作者| 蓝鲨消费 张二河

前不久，农夫山泉宣布进军冰茶市场，在饮料行业引发了一场不小的震动。其推出的碳酸茶新单品冰茶，主打100%真茶萃取核心工艺，采用了与东方树叶相同的无菌冷灌装技术，实现了0添加山梨酸钾、三氯蔗糖和茶粉。

老三国杀

谈及中国冰茶品类的开创者，不得不提到河北本土品牌旭日升。对于许多80后而言，旭日升冰茶承载着深厚的记忆。那些耳熟能详的广告语，如越升越高旭日升、爱情新活力，以及旭日升暖茶，滴滴暖人心，曾一度在电视上频繁播放。

旭日升的诞生，源于一个中年人的力挽狂澜。旭日升的前身，是河北省冀州供销社。上世纪90年代，这家供销社面临严重的债务危机，欠下当地银行高达8000多万元的债务，留给新上任的供销社主任段恒中一个烂摊子。

42岁的段恒中注意到，同为河北企业的露露杏仁露通过创新产品成功拯救了承德市罐头食品厂，决定模仿露露的成功经验，于是也创立了一家饮料厂。1993年，段恒中筹集了3000万元，成立了河北旭日集团。

在这一年，旭日集团创造出一种新的饮料旭日升冰茶，其创新之处是将茶粉加入到碳酸饮料中，这款饮料不仅保留了茶叶的原汁原味，更融入了清爽的口感，一经推出便受到市场的热烈欢迎。

另一方面，康师傅凭借方便面业务搭建了一个分布较广的经销商网络，饮料业务才可以直接沿用原有的渠道，并且与方便面进行搭配销售，快速导入市场，这是康师傅后发制人的底气。

最关键的是，在2000年康师傅、统一、旭日升等众多选手如火如荼开展冰茶大战之际，康师傅冰红茶凭借加1元容量翻倍的1L包装，以高性价比策略锁死了冰红茶终端零售价，让其他品牌也不得不跟随。

而高性价比战略的背后，主要归功于康师傅对成本的精细管理。早在上世纪90年代，顶新集团的老总看准PET瓶将会是日后饮料包装的新趋势，于是果断采购该包装的生产设备。同时，为了扩增产品的生产线，康师傅在1997至2000年间，将生产基地从7座增加到10座，生产线从139条扩充到162条。此外，康师傅还在全国铺设了100多个仓库，并自建仓储物流配送。将外包装、生产、运输等各个环节都掌控在自己手中，康师傅冰红茶拥有与其他任何对手一战的底气，甚至包括全球饮料巨头可口可乐。

2008年3月，可口可乐推出原叶茶系列产品，系列包括原叶冰红茶和原叶绿茶，是专门针对中国消费者的口味研发的；营销层面，邀请了成龙、房祖名代言，还推出了全年赠饮3400万份的大动作，剑指康师傅。

面对可口可乐原叶茶系列的偷袭，康师傅冰红茶凭借 再来一瓶 的赠饮策略，赠饮量相当于对手市场规模的数倍（累计超过15亿瓶），再次以高性价比战略成功守擂。

到了2022年，康师傅冰红茶的营收已经将近180亿，在冰茶品类中已占据绝对优势。而冰茶品类的开创者旭日集团，则已经在2002年资金链断裂，最终停止铺货。

在海外市场的尝试，让元气森林明白了不同地区的不同口味偏好：在东南亚市场，当地人喜欢甜味较重的饮料，同时也不反对多添加香精。而在北美市场，消费者更强调配料表的简洁，而这也符合元气森林的理念。

根据元气森林最初的计划，一旦将元气冰茶复制到国内，还需要在产品上进行创新。在减糖、控糖成为更多人迈向健康生活方式的第一步时，元气森林在2022年底重构传统配方，创新推出以真茶真果汁+减糖为卖点的即饮冰茶，采用斯里兰卡红茶和整颗柠檬榨取，减糖配方比普通冰红茶每瓶减少8块方糖，定价为5元一瓶。

推出有糖茶元气冰茶，然后在传统配方上减糖，同时通过液氮冷冻技术最大程度地保留水果新鲜风味，打造接近于手打饮料的口感，让元气森林冰茶很快吸引了大批受众。

2023年，元气森林冰茶的销售额已经达到了2亿元。到了2024年，元气森林冰茶销售额突破10亿元，同比增长500%。在有糖茶赛道上，元气森林冰茶的市场份额同比增速与销售额同比增速双双领跑。即便如此，相比于康师傅冰茶，元气森林依然还是小弟，销售额堪堪超过康师傅冰茶的二十分之一。

然而，康师傅在2024年做出了一项决策将每瓶冰茶零售价上调1元。对于此轮的涨价，很多人将其归结为：一是缓解成本压力，即应对PET、糖等原材料采购成本和用工成本上涨等市场变化。二是刺激业绩增长，在保持目前销售量的情况下，获得更多的盈利。

然而，根据康师傅发布的2023年年报，其饮品事业整体收益为509.39亿元，同比增长5.39%。并且康师傅还提到：期内，因原材料价格下降及组合变化，使得饮品毛利率同比提高了0.15个百分点。

但老对手统一、新玩家元气森林并没有跟着涨价。同时，在消费者对于价格敏感的情况下，上涨的1元或许会改变很多人的消费决策。

此前，《经济观察报》采访的一位安徽的经销商张衡表示：终端进价从约3元涨至3.3元以上，零售价一涨，消费者立马用脚投票了，很多店主干脆不愿进货了。

康师傅在2024年财报中提到了提价影响：期内由于售价有利，饮品毛利率同比提高3.2个百分点至35.3%。受毛利率同比提高带动，饮品事业2024年全年本公司股东应占溢利同比提高52.3%至19.19亿人民币。但值得关注的是，2024年，康师傅饮品的销售额为516.2亿元，同比仅增长1.3%。

而在另一边，老对手统一则于2024年趁势进攻：一方面，统一冰红茶借势毕业季，冠名2024哔哩哔哩毕业歌会，并发起6城11场高校校园行活动，触达学生群体。另一方面，统一新增数万台冰柜投放至终端零售点，直接拉动夏季销量增长20%以上。

与此同时，统一还对传统产品统一绿茶进行低糖升级，统一绿茶低糖版占比超40%，通过优化配方和强化健康标签巩固市场份额。据2024年年报，统一的饮品业务成为拉动业绩增长的核心引擎，实现营收192.41亿元，同比增长8.2%。

元气森林则一方面将主推产品从450ml调整为900ml（每100ml均价从0.89元降低至0.56元），在性价比提升后，销量和市场份额一轮狂奔。另一方面，除了传统的冰爆柠檬茶口味外，元气森林还推出白桃茉莉、绿茶、葡萄柚绿茶等独特新口味，进一步吸引了消费者购买。

据马上赢数据，截至2025年第一季度，元气森林旗下冰茶已成为整个即饮茶大品类中市场增长亚军，以2.28%的市场份额入围即饮茶大品类前十品牌（2024年销售额同比增速460%）。