8月22日讯（记者 李卓玲）"定价过程虽然很纠结，也清楚这个定价对一些老用户会有‘损伤’，但还是要做出对整个蔚来、公司、社区有利的决定。"

8月22日上午，在全新ES8媒体沟通会上，蔚来董事长、CEO李斌被问到的第一个问题，便是新车被质疑"背刺"老车主一事。李斌坦言，对定价很纠结，但最近收到很多老用户建议和反馈，他们建议不要太顾虑老用户的感受，认为蔚来活下去最重要，这样以前承诺的保障才能继续等。

在他看来，如果如今的蔚来还是摆着一个高价，或一个更高的毛利率，从经营角度上考量有其好处，但从量价关系上看，肯定是比较难以看到市场竞争力的。"把公司做好是责任，过程中确实没法让每个老用户都满意，也没办法照顾到每个用户的利益，只能说整体来说这是合理的决定。"

前一晚，蔚来全新ES8正式发布并开启预售。作为该品牌旗下全场景科技旗舰SUV，全新ES8不仅从中大型SUV升格为大型SUV，还在空间、性能、安全性、智能化等方面大幅迭代提升，但预售价却较上一代大幅下探，引发舆论热议。

据悉，全新第三代ES8整车购买预售价41.68万元起，采用BaaS电池租用方式购买预售价为30.88万元起。作为参考，上一代蔚来ES8的整车购买价格为49.8万-57.8万元，采用电池租用服务后为42.8万-47万元。以整车购买价格计算，蔚来全新ES8的入门价格便宜了8.12万元，采用电池租用服务则便宜了11.92万元。

在此次媒体沟通会上，除了全新ES8的定价争议外，该车的订单、产能、降本情况，纯电与增程大三排SUV市场走向，以及蔚来旗下品牌产品定位区隔、何时推MPV、研发流向等，均成为关注焦点。

谈及自己被称为"车圈劳模"时，李斌表示，蔚来创业10年多时间，在汽车行业还是一个非常年轻的新兵。对目前的蔚来而言，还在创业的开始阶段，没有理由和资格去懈怠。在其看来，目前中国的汽车公司基本都是创一代在做，诸如比亚迪、吉利、长城等，甚至很多国企的老板都还是创一代，都非常拼。"只不过大家拼的形式不一样，我们拼研发、拼基建，每家都有自己拼的东西，我们肯定是没有资格去懈怠的。"

蓝鲸汽车记者摄

以下为部分实录：（在保留原意的情况下有删减调整）

问题：全新ES8预售价出来后，很多老车主觉得被背刺了，怎么看？后续其他车型会否进行价格调整？

李斌：确实现在智能汽车迭代非常快，成本和市场竞争的变化非常大。一代ES8、二代ES8在技术上有很多突破，但是在那个时间点上规模也不太够，所以当时这个成本都是偏高的。大家可以想象一下，像我们历代的ES8，很多东西都是行业第一次，成本比较高。从成本的角度来讲，我们目前具备一个更有竞争力的价格来参与市场竞争；从竞争的角度来讲，也是需要的，大家其实心里非常清楚。所以现在的预售价应该是综合各方面的考虑，定这个价格也是有毛利，这是背后很重要的问题。

第二，目前车迭代特别快，因为市场的原因，有时候确确实实在内部决定定价时，对于原有的用户，从各方面来讲，肯定从心理上，包括对我们决策的产品，都会有影响，这也是我们最大的一个压力。

第三，也看到了很多可以改进的问题。最近其实收到了很多老用户的建议、反馈，特别让我感动的是，很多用户说不要太顾虑我们老用户的感受，蔚来活下去是最重要的。蔚来活下去，以前承诺给他们的权益等保障才能继续。我觉得确实在过程中虽然很纠结，也清楚这个定价对一些老用户是会有损伤的，不管是心理上，还是残值等问题上，但是我们还是要做出对整个蔚来、整个公司、整个社区有利的决定。想清楚了这个事情，虽然我很纠结，但还是要实事求是。这里也特别感谢我们这么多用户，这么多年来对蔚来的支持。

就个人来说，一定要把公司做好，把这个公司做得越来越好是责任。在这个过程中，确实没法做到让每个用户都满意，也没法照顾到每个用户的利益，但我觉得只能说做一个对整体来说合理的决定。

我相信大家很多人也能感同身受，如果今天我们还是摆着一个高价，或者说一个更高的毛利率，从经营的角度上也有它的好处。但大家可以想象一下，那样的话，其实从量价关系上看，肯定是比较难以看到市场竞争力的。

至于别的车型，我们现在的"5566"今年新款发布以后，我们延续了很多这种营销的调整，市场销售的调整，其实这个调整在这之前基本上就已经到位了。我们还是要根据客户需求去看，大家如果看蔚来车的价格，还是去我们店感受里面的服务，我们其实最近通过这种营销促销等政策，基本上已经把所有序列差不多都排列好，所以在全新ES8定价上已经充分考虑了这个点。

