实现“座座都是 VIP”，解决第三排舒适性不佳的固有问题；配合240L 智能电动前备舱，达成家庭出行“6人10箱无压力”。

在动力和能耗方面，乐道L90搭载85度电池，并且在900V全域高压架构的加持下，能够实现超过600公里以上续航，同时百公里CLTC的能耗低至14.5度，蔚来全国 3400 座换电站提供“3分钟换电”的补能方案，解决补能难、补能时间长等焦虑。而这也直接带来出行成本的下降。

蔚来创始人李斌则以喀什自驾经历佐证：“增程车主在新疆也排队充电，这个还挺让我意外的。从乌鲁木齐去喀什距离1600公里，油电成本至少差1000多元，而且新疆那边光伏充电很厉害，在下午1点到5点的谷电时段，一度电才0.25元。”

面对即将上市的理想 i8 等竞品，李斌也表示：“只要选纯电就是队友”。

乐道背水一战：从L60教训到L90蜕变

作为蔚来第二品牌、主攻主流市场的乐道，在立项之初便备受瞩目。但首款产品L60上市后，却遭遇哑火。

事实上，去年9月乐道L60上市之初订单火爆。乐道立下目标，2024年10月产能超过5000台，到当年底达到1万台，到2025年3月爬升至2万台。然而受到产能爬坡拖累，延宕的交付令订单成交受到影响。由于年底恰逢补贴退坡，很多预定用户为了卡在政策之前落车等不及乐道，转投可提现车的其他品牌。

在外界看来，能否做到“上市即交付”一直是蔚来的痛点。2022年蔚来ET5上市之初同样由于交付问题，错过新车势能窗口。反复在同一个坑里跌倒，令后台的生产供应能力备受质疑。

蔚来曾一度对此解释，“发布即交付”并不代表能力强弱，而是一个营销层面的问题。各家车企都很难大幅缩短产能爬坡曲线，这是一个客观过程，区别只在选择“先爬坡”还是“先发布”。蔚来过去的习惯是基于“以销定产”的逻辑，先发布产品，待积累更多订单后再精益投产，而非其他多家车企广泛采取的“先囤车、再发布”模式。

但在激烈的市场竞争面前，这套逻辑并不被真实市场接受。“消费者并不理解，也没有义务理解。”一位蔚来供应链部门人士对21世纪经济报道记者说道。

此次乐道第二款产品L90的上市，再次成为市场高度关注的交付大考。L60教训在前，作为提振乐道销量信心的重要产品，乐道L90摒弃过往“发布会后等交付”模式。蔚来总裁秦力洪明确表示：“L90预售发布，400家门店展车同步到店，7月23日开启试驾，7月底正式上市，8月1日起全国大规模交付”。

李斌也强调乐道L90有备而来，“理论上如果我们想，发布会当天现场就能交付，大家一直说发布即交付，交付即上量，这次我们也这么干。”

生死时速：盈利倒计时与体系突围

乐道 L90 的成败，早已超越单一车型意义 —— 它直接关联蔚来 2025 年两大核心目标：月销5万辆的总销量目标，以及四季度实现盈利的经营底线。

提振乐道销量的重任也落在 L90 肩上。李斌在6月的一季度财报电话会上表示纯电车型在今年迎来增速拐点，“今年前四月的增速同比增长63%，同期增程仅增长1%，乐道待发布的两款车型将改变中大型SUV市场的格局”，对此李斌非常有信心，“技术创新驱动用户体验的价值增加，充换电网络将解决用户续航里程的焦虑。”

他预计，到今年年底，蔚来公司将达到月销5万台的目标，预计毛利率17%-18%。其中，四季度乐道的月销量将实现2.5万台。

李斌指出，乐道L90追求轻量化就意味着成本下降，“技术创新研发要投入很多钱，比如L90搭载的340KW 高性能油冷后电机只有79公斤，主流的后电驱基本在90公斤、100公斤，用更多材料未必就便宜，我们研发的时候成本高，规模化生产后成本就会下降，技术研发换成本下降的路线，既保证了有竞争力，又保证了成本的可控。”

从市场空间看，数据显示，大三排SUV市场过去三年从92万辆增长至 130 万辆，增速 41%，市场需求旺盛。L90 定价切入 20万-30 万主流价格带，俞斌在沟通会上直言：“乐道L90就是要做 30 万级大三排SUV一步到位的选择”，目标直指理想、问界的用户群体。按行业惯例，旗舰车型通常贡献30%以上销量，若 L90 能月销过万，将为乐道达标奠定基础。

盈利破局的关键支撑更显迫切。李斌在媒体沟通会中明确表示：“今年更重视四季度盈利目标”，“毕竟上半年已经过去，从全年销量来看，确实存在一定压力；但如果从整体经营效率的提升来看，其实每个季度我们都能看到明显进展，所以我们依然充满信心。”

今年以来，蔚来公司开启组织内部经营的提质增效，名为CBU的经营机制在此背景下全面落地。其核心逻辑是，将公司所有经营工作拆分为多个互不重叠的“基本经营单元”（Cell Business Unit，简称CBU），每个单元必须建立明确的经营目标、成本目标和投资回报目标，让每一笔钱经得起严肃的财务审视，明确具体的责任人，制定具体的行动计划，并为最终结果负责。

例如，“乐道的销量是沈斐的过程指标，最终要对他所负责的业务总体经营负责任，我们现在从一线的fellow（销售），到一个门店，到一个区域公司，到一个研发项目，到一个市场活动，都要先问ROI（投资回报率）怎么样。我们把整个公司的经营报表要拆解到一线的经营负责人，我们叫全员经营。”据李斌透露，今年5月、6月乐道L60的销量逆势增长，在对团队进行了不少的调整优化的背景下，“在减了不少人的情况下，还能实现逆势增长，这也反映了我们整个乐道营销团队的战斗力有很大提升。”

尽管乐道L90的预售引起了较大反响，但在沈斐看来，交付是一个系统性问题，“展车进渠道并不代表未来的销量和交付一定有保障，如果过分沉迷于眼前的订单，或者运气好碰对了就沾沾自喜，那离我们最终的目标还有很大差距，所以我觉得我们在各方面的准备都得继续努力，还有很多问题需要改进，还要更踏实地做很多细节的工作。”

“发布价格十分钟内，伙伴们手机订单消息不停地响，所有伙伴都激动了一晚上！这么好的车，这么低的价格。这把稳了。”一位乐道销售在社交媒体上写道。但很快，在预售次日早晨8点的乐道内部会上，便被沈斐“泼了盆冷水”，“先把情绪放一放，接下来还有很多艰苦的任务，比如如何跟用户讲好车，带好试驾？如何做好订车用户后续服务？如何面对铺天盖地的黑？如何做好产品交付？如何面对友商策略？等等。”

这些问题同样是市场关切的，乐道L90是蔚来技术落地大众市场的关键载体，更是其经营体系深化改革成果的试金石。面对“头部新势力掉队”的质疑以及销量压力与盈利的倒计时，蔚来的背水一战，押注L90。