拼多多Q3营收增速放缓至近年最低水平，管理层释放明确信号，将压缩利润投入平台生态，预示公司短期盈利能力可能承压，但意在强化“长期价值”。

根据最新财报，拼多多Q3营收1082.8亿元，同比增长9%，这是公司营收增速首次降至个位数区间。归属股东净利润293.3亿元，同比增长17%，Non-GAAP净利润313.8亿元，同比增长14%。

在财报电话会上，拼多多集团执行董事、联席CEO赵佳臻表示，市场竞争加剧，叠加"千亿扶持计划"下对生态的持续投入，导致收入继续承压，经营利润率同比、环比双双下降。公司全球化业务还面临复杂国际环境带来的不可预见风险。

管理层警告，本季度利润不能作为未来业绩指引，未来几个季度业绩可能出现反复波动。平台愿意牺牲自己的利润，为平台生态创造更广阔的发展空间，将持续加大对商家的支持。

“我们选择以长远视角看待竞争，主动加大投入，即便这意味着短期内要牺牲部分利润，也要为生态的健康成长和未来发展创造更多可能。而这样的取舍，也是为了在竞争中构建更稳固、可持续的长期价值。”

以下为电话会实录：

陈磊：

大家好，感谢大家参加我们2025年第三季度的财报电话会议。

今年是公司成立10周年。就在本次财报发布前夕，我们庆祝了公司成立10周年。我们在2015年起步时，开创了团购模式，该模式以规模提供了更实惠、更有趣的价值主张，并创造了一种以惠及全民、更加开放为特征的新型电子商务。从那时起，我们逐渐从一个小团队成长为电子商务行业的重要参与者，并在发展过程中，为用户、商家以及行业和社会创造了更大的价值。

本季度，我们报告的收入为1080亿元人民币，增长仍面临压力。一如既往，我们优先考虑长期价值而非短期成果。回首过去十年，我们秉持关怀的核心价值观，坚守自身的职责与原则，始终专注于电子商务这一核心业务。在我们的征程中，我们努力为用户创造价值，满足最广泛消费者的需求。我们也在回馈行业生态系统方面不遗余力，推动行业变得更加互利共赢、以人为本和开放包容。

从第一天起，我们的使命就是通过提供实惠的价格和优质的服务，服务最广泛的消费者群体。十年前，我们推出团购模式，以应对农民、种植户以及产业带商家面临的挑战。这种电子商务模式帮助了大量农民和普通劳动者增加收入，同时以实惠的价格为城乡消费者提供优质水果和日用品。

十年后的今天，我们的关注重点仍然是各行各业人们的日常生活。我们继续为消费者提供价格实惠的优质商品，并帮助众多中小企业等商家拓展市场范围。最终，我们也帮助生产商和消费者过上更好的生活。

作为诞生于移动互联网时代的新型电子商务平台，我们超越了以产品为中心的传统网购模式，而是将人放在首位。我们围绕以消费者为中心来构建我们的模式。我们努力理解每一次点击背后的人性关怀，也珍视每一笔订单背后的消费者信任。我们致力于为每一次购物体验带来更多实惠和更多乐趣。带着这个目标，我们将持续推动产品创新、技术迭代、服务升级，以及优化产品选择和提升供应链效率。通过这样做，我们旨在满足日常消费者多样化且快速增长的需求。

在我们的发展历程中，我们面临着激烈且持久的行业竞争。然而，我们始终坚定不移地关注公司的长期内在价值。我们推动平台生态系统的高质量发展，倡导更加开放的行业环境。自去年以来，我们进一步加强了生态系统建设，并推出了一系列重大的商户支持举措，如“百亿降费计划”和“千亿支持计划”。通过这些举措，我们对商家进行了投资，为既有品牌和中小企业创造了更广阔的空间，也为创新和发展创造了条件。我们希望在推动供应链升级方面发挥作用，解决那些有品质但缺乏品牌知名度的商家长期面临的挑战。

