“被优化”，一个冰冷而体面的词，终结了李东十四年的4S店职业生涯。

他在汽车4S店从一线销售员，一路做到了集团的品牌总监、店面总经理。这是一条他无比熟悉、并且曾以为会走到退休的职业轨迹。

然而，从2019年到2022年，国内汽车市场的持续下行，像一只无形的手，将他所在的4S店一步步推向边缘。最终，他和他负责的店面，一起成了集团“优化”的对象。

在梳理集团数据时，他猛然发现集团30%以上的销量，竟来自外贸公司。这个数据成了他重新出发的指南针——一个“整车出口”的创业计划，慢慢在他脑海中成型。

李东

不鸣则已，一鸣惊人

2023年，决定创业后，李东咨询了外贸公司的采购人员。对方透露，从他们公司采购的车辆，最终都卖到了中亚、中东等地区。

彼时，国家对二手车出口行业大力扶持。中东、中亚的一些“斯坦国”成为中国汽车的黄金市场——基建需求激增，中亚五国工地上的皮卡、工程车被中国品牌占据；中东的油价比水便宜，但新能源车却因政策补贴悄然流行，街上随处可见“BYD”的标志。

尤其是俄乌冲突后，日韩车企撤离俄罗斯，当地4S店空留“现代”“丰田”的招牌，实际上摆的都是“比亚迪”“理想”的车系。

现象的背后，一个规模庞大的市场摆在李东面前。

他开始到访中亚，挨个国家拜访客户，却吃了很多闭门羹。他不懂外贸，也不懂英文，连外贸专业术语都搞不明白，客户怀疑他是“骗子”。

无奈之下，他想到了做电商。他了解过亚马逊、独立站、中国制造等渠道，最终决定做阿里巴巴国际站。

带着对汽车行业最后的执念，他一头扎进了完全陌生的领域。对于李东而言，这早已不是简单的“找份工作”，而是一场关乎生存的背水一战。

然而，店铺开通后，他才意识到外贸的复杂，建站、发品、运营、投放，这些他样样都不懂。“不是你把店开了，就能坐等着客户来找你。”他回忆。

整整三个月，他没有卖出去一辆车。僵局像一块巨石压在李东的心口，“这外贸的门道太深了，真的很想放弃”。李东攥着电话对客户经理说。

电话那头沉默片刻，然后扔给他两个字：“学习。”

接下来的日子，客户经理带着他一头扎进郑州汽车出口圈学习。那些让他犯怵的“不懂”，在日复一日的浸泡里慢慢清晰。办公室的白板上，手中的笔记本里，密密麻麻写满了各国市场特点、客户画像、流程节点，曾经的慌乱逐渐被有条理的规划所取代。

转机出现在2023年7月下旬。来自乌兹别克斯坦的萨比尔（化名）想为亲戚代购5台“雪佛兰”。但他对李东公司没有信任基础，始终犹豫着不下单。

李东开始每天雷打不动地与萨比尔保持联系，从车型配置到清关政策，耐心地解答对方每一个疑问。他得知萨比尔要来中国考察机械行业，立刻给对方发消息：“顺道来郑州玩一玩吧？来回机票我包了。”

这份诚意打动了原本摇摆不定的萨比尔。李东带着萨比尔看车源、聊流程、谈愿景。线下的相处，让两人之间的隔阂被打破，萨比尔不仅订了5台“雪佛兰”，还在亲戚朋友面前炫耀：“在中国买到了便宜好车。”

接下来一段时间，萨比尔像买菜似的，不停地向李东返单，“‘七大姑’要一台，‘八大姨’要一台，接连买了70台”。

更戏剧性的是，萨比尔根本不是车商——他在当地经营机械生意，只因口碑效应成了李东的“编外经销商”。

这笔“不鸣则已，一鸣惊人”的订单，让李东拧住的眉头终于舒展开来。

客户经理开玩笑地问他：“李总之前是不是说要退平台？”

李东急了：“开什么玩笑？我可没说过！”

