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商务宴请萎缩,徐记海鲜“下凡”

IP属地 中国·北京 编辑:陈丽 创业最前线 时间:2025-07-22 10:57:58
高端酒楼,飞入寻常百姓家。

创业最前线

海鲜一哥徐记海鲜最近很烦恼。

据湖南省餐饮行业协会官方发布平台《湘菜人微报》透露的数据,徐记海鲜6月销售额较5月下降近20%,第二季度环比下降24.4%。这家曾经的海鲜餐饮行业翘楚不得不将员工数量从7800人减至5000人,并计划进一步裁员,可见其经营压力之大。

对于全国大部分消费者来说,徐记海鲜可能是一个陌生的品牌,但在长沙、西安、武汉、深圳以及上海等城市,许多消费者想吃海鲜时,脑海中都会浮现徐记海鲜的名字。

在餐饮江湖中,徐记海鲜素有海鲜一哥的称号。但即使做到了一哥,面对低迷的市场环境,也不得不想方设法应对。海鲜酒楼还能找到新的市场增量吗?

1、海鲜一哥遇市场难题

海鲜一哥诞生于一座并不临海的城市长沙。

1999年,徐记海鲜正式创立,但现在为止,已经发展成为了一家以经营特色海鲜为主,涵盖经典湘菜、粤菜的中高档酒楼,目前在长沙、西安、深圳、上海等全国多个城市经营了60余家门店,实现了由内陆向沿海城市的逆袭。

长沙虽然紧邻湘江和洞庭湖,但传统的湘菜食材大都以猪牛羊、鸡鸭鱼为主。湘菜研究者郭郭江告诉「创业最前线」,海鲜进入湖南,主要得益于居民生活水平的提高和高速公路的开通,让海鲜运输更为便捷了。

如今长沙也形成了丰富的海鲜餐饮业态。

长沙居民邓先生告诉「创业最前线」,在长沙如果要吃海鲜,可以去马王堆海鲜市场的大排档,还有一些可以代为加工的地方,但如果请客吃饭,而且要吃海鲜的话,那必然就会想到徐记海鲜了。

(图 / 徐记海鲜官方微博)

规模的扩张也带来了营收的增长。徐记海鲜2018年营收6亿多,2019年10亿左右,之后增速保持在每年40%以上,2022年营收赶超18亿。

郭郭江看来,市场差异化是徐记海鲜成功原因之一。大家都没有意识到高端海鲜酒楼还能做到价格亲民,在90年代,所有的高端海鲜酒楼,尤其是香港开过来的都很贵,是徐记海鲜先把价格打了下来。郭郭江说。

在郭郭江的记忆里,海鲜酒楼生意曾有过一段暴利期。曾经投资一个店500-1000万左右,大概一两年就能收回来,是相当暴利的。

而在2020年,海鲜店的毛利一般在55%左右,净利润一般在20%以内。

郭郭江认为,徐记海鲜现在最大的优势便是供应链,供应链的建设需要钱,他们赚了第一桶金之后,便开始着手搭建供应链。有了资金,他们能够建立中转仓库和海鲜池,从而产生了叠加效应。

「创业最前线」注意到,徐记海鲜门店一般设有海鲜池,可以支持消费者现点现捞。但按徐记海鲜的规定,当天的食材必须全部卖完,鲜货最多存放18个小时,海鲜冰箱零库存。

(图 / 徐记海鲜官方微信公众号)

徐国华将蓝麒麟的推出称作长沙保卫战,其实质则是开辟了徐记海鲜的矩阵化品牌发展之路。

徐记海鲜在长沙扎根24年,发展到一定阶段后需要通过一个高端品牌,重聚徐记海鲜的品牌势能。徐国华认为,这种高端防御类似飞轮效应,徐记海鲜为蓝麒麟进行品牌背书,而蓝麒麟则让徐记海鲜实现了品牌增值。

不过,蓝麒麟在长沙运达中央广场开店之后,徐记海鲜没有选择继续扩店,目前蓝麒麟仍只有一家门店。此后,公司反倒走起了更有性价比的路线,2023年,徐记海鲜又推出了另一新品牌海洋小客,食材多选用小海鲜,并喊出了小海鲜更有性价比的口号。

当时,海洋小客首店选在西安MOMOPARK商场试营业。时至今日,据徐记海鲜一位工作人员介绍,目前该门店已经闭店,消费者可以去西安的明德门门店和万象天地门店。

在餐饮行业增速放缓、商业宴请需求萎缩的情况下,徐记海鲜主品牌的门店也开始走起了亲民路线,寻求从商务宴请转型大众餐饮。

2025年,徐记海鲜更进一步在家宴场景深挖,并在生日宴场景中持续深耕。

徐记海鲜品牌总监徐丹曾介绍,门店在布置-产品-服务-宣传一系列的环节上都为生日宴场景做了调整,如在布置上,根据顾客需求,营造出哪吒、迪士尼、瀑布花等不同主题场景,满足不同年龄层的喜好。

最为关键的是,在产品上,从以前中年男人喜欢的菜,逐渐细化出不同家庭角色喜欢的菜品,如专为小朋友研发的鲜虾球薯条、生菜烤肉等等。

徐丹还向媒体透露,门店今年4月下旬开始发力生日宴场景后,增长明显。原来三月份单店预订生日宴的有20桌,四月是50多桌、5月是90桌、6月份已经超过了130桌。

家宴场景能给徐记海鲜带来多少增长机会目前还是未知数。郭郭江认为,生日宴、升学宴等这类场景一直存在,并非突然增加的市场机会,但这个市场规模有限,如果想分这块蛋糕,就要从其他餐厅抢客源。

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