展望未来，电子商务行业正面临着更为激烈的竞争。我们将继续秉持过去10年来指引我们的原则，坚守为消费者创造价值的使命，专注于投资推动我们平台和更广泛行业的高质量发展。

如今，我们的业务规模远比10年前大得多，而规模越大，社会责任也就越大。因此，当我们思考在这个新时代的发展时，我们必须以优先考虑更广泛公众的利益和整个生态系统的长远前景的方式来进行。展望未来，我们将推出更多类似“千亿支持计划”的战略举措，以同时支持供给侧和需求侧。我们还将加大力度，在更广泛的社会层面回馈行业。

三年前，我们推出了全球业务，如今已发展到服务多个市场。随着贸易壁垒的迅速变化以及其他全球性事件的影响，我们看到平台的监管环境发生了重大转变，包括不同国家和地区的贸易政策、测试规则、数据安全以及产品合规监管等方面。这意味着我们不可避免地将面临更大的挑战和更多的不确定性。作为一家年轻的跨国公司，我们正在努力学习，以跟上并适应这些变化。然而，仍然存在重大的不确定性，使公司面临风险。它们难以预测且难以量化，这可能在短期和长期内对我们的财务业绩产生影响。在激烈的行业竞争、复杂的全球环境以及我们持续的生态系统投资的背景下，我们的季度盈利能力将出现波动，且本质上难以预测。因此，简单的线性预测可能不是预测未来表现的好方法。

正如我们过去所强调的，关注短期股价波动从来都不是我们的重点。相反，我们的重点仍然是通过做正确的事情来创造持久的内在价值。为消费者创造价值，正是凭借我们对高质量发展的坚定承诺，我们踏上了迈向“好市多+迪士尼”愿景的下一个十年征程。

赵佳臻：

大家好，感谢大家参加我们2025年第三季度财报电话会议。

今年三季度适逢拼多多创业十周年。如陈磊所说，十年来，我们始终坚持为用户创造价值，为社会创造了更多的增量贡献。在十周年的节点上，我们将继续加大对供需两侧的回馈力度，推动产业极致升级，为广大普通人创造更多的实惠和乐趣。

在本季度，我们的营收增速继续承压，净利润仅录得低个位数增长。当前，电商行业围绕新业态的竞争持续加剧，我们将继续投入真金白银反哺平台生态，类似“百亿减免”、“千亿扶持”的重磅惠商举措将长期持续，这都将影响营收和利润的可持续表现。因此，本季度的利润不能作为接下来的业绩指引，不排除未来几个季度的业绩表现将出现反复波动。

在过去十年，我们从一家初创公司成长为公众平台，受益于中国经济的快速发展，也始终没有忘记作为平台企业的社会责任，一直积极回馈农业和产业。今年以来，我们在电商行业首次推出“千亿惠商助农”行动，并通过“多多好特产”、“新制供给”、“电商西进”等举措，持续推动平台生态的高质量发展。

作为起家于农产品的新电商，用户和商家在拼多多交易的第一单很多就是农产品。一路走来，我们在农业的各个领域，包括供应链、仓储物流、新农人、农业科研等都进行了长期投入，大幅提升了农产品上行的规模和效率，有力推动了产品标准化，为广大农户增产增收，并借此成为中国最大的农产品上行平台。

今年以来，我们依托“千亿扶持”战略，推出了“多多好特产”专项行动，继续加码对农业领域的投入。根据平台发布的2025年农产品上行半年报，我们对农业的投入收效显著：今年上半年农产品销量同比增长47%，农货商家数量同样保持高速增长，尤其是00后新农人商家的数量同比增长超30%，农产品上行的空间依然后劲十足。

上个季度，我们的“多多好特产”专项行动先后走进了湖北荆州、河南商丘、山东莱阳、云南普洱、四川安岳等数十个农特产区，为各地商家推出定制方案，推动各大产区从规模化向品质化发展。9月，各地农产区迎来丰收季，我们投入10亿补贴资金和20亿流量资源，联合平台30万农货商家上线“多多丰收馆”，助力各地农货及时出村进城，促进农户丰产增收。

