戴尔，曾经是全球直销神话，但却因“隐形压货”暴雷了。

15年合作破裂，3.88亿欠款对簿公。戴尔的销售模式太卷，经销商卷不动了。

2025年7月14日，福建省厦门市中级人民法院，正式立案受理翰林汇信息产业股份有限公司（TCL科技控股子公司）对戴尔（中国）有限公司的诉讼。

翰林汇指控戴尔拖欠货款及利息合计3.88亿元（本金3.74亿元+利息1400万元），并承担诉讼相关费用。

矛盾爆发

双方自2009年签署《戴尔履责经销商框架协议》，翰林汇作为戴尔在中国的核心“履责经销商”，负责备货、分销至下游零售商，合作长达15年。

2022年第三季度起，戴尔频繁要求翰林汇垫付下游零售商返利，同时单方面调低产品转售价，导致翰林汇利润被双重压缩，应收款项无法收回。

2024年1月双方对账确认欠款3.74亿元，但戴尔此后拒绝对话，合作彻底停摆。

经销商有点惨

戴尔在中国市场长期采用“隐形总代理制”，依赖翰林汇等大型经销商承担库存、资金缓冲和渠道管理职能，规避直销模式在中国复杂市场的高成本。

中国区成压货重灾区。

但这有个前提的，就是戴尔的产品要足够好，消费者乐意埋单，最少不能明显落后于友商。

戴尔通过承诺高额返利刺激经销商提货，但实际返利兑现率低且延迟支付。

翰林汇被迫垫付返利后，戴尔又调低售价，造成“价格倒挂”：零售商甩卖价低于批发价，进一步吞噬经销商利润。

但返利常因“未达KPI”等理由拖欠，实际兑现率不足，这也是业内普遍现象。

结果就是中国PC经销商库存周转周期达全球平均水平两倍以上。2021-2024年，IT渠道平均账期从45天拉长至92天。

戴尔为完成销售目标，向翰林汇压货，后者再转压至下游，最终导致渠道库存积压、资金链紧绷。

戴尔在中国渠道管理中的“压货”策略弊端，可能引发更多经销商集体诉讼。

戴尔成为了others

戴尔在中国PC市场份额已跌至“Others”阵营。2021年，戴尔在中国PC市场份额为12.6%，排名第二，仅次于联想。

2023年份额暴跌44%，排名骤降，市场份额从12.6%骤降至8%，排名从第二跌至第四，落后于联想、华为、惠普。

华为、小米以“轻渠道+生态化”策略抢占市场。Canalys数据2024年华为份额达13%，同比增15%。

渠道信任比财报数字更珍贵，共生关系比短期压货更可持续。

2025年Q1，戴尔进一步滑落至“其他品牌”，戴尔面临着国产替代冲击。

全球来看，据IDC数据，2025年第二季度全球个人电脑出货量达6840万台，同比增长6.5%。

联想市场份额为25.1%，稳居全球PC市场第一名。惠普、戴尔分别排第二、第三，市场份额为20.9%、14.5%。

前五的品牌只有戴尔一家在下跌，其它四家全部在增长，其中增长量最大的是苹果。

小结

戴尔正加速转型去做AI基础设施。

年初与马斯克的xAI签署50亿美元AI服务器订单后，最近戴尔又与CoreWeave达成高性能服务器交付协议。戴尔AI服务器积压订单已达144亿美元。

参考IBM将PC业务出售给联想，戴尔可以考虑下，将PC运营转为“品牌授权模式”，专注高利润的AI服务器业务了。