狂飙

萨比尔的订单彻底激活了李东的团队，摸透平台的玩法后，新订单开始稳定增长。但在体验过“萨比尔订单”带来的刺激感后，李东再难感受到兴奋，直到平台大促的到来。

创业的五个月后，是阿里国际站持续一整个月的年度大促“九月采购节”。客户经理让李东报目标，李东盘了盘过往几个月的业绩，报了个50万元。客户经理却面露难色：“这样的话，咱就没有参加的意义了。”

了解后，李东才知道，别的公司都是几百万元、几千万元地往上报。“有这么厉害？”他有些不信，但也在同事的建议下报了200万元。

大促第一天的启动会就让他犯了嘀咕，“这阵仗，会不会太夸张了？”。现场人人头绑战旗、齐声喊着目标口号，那卯足劲的笃定和信念感，在他看来多少有点 “形式大于内容”。

但接下来的数据，打了他的脸。“一个月卖了800万元的车，这还是在我们将信将疑的情况下取得的成绩。”

李东突然懂了，会场上那些人的眼神为什么能那么坚定。而他再也不会轻视自己认知以外的事物。

2024年2月，“三月新贸节”大促到来的前一周，李东在晨会上把红色战旗往桌上一拍：“这场仗必须拿下！”

接下来的一周，全公司进入紧张的“临战”状态，出海报、备货、召回老客户、加大推广。

三月最后一天，月销售额数字停留在4000万元。

“跟做梦似的。”李东怎么也想不通，“有时候增长得太快，会让人难以相信”。在恍惚之后，他意识到，“有了几次经验，其实我们可以做得更好”。

“客户储备不够，老客户的回访也不够深入，宣传力度也不够大。”李东和团队一一复盘，“最重要的是，我们不能只提前一周才开始准备”。

2025年农历正月初八，郑州机场寒意刺骨。李东的6个高管拖着行李箱，兵分三路飞往中亚、西亚，“哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、格鲁吉亚、阿塞拜疆……去了七八个国家。”

6位高管花了一个月，在这些国家高强度地拜访老客户，向他们推广3月的大促。所有人内心都很清楚：“要拉复购率”。

国内，李东蹲守大本营督战。他提前整合所有供应商，储备货物，往港口囤了近300台车，“其中200台是去年的爆品，‘丰田’车系”。6位高管回国时，李东已经往港口囤了60%的货。

公司的运营团队也在今年1月开始大力推广，他的目标是8000万元。“三月新贸节”启动的那一刻，办公室就沸腾了——后台订单不断在成交，老客户直接打越洋电话要求盘点港口的库存。

3月只过去10天，全公司就卖了200多台车，“抵我们过去最高峰时候的整月销量，其他数据，也基本都远超过去”。

李东的目标算是保守的。他不仅上了周度榜单，还拿下了类目第一名。

成为客户的“自己人”

在公司飞速成长的过程中，真正让李东感受到这份事业厚度的，不是那些不断攀升的数字，而是一个个具体的、鲜活的人。

法鲁克在阿塞拜疆做手机贸易生意，想转型做汽车贸易。2023年，他找李东买的第一台车是一辆“凯美瑞”。原本是一个很平常的订单，但发货后不久，法鲁克怒气冲冲地给业务员打来视频电话：“你的车在俄罗斯边境翻车了，你为什么不跟我说？”

业务员也开始着急，他们并没有收到物流公司的反馈。李东了解后，立刻在港口溢价调来一台新车给法鲁克发了过去，然后给他回电话：“那台车翻了就和你没关系了，不用再操心了。”

挂完电话，李东就带着业务员飞往阿塞拜疆。车还未到当地，李东已经见到了法鲁克，当面给他道歉。

见到李东时，法鲁克难以置信。接下来几天，两个国籍、文化、语言都不同的人成了好朋友。在一场晚宴上，法鲁克把他的兄弟、表弟等所有亲戚都叫了过来，热情地招待这位来自中国的“远房亲戚”。大家不谈生意，只交流两国文化和兴趣。

之后，法鲁克成了李东最忠实的合作伙伴。他从最初的“试水”变成月均采购20台的稳定客户，逐渐把业务重心转向了汽车销售。今年，李东向法鲁克下了“任务”，“我给他们公司做规划和扶持，要让他们今年的业绩突破300台”。