在拼多多的起步阶段，我们通过“拼”的模式创造性地解决了产业带的存量问题，并带动各地产业迅速完成了规模化。很多产业带的电商商家从一两百家增长至数千家，但商品也存在同质化竞争。截至目前，产业带已经进入了转型的关键节点。

本季度，我们的“千亿扶持”战略持续加码“新制供给”专项，团队先后深入了平湖羽绒、惠州零食、佛山童装、绍兴箱包、曹县汉服等数十个产业带。我们借助平台的数字化能力，通过减免加扶持的举措，继续为商家提质增效，促进从原材料到商品等供应链各个环节实现渐进式创新，积极破解同质化竞争的产业难题。

9月底我们发布了“新供给”一周年发展报告。报告显示，平台产业带商家数量快速增长，其中95后商家的数量同比增长31%，00后商家的数量同比增长44%；优质产品SKU数量同比增长超五成，产业带的品牌店铺也实现大幅增长。这些数据表明，各大产业带正在稳步迈向高质量发展。

受益于我们在供给侧的持续投入，我们给最广大的普通消费者带来了更多实惠和乐趣。例如，城市的白领下单了云南的鲜花，县城的年轻人买到了新款的潮玩，山里的村民吃上了优质的海鲜，西部的牧民穿上了防晒衣。以西部地区为例，在免除物流中转费之后，宠物用品、户外防晒、潮玩、生鲜绿植等商品订单量显著增长，极大地盘活了东西部地区的经济活力。

站在十周年的新起点上，我们将继续坚持消费者导向，持续进化组织，以钉钉子的精神，扎扎实实、一个一个地解决用户、商家、产业的实际问题，持续构建多方共赢的平台生态，承担更大的社会责任，继续为广大的普通人创造价值。

拼多多管理层：

大家好。我是来自投资者关系团队的辛怡（音译）。刘珺正在休病假，我将代她宣读准备好的讲话。

我为您介绍一下截至2025年9月30日的第三季度的财务业绩。

第三季度的损益表方面，我们的总收入同比增长9%，达到1083亿元人民币，这是由在线营销服务和交易服务收入的增长推动的。本季度在线营销服务及其他业务收入为533亿元人民币，较2024年同期增长8%。随着竞争加剧以及我们对商家生态系统的投入，在线营销服务的增长进一步放缓。交易服务收入为549亿元人民币，较去年同期增长10%。

接下来谈谈成本和费用。我们的总营收成本从2024年第三季度的397亿元人民币增长18%至本季度的468亿元人民币，主要是由于履约费用、带宽和服务器成本以及支付处理费用的增加。

按GAAP口径，本季度总运营费用从2024年同期的354亿元人民币增至364亿元人民币，增幅为3%。按非GAAP口径，本季度总运营费用从2024年第三季度的329亿元人民币增至344亿元人民币。本季度非公认会计原则（Non-GAAP）总运营费用占总收入的百分比为32%，大致与去年同期持平。

具体费用项目方面，本季度按非GAAP口径计算的销售和营销费用为298亿元人民币，与去年同期持平。按非GAAP口径，本季度我们的销售和营销费用占收入的比例为28%，而去年同期为30%。我们的非GAAP一般及行政费用为8.96亿元人民币，而2024年同期为6.47亿元人民币。本季度，我们的研发费用按非GAAP口径计算为37亿元人民币，按GAAP口径计算为43亿元人民币，同比增长41%。本季度我们在研发方面的投入再创新高，这反映出我们专注于提升平台的核心技术能力。我们致力于长期投资研发，以把握供应链、创新和消费者体验方面的机遇。

按GAAP口径，本季度营业利润为250亿元人民币，而去年同期为243亿元人民币。按非公认会计准则（Non-GAAP）口径，经营利润为271亿元人民币，而去年同期为280亿元人民币。本季度非公认会计原则（Non-GAAP）营业利润率为25%，低于去年同期的27%。随着我们对平台生态系统进行投资，我们的盈利能力可能会继续波动。