问题：蔚来ES8和乐道L90如何做产品定位区隔？有没有比较好的打法？

秦力洪：乐道是定位于家庭使用的一个品牌，乐道的使命是致力于打造最美好的家庭生活。蔚来整个品牌2017年推出开始，还是致力于给用户带来愉悦的生活方式，以及更多的精神支持。乐道L90和蔚来ES8这两款车发布时间也比较近，大家也可以看到它们在物理功能上很多是可比的，尺寸、座位数等很多功能，但对于乐道L90，我们就是把所有的功能满足好，然后给用户无可挑剔的一个选择。

而蔚来这个品牌，除了物理功能之外，大家在8月21日产品技术发布会上应该可以发觉它有更多高端追求，不管是材质设计，以及更多的情感价值，确实从豪华感、科技感等方方面面，会做得更足一些，当然ES8的成本和定义也会更高一些，这就是两个品牌的区别。

我觉得如果我们潜在的用户，要在这两个产品之间做选择的话，我想跟他们说，大家还是首先看自己需要什么车，如果平时家里面用，那L90已经非常好了；如果大家还有一些社交商务的场合，需要让自己具有一些不一样的社会属性标签，那么毫无疑问，蔚来ES8也是一个更好的选择。

李斌：我补充一下。其实看蔚来ES8和乐道L90的定位，也是能够比较清晰地看到蔚来品牌间不同。我们今年有三个品牌开始服务用户，能清晰地看到品牌定位的区别。首先我觉得不管是蔚来还是乐道、萤火虫，我们每一款车都是高层次，都是把安全放到第一位的。

所以从这个车的角度来讲，看你的用途是最重要的。如果你自己开，或者说小家庭开，用萤火虫就挺好的，我开着萤火虫就开得特别开心。如果你是家里面用，你买乐道，不管是L90还是L60都非常合适，小家庭就用L60，大家庭就用L90。从这个方向讲，全新蔚来ES8更多是满足全场景需求，兴业宜家悦己。"兴业"是什么意思？就是在工作和商务的场景里面，你要更加的得体，有句话叫祝你成功，主要是符合商务兼顾大家庭的需求。

蔚来设计每一款产品，都不是按照价格带去设计，也不是简单以价格来定义品牌，更多还是看用户需求。无论是11.98万起的萤火虫，还是80多万的ET9，背后的逻辑都是一样的，不管它用什么样的品牌、什么样的车型出现，都是满足不同场景的用户需求，围绕着用户需求去做产品定义和功能配置的趋势，甚至是设计的取向。这个就是整个蔚来过去几年里面的思考。

问题：蔚来ES8发布后市场情绪高涨，订单应该很好，想知道产能情况如何？

秦力洪：从前天开始，全国差不多400个门店已经有了ES8的展车，这也是一个信号，即这个车的大规模量产已经开始了。ES8是在我们全新工厂生产的，所以新产品和新工厂合到一块，相对的准备工作可能会更加有挑战一些，但是我们还是非常有信心的。

目前离我们正式发布及交付，还有超过一个月的时间，我们应该是非常有信心根据我们订单状况，准备好合理足够的产能。不要让这一款车发布的时候热了，交付速度却慢下来了。我们要保持ES8在交付初期的这么一个势头，我们在做全方面的准备，应该不用特别担心。过去20来天，大家能够看到我们乐道L90的这么一个节奏，乐道能做到，蔚来肯定是能做到的，请大家放心。

问题：订单情况如何？

秦力洪：订单不会有官方数据。但可以感觉到大家非常认可全新ES8的产品力，从预售当晚10点至今，全新ES8获得的订单数已超过了同样时间段里的L90。不过这只是预订单的第一天，还是路遥知马力，接下来把相关的执行做好，把正式的上市发布、交付做好，现在我们眼里都是活，还有好多事要干。

问题：全新蔚来ES8的整车购买从近60万降到40万区间，请问成本是如何省出来的？

李斌：我们确确实实铝的用量比以前少，但并不代表结构安全性等级下降，这个是一方面。另外，还有方方面面的因素，比如成本分摊，以及技术创新带来芯片等方面的省钱。

大家知道其实研发是能降本的，有几个方法。第一，就是要去跟供应链谈，但供应链的合作伙伴如果挣不到钱，就是一种不持续的方式。第二，就是在规模中增加平台的复用，这个非常重要。第三，就是研发战略。因为我们所有的研发费用会计入当期费用中去，所以会造成过去几年我们的亏损看起来多一些。但正是这些研发投入，如今已反映到方方面面。全新ES8目前把我们很多创新技术的研发投入、创新成果，都反映在成本竞争力上，不是说蔚来以前的车没有技术创新，是那个时候我们跑得太快了，但市场化的规模还没跑。

蓝鲸汽车记者摄

问题：这次降价是为了应对短期盈利考验，还一个根本的战略性考量？

李斌：今天能定这个价格，是基于整个蔚来在创新技术、研发投入、管理提效、供应链策略、产品定义等方方面面综合能力的体现。

并不是说今天只是为了市场竞争去做这个事情。从成本结构上讲，我们并非以低于成本去做这个事，也并不是说以牺牲毛利率去做这个事情，还是基于一个合理毛利率去推进的。

那以前是不是成本太高，我们确实也无法穿越回去了。2018年推第一代ES8的时候，我们做了太多第一，是不是少做点第一，就能做更便宜的车？实际上，做便宜的车没有难度，但要做又创新、成本又可控的车，这是挑战。如果只是做成本低的车，中国有那么发达成熟的供应链，想做便宜的车还能做不出来吗？但是做一个安全性能又高、技术含量又高、又能真正领先的智能电动汽车，确实有挑战，不是一个容易的事情，我们也做了很多平衡。

