作者 | 闻旅 Tniniuo

未来，没有门店规模，且不会经营门店的旅行社都要死。

旅游行业里最近大家很热衷开线下门店，旅行社在开，OTA也在开。

有些旅行社已经开了几千家门店，并且表示还要加速开下去。而OTA门店数量更多，有些OTA门店数已突破6500家。

最新数据显示，目前全国旅行社总数62766家。也就是说，一家OTA的门店数量，已经在全国旅行社总数中占比超10%。

那么问题来了。

这些公司到底咋想的？明明都是互联网时代了，都知道线下被挤压得不行。这些狂开门店的品牌究竟图点啥？

Tell me why?Why baby? Why?

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先来说说旅行社。

现在的旅行社门店跟早些年那些长得破破烂烂，一股皮包公司味道，进店就给你一堆宣传页，销售开始跟你侃，忽悠你下单，进来一个就要成交一个的模式已经不一样了。

消费者只有点进产品，才能看到具体产品提供商。

甚至很多所谓的自营产品，实际上也是由第三方供应。OTA只是贴个牌。

对于旅行社来说，这就是没被当人。

想在OTA上卖货可以。但首先你要赚得少，其次你要去品牌化。

目前在消费者群体中，尤其是年轻消费者群体中，几乎没剩下几个耳熟能详的旅行社品牌了。

而线下门店是旅行社做品牌展示，经营私域留存，刷存在感的最好渠道。

甚至年轻游客也不排斥旅游门店，只是排斥走很远的路去找旅游门店。

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另外，线下门店能捡到很多线上覆盖不到的客源。

现在很多旅行社门店其实是开在线上渗透率不高的下沉市场。

有数据显示，旅行社线上与线下客源重叠度较低，仅为20%左右，这意味着门店80%的客户均为新客。

比如，中老年人和机构客户更喜欢去线下门店。

而且数量不容忽视。

Quest a mobile的报告显示，目前OTA平台的用户，八成左右都在45岁以下，而现如今国内旅游市场的重要增长动力其实是来自于55岁及以上的人群。

而机构客户是因为订单涉及的人数比较多，细节零碎且繁琐，采购要求也都比较严格，甚至还需要招投标，线上难以完成，所以这一类的客户往往也会选择找到线下实体门店来合作。

再比如，定制游、私家团这类产品。一单一团，价格高、毛利厚，复购率也不低。但细节太多，吃住行游购娱全要搭配。在线上很难聊明白，需要在线下详细沟通。

再一个，目前线上获客成本越来越高。

进场费、堆头费、扣点等各种苛捐杂税，不断推高渠道成本。不买推广，OTA自营永远骑在你的展示位上面。

而由于各种原因，目前线下成本反而逐渐变低。

比如线下支出大头租金成本，这些年其实是下降的。在不少区域商铺供大于求，租金洽谈是买方市场。

据商业地产监测机构商铺观察最新发布的《2025年第二季度实体零售市场报告》显示，今年上半年全国范围内实体店关闭数量同比增长23.7%，其中一线城市增幅高达31.2%。许多业主已主动降低租金，平均降幅达15%～30%不等，依然难觅新租户接盘。

中国建筑经济研究院统计，截至2025年5月，全国商业地产空置率达到18.7%，较2024年同期上升3.2个百分点。与此同时，2020年至2024年间新建成的购物中心面积累计超过6500万平方米，商业空间供给远超实际需求。

只要拥有一个好的经营模型，目前可以说是收割线下门店最好的时机。

再加上疫情时期死了一大批旅行社门店，目前市场上整体的旅行社门店点位还是不足。

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但是对于线下门店这个行业来说，旅行社能看到的好处，OTA也一样看得到。

所以可以看到，目前线下旅行社门店数量最多的品牌仍旧是OTA。

但与旅行社的破局想法不同，OTA除了与旅行社争线下生意之外，同时也在堵旅行社的路。

OTA本质上做的还是垄断生意。

机票、火车票因为各种原因，天然无法被OTA垄断。

酒店其实已经被OTA垄断得差不多了，甚至连酒店定价权都被OTA握在手中。

但其中还是有像华住、希尔顿、万豪、洲际这些刺头，因为有足够大的线下规模，可以在流量供给上自成体系，勉强与OTA拉扯。

有了这个前车之鉴，OTA不希望旅行社行业成长出一个华住或是万豪，也在情理之中。

所以既要在线上展示雪藏旅行社品牌，同时也要在线下阻止旅行社品牌化、连锁化。

旅行社要开门店可以。但OTA比你的门店还要多。比你还能在线下客群中刷存在感。

把好的线下点位提前抢掉，携OTA的品牌优势，打压旅行社线下门店势能。

当本来就已渐渐被OTA去品牌化的传统旅行社反应过来，再去开门店时，只会发现一件事。

即便消费者用过他们的产品，但却早已忘记了这个品牌。潜意识里服务都是OTA提供的。

看到OTA门店旁，有一个不知名品牌的旅行社门店。第一反应是，哪来的野鸡品牌，靠不靠谱？

就像全季和新源宾馆在一起，你只会选择全季，不会选新源宾馆一样。甚至懒得去了解。

而且线下门店对于OTA来说还有一个好处。

它还相当于OTA的驻点，便于OTA在当地控资源、谈业务。

更顺理成章地做大OTA供应链能力及自营业务。

当一定规模之后，旅行社对于OTA来说更加可有可无。除非你能提供OTA无法拥有的独家资源。但只要它有飞单的价值，OTA一样可以去谈自营。

哪个供应商会跟钱过不去呢？

所以，未来没有门店规模，且不会经营门店的旅行社都会死。

这个倒计时不会太久。