本季度归属于普通股股东的净利润为293亿元人民币，而去年同期为250亿元人民币。基本每股收益为人民币20.96元，摊薄后每股收益为人民币19.7元；而上年同期基本每股收益为人民币18.02元，摊薄后每股收益为人民币16.91元。按非公认会计准则（Non-GAAP）口径，归属于普通股股东的净利润为314亿元人民币，而去年同期为275亿元人民币。按非公认会计准则（Non-GAAP）口径，每股摊薄收益为21.08元人民币，而2024年同期为18.59元人民币。

正如陈磊和赵佳臻所提到的，我们正面临着日益激烈的行业竞争格局，这就需要在平台生态系统上加大投资。因此，随着我们推出更多的商户支持举措和生态系统投资，财务业绩可能会继续逐季波动。至此，损益表部分就完成了。

现在谈谈现金流。我们经营活动产生的净现金为457亿元人民币，而去年同期为275亿元人民币。截至2025年9月30日，我们拥有238亿元人民币的现金、现金等价物和短期投资。

谢谢。我的发言到此结束。

以下为电话会Q&A环节：

美银提问者：

晚上好，感谢接受我的提问。

我的第一个问题是，三季度我们看到线上零售的大盘在逐渐回暖，行业同比增速达到了过去几个季度的最好水平，想请公司和我们分享一下在过去一段时间里面对行业趋势的观察和解读。同时，我们也注意到本季度公司的广告收入增速有所放缓，整体的变现率也有一些波动，想请管理层谈谈主要原因是什么？您觉得这种情况在未来几个季度是否会持续？

其次，我们今年也观察到一些平台企业围绕新模式做了大量的业务创新和资源投入，在很短时间内就改变了行业的竞争格局。想请教管理层如何思考电商行业在未来一段时间的竞争格局？非常感谢。

赵佳臻：

我来回答这个问题。

在过去的几个季度，行业开启了新一轮投入周期。电商行业一直在快速变化，在竞争者数量众多且各方实力都很强的行业格局下，我们认为竞争是不可避免的。面对竞争和行业的快速变化，我们主要思考的是平台可以为消费者、商家及其他平台参与方创造什么样的独特价值，而不会过分关注短期的行业动向和竞争对手的一举一动。

在我们看来，接下来平台的发展要结合自身优势谋求高质量发展，通过核心能力的提升，服务好商家和消费者，创造更多价值。当然，我们也很高兴看到整体线上零售的回暖。

今年年初，我们进一步意识到高质量发展的长远价值。因此，我们管理层下决心将平台生态建设升级到新阶段，推出了“千亿扶持”惠商计划。平台主动拿出真金白银反哺商家和产业，为品牌商家、中小商家的创新和发展创造充分空间。

与此同时，平台也成立了商家权益保护委员会，建立了与商家沟通的长效机制，对商家售后服务体系进行了专项升级，并且对异常订单、售后等问题实行了多项改进和治理举措，优化商家经营环境，全力构建多方共赢的平台生态。

站在当前节点往前看，我们管理层一致认为，继续加码平台生态投入，从更大的社会公众利益和长期健康生态的角度来考虑企业发展问题，是平台应该做的事情。我们将专注于平台长期的内生价值以及平台的长期健康发展。因此未来一段时间内，类似于“千亿扶持”等惠及供需两侧的战略项目将会进一步增多，平台反哺产业、回馈社会的力度也会加大。

回到业绩增速，几个季度前我们说过，随着平台规模的增长和竞争加剧，高增长是不可持续的，增速一定会放缓。随着“千亿扶持”和一系列支持商家及产业的投入继续落地，我们的财务表现在接下来一段时间内也会有起伏。但是我们始终立足长远，为消费者、商家创造我们独特的价值，从而实现平台长期的内生价值增长。

