“2019年，一本普通的纸质生肖月历能卖9.8元，到了今年，有的商家把价格压到了2.8元还包邮，连成本都难以覆盖。有些干文创的同行，前几年的年销售额一度做到了几亿元，这几年说倒下也就倒下了。”徐铭忆感慨。

在文创生意最好做的那几年，把热门IP和语录印在明信片和笔记本上就能大卖。徐铭忆的店铺也靠这些产品，每年的销售额都能翻一番。

但红利期过了之后，涌入的竞争者越来越多，整个市场也陷入了价格战泥潭。

为了逃离“内卷”，徐铭忆转向了高端化。他摒弃那些同质化严重的普通产品，重视更复杂的结构设计，比如把日历做成可旋转的齿轮机械，消费者既能自用，也能送礼。

如今，行业竞争加剧，他却靠着这些无法被简单复制的创新，拿下了不少大公司的定制订单，年销数千万元。

抓住市场机会

总有一些人，天生就适合做生意，比如徐铭忆。

2014年，徐铭忆还在上大学，同龄人大多靠家里给的生活费度日，他已经拉着几个朋友合伙卖鞋，不仅找来源头工厂压低拿货成本，还找了同校的学姐、学长和留学生当模特，然后在朋友圈精准地营销。

卖鞋的收入不仅覆盖了他的日常开销，到2016年毕业时，他还攒下了4万存款。

毕业后，徐铭忆回到家乡宁波，当过销售卖酒，在发现公司还在用上门推销的传统模式后，他很快选择离职，到一家电商公司当运营。

运营的薪资一个月只有4000多元，但徐铭忆干得很用心，也提升了电商各个环节的基础能力。只用了一个多的时间，他就将店铺的日销售额翻倍了。在他看来，这段经历不只是单纯的打工，而是为未来的创业积累实战经验。

工作不到一年的时间里，他敏锐地发现了一个尚处于红利期的蓝海产品——彩色墨水，“当时卖彩色墨水的商家很少，但产品的搜索需求旺盛，利润空间可观”。

摆在他面前唯一的难题是启动资金。“墨水按桶卖，一桶最少25升，每升售价40元，配齐24种颜色需要采购24桶。算下来，单采购墨水就要花2万多元，除此之外还要买冷冻管和钢笔等产品。”

徐铭忆灵机一动，以所在公司的名义找到工厂老板谈判，靠着“长期合作”的承诺，最终以不到一半的成本拿下了首批墨水，“每种颜色可以只买10升，单价也谈到了20多元”。

2018年，他正式创业，白天当客服接单，晚上灌墨水发货。当时市面上一只5ml的彩色墨水3.9元，他卖2.5元，卖5只墨水还送一支透明钢笔。

靠这种薄利多销的模式，他第一年就实现了盈利。

两条腿走路

彩色墨水的成功让徐铭忆感受到了市场红利的甜头。他紧跟着市场潮流，出了文创台历，把热门的“毒鸡汤”语录印在台历上，搭配着笔记本、明信片等系列产品，店铺销售额一路水涨船高。

“那几年的创业经历就像爽文一样。”徐铭忆回忆道：“我开着一家普通的淘宝店，营业额每年都能翻一番。2019年天猫‘双11’大促，我们一天就卖了21万元。”

不过，在表面的繁荣之下，徐铭忆也早早地看到了危机。“纸质类文创产品的门槛太低，很容易被人模仿抄袭。一个爆款的生命周期往往只有三个月，需要频繁更新设计才能持续维持热度。”

所以徐铭忆早早地做了两手准备。他一方面推出各类纸质文创产品，维持现金流，保证公司的正常运转；另一方面，他开始研发更具技术含量的结构类产品——机械万年历，往高端的方向发展。

他父亲是有着多年经验的模具师傅，在花时间观察海外的流行趋势后，徐铭忆便找父亲请教，父子俩一起设计研发了手摇万年历、齿轮万年历和翻页万年历等等。

最近这几年以来，眼看着纸质类文创的竞争越来越激烈，2019年一本能卖9.8元的月历如今甚至只能卖到2.8元。最关键的是，台历这类带时间属性的产品，如果在春节之后还卖不完，大概率会当成废品卖，而机械万年历却是一年四季都能卖。

如今，纸质类台历逐渐陷入价格内卷，徐铭忆又靠着机械万年历找到了新的增长曲线，拿下了不少互联网公司的大客户。

“万年历不仅是办公用品，也是品牌传播的载体。机械产品天然具有科技感，而且万年历放在办公桌上能长期使用。加上企业的定制Logo后，消费者每次抬头看一次，我们就多做了一次广告展示，这比很多用完即弃的纸质产品的价值更高。”徐铭忆说。

第一次谈大客户的时候，徐铭忆又紧张又激动，生怕出问题，如今他的合作名单里几乎囊括了所有头部互联网公司。这些客户不仅给他带来了大订单，也帮他完成了从低端文创到高端定制服务的转型升级。

做市场需要的产品

创业这些年，徐铭忆的工厂从80平方米一路扩张到4000平方米，每一次搬迁都记录着企业发展的足迹。

“公司规模不断增长的关键，在于紧跟市场需求，而不是‘自嗨’。”他总结说。

早些年间，他们也踩过不少坑。设计团队花几天时间精心打磨出来的作品无人问津，反而是随手设计的产品在社交网站上大受欢迎。这些经历让他意识到，创业不是做自己喜欢的东西，而是做消费者喜欢的产品。

如今，徐铭忆已经摸索出了一套成熟的产品开发模式。他会在社交平台上观察流行趋势，然后在小范围内试销新品，通过真实的市场反馈，来决定是否量产。

有时候，他还会和一些博主合作，购买一些已经被市场验证的设计作品，用来出相关的文创产品。

团队曾经设计过一款钢琴日历，不仅可以当日历使用，还可以当一个迷你钢琴弹奏，单品一度卖到了100多元。

“相较于传统日历，钢琴日历精致小巧，摆在桌子上还能当一个装饰，可以说兼顾了实用需求和装饰需求，一举两得。大家现在也需要这样的产品，花一份钱，产生两份价值。”

令人惊喜的是，机械台历不仅在国内市场受欢迎，在海外也有消费人群。最开始徐铭忆并没有做海外市场，但他意外地发现，有贸易商持续大批量地采购他们的产品，通过广州的跨境港口销往海外。

“既然有市场，与其让中间商做，还不如我们自己做。”徐铭忆当即决定拓展相关业务，组建海外运营团队，在跨境电商平台上架产品。现在，美国和欧洲的海外订单已经成为公司业务增长的重要来源。

回想起创业初期的日子，徐铭忆还会觉得很恍惚。那时候他一个人身兼数职，每天熬到半夜，全家人都来帮忙。一路走到今天，他有了成熟的团队，工厂规模越来越大，在高端台历赛道做到了天花板，年销数千万元，算是给当初奋斗的自己一个完美的交代。

不过他没打算停下来，最近他又在研究海外不同国家的具体偏好，调整产品策略。他知道在瞬息万变的市场里，只有紧跟市场，不断迭代，才能走得更远。