对于第二代ES8，从成本结构和一些产品定义方面，我们确确实实当时犯了些错误，我们也在反思这件事，比如在研发初期未能明确成本定义的问题。大家可以看看当时ES8和ES6的定价，其实是差不多的，意味着在40万高端市场的主力区间，我们是缺乏产品的。

第三代ES8从出生的时候，它就回到这个位置，即四十多万的大三排SUV，这也是第一代ES8本来就应该在的位置。全新ES8的产品定义，在立项的时候，其使命就是要去修正这样一个错误，回到它应该有的位置，这一下子也击中了大众想法。但这本身就是回到舒服的定价区间，也是比较合理的一个区间。

问题：品牌向上方面有什么计划？

李斌：蔚来在中国是一个高端品牌，这从行业、大部分消费者用户角度来看，都是共识。你可以说蔚来车有些贵，但是不管从设计，还是技术含量、安全、服务等各个方面，大家还是认同的。

什么是高端品牌，第一要有高级的精神，就是创新和原创。另外，就是全程要有超越期待的服务。虽然蔚来的服务在很多方面还有很大的改进空间，但从整个行业来看，总体上用户满意度还是比较高的。所以这两点就决定了蔚来有成为一个高端品牌的基础。

当然，高端品牌还要有合理的价格区间。蔚来锚定的定价区间就是奔驰、宝马、奥迪的平均售价区间。目前来看，蔚来的市场终端零售价，和这里面（BBA）是偏上的水平。

如今，全新ES8也回到了蔚来作为一个高端品牌的合理、合适、舒服的定价区间，这是一个归位。当然，我们并不是一个超豪品牌，从消费心理曲线的角度来讲，超豪品牌的定价和结果都不一样。我们作为一个走量的高端品牌，有量的高端品牌，还是应该让它在一个合理的定价区间。

问题：蔚来后续在研发投入方面会否调整结构或策略？一些研发项目如何评估投入产出比？

李斌：蔚来过去600亿的研发，我不敢说每一分钱都是高效。因为有时候评估一件事到底值不值得做，能不能达到预期效果，在研发项目立项的时候未必能够清楚。车也是这样，这款车能不能达到立项的销量目标？只有卖完了才知道，只有卖起来才知道。

但600亿的研发投入，肯定会有很多可以体现的地方。大体上看，钱花在了几个部分：首先是非常基础的底层技术。我觉得这件事情不只是对蔚来有利，对整个行业都有利，甚至我们培养人，对整个行业都是非常有影响的。

第二，是真正能够反映到产品上的核心零部件，诸如芯片、电驱、电池包，还有座椅等一些平台研发，它的作用非常大。

再者，是车型研发。具体的车型上有一些应用软件功能，例如Nomi、辅助驾驶等方面的应用。

从这三个层面来讲，要根据不同的研发类型去设定回报目标，评估回报周期，不能应该看短期回报的时候去谈长期的回报，应该谈长期回报的时候就说短期回报。但是不管怎么评估，最后都只有用钱去评估。

所以我们现在每个项目必须最后都算账。比如说两年或半年，那就到时候我们算账。我们现在每一个项目都有ROI闭环的管理，投资回报闭环的管理，然后识别出来哪些项目是真正给用户创造价值、给公司创造收益的。能帮助多卖车，还是能帮助省钱，这个其实想算是能算清楚的，不想算清楚，他一定是浑水摸鱼。

所以，我们不会缩减研发的回报目标，不会缩减研发的范围，我们主要是通过提效，用更少的经济投入，去获得更好的产品研发和技术成果。

问题：如何看待"车圈劳模"的称号？

李斌：蔚来创业10年多时间，在汽车行业还是一个非常年轻的新兵。十年虽然也不短，但这就是汽车行业和其他行业不一样的地方。

如果看每一家汽车公司的历史，在第十年的时候都还是比较稚嫩的，包括特斯拉在第十年时也还是比较稚嫩的。所以，目前对于蔚来来说，还是在创业的开始阶段，我们没有任何理由、也没有任何资格去懈怠。

目前中国的汽车公司基本都是创一代在做，包括比亚迪、吉利、长城等，甚至很多国企的老板都还是创一代，都非常拼。只不过大家拼的形式不一样，我们拼研发、拼基建，每家都有自己拼的东西，我们肯定是没有资格去懈怠的。

接下来的路还特别长，汽车行业我们一直讲是马拉松，它是一个没有终点的竞争，谁也不敢说自己真的就能够怎么样。蔚来不会以一时的一款产品热销，就觉得怎样，也不会因为一时的困难，或者哪款车没卖好，就觉得天塌下来的，都不会。这就是我觉得做汽车行业应该有的心态。