关于第二个有关竞争的问题，我也来回答一下。

我们所在的市场竞争在持续加剧。在过去几个月里，我们看到很多同行投入大量资本和资源，大力发展新模式，电商行业围绕新业态的竞争在持续加剧。在这种环境下，我们继续投入真金白银反哺平台生态，像当前正在开展的“百亿减免”、“千亿扶持”等重磅惠商举措，将会长期持续，未来也会推出更多类似举措。平台愿意牺牲自己的利润，为平台生态创造更广阔的发展空间，这是我们的长期投资。例如，先前介绍过，今年以来我们依托“千亿扶持”战略，推出了多个“好特产”专项行动，帮助优质农货商家大幅提升了农产品上行的规模和效率。

这些长期投资将不可避免地影响营收和利润的可持续表现。接下来，面对外部环境的变化和愈发激烈的行业竞争，我们的长期投资势必会增加。因此，我们不认为本季度的利润能作为接下来的业绩指引，不排除未来几个季度的业绩表现将出现反复波动。谢谢。

提问者：

管理层晚上好，谢谢接受我的提问。我有两个问题。

第一个问题是关于全球化业务：我们看到公司和一些同行在不少国家受到监管和舆论审查，有的甚至比较激烈。管理层如何看待这种情况？我们接下来有什么应对措施？

第二个问题：公司在过去几个季度都提到了对商家生态的投资，请问当前效果怎么样？我们应该如何衡量其对财务的影响？公司未来的计划是什么？

陈磊：

我来回答你的第一个问题。

我们公司的全球化业务已经发展了三年多，目前已在很多市场服务当地消费者，并收到了来自世界各地消费者的正向反馈。面对这样的支持和信任，我们备受鼓舞，但同时也感到肩上责任重大。

从全球化业务一开始，我们的目标就是在全球各个市场实现长期健康的发展，为各国的消费者创造实实在在的价值。因此，我们一直在思考如何融入各个市场的文化习俗和法律合规体系，希望自己能成为当地市场有机的一部分。

平台的业务发展以及各个市场的监管趋势，都给我们提出了更高的要求。我们始终认为，为消费者提供一个安全、放心的消费环境，是一个电商平台的本分。因此，管理团队已将平台治理和商品合规纳入公司高质量发展战略的重要一环，并针对这一块做了大量的工作和投入。

从技术层面，我们在不断优化商家入驻和商品上架的规范和流程。公司投入了大量资源，结合自动和人工筛查的手段，对商品上架销售后主动进行巡查和管理，以完善安全风险的发现和响应能力。与此同时，我们也积极和外部相关方合作，听取他们的意见，以高标准要求自己。

在团队建设方面，我们持续投入专业合规团队的建设，实时跟进我们所在市场的合规趋势，并及时在业务侧做调整。

尽管如此，我们也看到各个国家和地区在贸易政策、税务、数据和商品合规等监管政策方面都在发生着比较大的变化，这不可避免地给我们带来了更大的挑战，增加了更多的不确定性。

作为一家年轻的全球化公司，我们正在努力学习、跟上并适应这些变化。但是需要承认的是，这个过程中存在显著的不确定性，这可能让公司面临不可预知、也很难明确计算的风险，从而影响到短期乃至长期的财务表现。

面对这样的不确定性，我们会专注练好内功，提高自身平台的合规能力，培育更健康、更可持续的平台生态。谢谢。

赵佳臻：

你好，我是赵佳臻，我来回答你的第二个问题。

在过去十年，我们经历了一段不平凡的成长历程，从一家初创公司发展成为拥有社会影响力的公众平台。在这一路上，我们得益于互联网经济的蓬勃发展，也始终坚守着平台型企业应有的社会责任。十年来，我们也在不断探索如何通过数字化的力量服务更广泛的群体，积极回馈社会，尤其是在农业振兴和产业升级方面持续投入。