更意外的是，原本想送儿子去土耳其念大学的法鲁克改变了主意，他对李东说：“我想让他去中国留学”。

李东二话不说，联系郑州大学国际学院，帮他办妥入学手续。今年春节前，法鲁克带着儿子来到中国，李东陪他们吃烩面，逛少林寺，这早已超出了合作伙伴的情谊。“他是最不可能被挖走的客户，因为他儿子都被我‘押住’了。”李东开玩笑道。

除了将手机商、机械商发展成汽车经销商外，李东的核心客群还是各国的专业汽车经销商。公司在俄罗斯最大的经销商，原本是做日韩车系的，但近几年却将几层展厅全换成了李东的货。

从一年多的外贸经验里，李东也明白了，老客户维护的终极目标是，变成客户的“自己人”。

他坚持每个季度都带队去海外拜访客户。“线上是获客渠道，但大的订单和长期的合作框架，必须通过线下的面对面才能建立。”他认为，生意做到最后，是人与人之间的信任。而信任，是用真诚和担当换来的。目前，他公司70%的订单，都来自于老客户复购。

在与客户的深度绑定中，李东也敏锐地捕捉到了新的机遇。

他发现，当国内新能源车在海外攻城略地时，售后服务却是一个巨大的痛点。于是，他开始搭建一种新的合作模式：他为那些有4S店体系，但因欧美日韩品牌撤出而闲置的经销商，提供车辆和原厂配件，对方则利用现有的场地和技术人员，为他卖出的所有车辆提供售后维保服务。

他还会定期邀请这些海外合作伙伴来中国，进行为期一个月的技术迭代培训，确保当地服务能跟得上产品迭代。

二手车是趋势

创业一年多，李东公司的人员已近60人。他从上到下为大家规划目标和梳理落地方法，细化到每一个阶段，“我也是从一线走过来的，知道该从哪些方向努力”。

他正在做的，早已超出了一个“贸易商”的范畴，更像一个深思熟虑的“战略家”。他所处的整车出口行业，正经历着机遇与挑战并存的野蛮生长期。

一方面，国家“二手车出口”的政策东风强劲，加之在俄罗斯等市场，日韩与欧美品牌的撤出留下巨大的市场空白，为“比亚迪”“理想”等中国品牌创造了前所未有的机遇。

另一方面，巨大的风口也吸引了无数从业者涌入，“千军万马都在往里卷”。

李东清醒地认识到，这个行业最大的挑战在于产品的同质化——“你买的‘理想’，跟我买的‘理想’，没有任何区别”，这使得价格战几乎无可避免。

面对这种局面，李东的策略是主动进行结构性调整。

他坦言，公司在2023年创业初期，业务以行业通行的“新转二”（即新车短暂上牌后以二手车名义出口）模式为主。但从去年下半年开始，他已经有意识地向纯正二手车业务转型。

新车方面，他销售的车辆价格在几万元到几十万元间。除丰田车系外，国产新能源车是最受欢迎的。而二手车则意味着价格更低，也拥有更多增长空间，“在海外，二手车的发展速度很快”。

截至2024年底，李东公司的二手车销量占比已经达到了28%。他为2025年定下了更明确的目标：将这一比例提升至30%—40%。

他认为，海外市场对高性价比的二手车需求更加旺盛，且其利润空间远比同质化严重的新车“更可观”。尽管目前国内二手车市场存在车源不稳定、标准不统一的挑战，但李东坚信，率先攻克这块“难啃的骨头”，才是构建企业长期护城河的关键。

对他来说，带队“打仗”比坐在办公室喝茶更痛快。也因此，团队每一个人都在高效地产出。去年，李东公司的年销售额达到了7.5亿元。今年，他们希望能在汽车领域做到15亿元的销售额。

李东的转型，恰是中国汽车“走出去”浪潮中的一个缩影。他的每一步选择，都踩在了国家政策支持、全球市场需求升级的节点上。

回望两年前那个刚离开 4S 店的自己，李东常感慨：“当时只想着找条出路，真没敢想能走到今天。”