在这个过程中，我们先推出了“百亿农研”等战略级项目，为农业现代化注入了新的动力。今年，我们进一步迈出了关键一步，在电商行业率先启动了“千亿扶持”的惠商助农行动。我们通过做好特产新制供给、电商西进等重要举措，正在不断优化平台生态，推动更多的优质商家、优质商品能够更高效地连接更广阔的消费市场，助力产业的高质量发展。

关于你提到的商家生态投资，我们一直在强调，作为电商平台，需要和各生态参与方通力协作，一起来为消费者创造价值，而商家则是我们服务好消费者的重要伙伴。因此，一个健康可持续的商家生态是平台高质量发展的重要基础。

我们希望这些政策能够推动优质商家实现高质量发展。例如，我们推出的费用减免政策，降低了商家的经营成本，这将帮助商家更有动力和能力进一步完善他们的产品和服务。目前在我们的平台上，我们看到这些生态建设的投资已经产生了一些正向的反馈。

今年是我们成立十周年。站在十周年的新起点上，我们将继续扎扎实实、一个一个地解决用户、商家、产业的实际问题，持续构建多方共赢的平台生态，承担更大的社会责任。谢谢。

提问者：

晚上好，谢谢管理层接受我的提问。

第一个问题关于利润率方面。公司本季度的经营利润率同比降幅相较前几个季度有所收窄，但管理层刚刚提到会继续加大投入。请问，我们应如何看待接下来的投入节奏与盈利水平？

另外，请管理层分享一下，在刚刚过去的大促中，我们观察到了哪些新的消费趋势？我们看到许多竞争对手通过“闪购”等新模式，在“双十一”中取得了不错的成果。请问管理层如何看待这些新模式下的竞争格局？谢谢。

赵佳臻：

我来回答你的问题。

今年第三季度，市场竞争加剧，叠加了平台在“千亿扶持计划”下对生态的持续投入，导致我们的收入继续承压，经营利润率也同比、环比双双下降。当前，行业竞争格局仍在加速变化。在此环境下，我们更要坚持长远的战略定力。接下来，我们将围绕平台生态继续加大投入，例如通过减免商家费用、扶持优质商家营销等措施，为产业链的发展升级创造更大空间。这些投入在财务上会在一段时间内对收入和利润带来挑战。

与此同时，正如我们刚刚在发言中提到的，公司当前的全球化业务正面临复杂的国际环境。各个国家及地区的宏观政策和行业监管环境已经并将持续发生较大变化，这也将给公司的业务带来不可预见的风险和挑战，并影响公司短期乃至长期的财务表现。

正如我们过去几个季度所沟通的，在短期表现和长期健康高质量发展之间，我们将坚定地选择后者。因此，我们的财务表现不排除未来几个季度会有波动，不应该做线性外推。

关于你的第二个问题。过去几个月，我们看到整体消费形势保持积极态势，市场信心也逐步恢复。在大促期间，整个电商行业的消费活力被进一步激发，整体呈现出稳中向好的趋势。

与此同时，我们也清醒地看到，当下电商竞争依然异常激烈。新的业态、模式层出不穷，市场格局持续演变，各主要参与者都在围绕新业务方向加大投入，导致竞争不断升级，使我们的业务面临着全方位挑战。

面对这样的环境，我们将进一步提高自我要求，强化核心业务能力，在供应链优化和平台生态建设方面持续深耕，寻找新的增长契机。我们将以长期主义视角，加大高质量投入，并将这些能力不断转化为能为消费者提供更具质价比的商品和服务。

这个过程并非一蹴而就，而是一个持续且艰巨的过程。在相当长的一段时间内，我们相较于部分同行可能会处于阶段性劣势，同时也可能带来一定的财务压力，例如收入增速放缓。

但我们的态度始终是积极和坚定的。我们选择以长远视角看待竞争，主动加大投入，即便这意味着短期内要牺牲部分利润，也要为生态的健康成长和未来发展创造更多可能。而这样的取舍，也是为了在竞争中构建更稳固、可持续的长期价值。谢谢。