文：北野蓝

从国企到外企，从传统汽车巨头到互联网创业公司，朱旭的职业生涯勾勒出一条明晰的轨迹，始终围绕“车”与“金融”，但不断向“用户”靠近。十年前，他毅然跳出一汽-大众的舒适区，与伙伴共同创立悟空出行。在这场关于“出行方式”的豪赌中，他如何用一套“主干与枝干”的商业逻辑，支撑起一个“不持有”的轻盈梦想？

北京大兴机场。来自南方的商务旅客李哲走出机场，他熟练地打开“悟空租车”APP，一辆燃油SUV已按约定在停车场等候。几天后，在2000公里外的深圳，一位年轻的上班族因自家新能源车送修，通过同一平台旗下的“白龙马智行”，一键预约了一辆同款代步车，无缝衔接了她的日常生活。

这两个看似无关的场景，背后连接着同一个由悟空出行构建的出行网络。截至2024年8月，这张网络已覆盖全国约500个城市，链接了超过8万个服务网点、15万台车辆和3200万用户。

“我们的信仰，是未来大家普遍会购买出行用车服务，而非购买实体车。”悟空出行联合创始人朱旭坐在北京总部的会议室里，语气平静地抛出一个与当前中国仍在增长的汽车保有量现实似乎相悖的判断。这位拥有清华大学MBA学位、在汽车金融领域深耕十年的创业者，正试图用一套复杂的商业系统，去兑现这个看似超前的愿景。

聚合模式：在非标领域“种大树”

在中国出行市场的版图上，悟空出行选择了一条与众不同的路径。它既非神州、一嗨那样的重资产直营玩家，也不同于滴滴、T3的即时出行服务。它将自己定义为“互联网租车聚合平台”——如同车界的“携程”，连接起全国数千家中小租车公司，形成一个庞大的车辆供给池。

“任何主机厂生产的车型，都无法覆盖所有用户的需求。”朱旭道出了聚合模式存在的底层逻辑。一个奔驰的客户，也可能想体验奥迪、理想或小米。第三方平台的优势，在于能提供超越单一品牌的选择，满足用户多样化的场景需求。

然而，航空业能够实现携程式的聚合，源于其高度标准化的服务流程。租车则是一个典型的非标、重运营行业，如何保证平台上的万千商户提供统一、可靠的服务品质，是悟空必须攻克的难题。

“这正是平台的价值所在。我们打造了一套‘悟空服务标准’。”朱旭解释道。平台通过订单分配和收益杠杆，激励服务更优的商户——“你的收益越好，订单越多”，形成良性循环。这套机制，类似于外卖平台通过流量分配引导餐馆提升菜品与服务。

朱旭将悟空的商业模式比喻为一棵大树的生长。“平台网络是主干，覆盖全国500城的租车业务。”他说，“正因有了这个主干，车辆才有了服务的场景，商户才有了采购新车、处置二手车的需求，于是供应链服务这根‘枝干’自然生长出来。”

在此基础上，主机厂的试驾需求、保险公司的出险代步车需求，又催生了“白龙马智行”等新的枝干。“果子并非结在主干上，”朱旭形象地阐述着他的商业哲学，“吸收阳光和光合作用靠的是枝干和树叶。主干足够强大，才能衍生出更多产品，靠它们吸收阳光、结出硕果，再反哺主干成长。”

“主干”的护城河与“枝干”的反哺

随着规模扩张，一个现实的挑战摆在面前：当网点从8万增至10万，服务质量如何避免系统性下滑？是靠技术驱动，还是人力的层层堆积？

“绝对不能依靠人，”朱旭的回答斩钉截铁，“依然是（解决）主干可能出现规模不经济的情况。”他透露，悟空已在利用AI学习客服话术，探索用技术降低边际成本，支撑订单的指数级增长。

另一个核心问题是商户粘性。聚合平台上的加盟商资产不属于自己，如果竞争对手以更高分成争夺优质供应商，悟空的护城河究竟在哪里？

朱旭的答案出奇地冷静与务实。“我们不需要绑住所有商户，只绑住20%-30%的核心商户就足够了。”他引入了互联网行业常见的“二八法则”，“这20%最好的商户，持有的车辆可能占城市的一半以上。”悟空的策略是，确保这核心的20%“吃饱吃好”，形成深度绑定，其余商户则作为服务溢出的补充。这无疑是一种在资源有限条件下的精明取舍。

在夯实“主干”的同时，悟空近年来重点布局的“枝干”业务，正日益显现其战略价值。其中，与主机厂合作的“深度试驾”和与保险公司合作的“白龙马代步车”尤为关键。

主机厂为何愿意将潜客试驾这一核心环节交给悟空？朱旭算了一笔账：“个人购买一两台车，租赁公司一次性采购可能就是100台车。”悟空能将主机厂的新车迅速铺向全国，以租赁为载体，触达那些“喜欢自驾生活、喜欢握住方向盘感觉”的高潜用户，成为传统垂媒线索、品牌广告之外的有效补充渠道。

而“白龙马代步车”则精准切入了中国2.9亿个人车主的痛点，车辆出险维修期间的出行空窗期。尽管新能源车保费普遍高于燃油车，但朱旭看到了其中的机会。“新能源车整体出险率因智能化辅助而更低，”他分析道，“保费高更多是因为零部件供应被主机厂严格控制，导致理赔成本高。”这项业务的风险主要由保险公司承担，而悟空要做的，是成为连接主机厂、保险公司与车主的核心服务节点。

愿景与现实之间的张力

采访中最具张力的部分，来自于悟空“不持有”的信仰与中国人根深蒂固的“拥有权执念”之间的碰撞。尤其是在房产和汽车这两个大宗资产上，这种执念尤为明显。

“一个公司需要有愿景和使命，需要有努力的方向。”朱旭没有回避这个问题，而是描绘了一幅未来的图景，“您早上上班时，可能会预定一辆无人驾驶的车辆，甚至不用驾照……周末跟别人换一下，租一个SUV带家人去露营。”

他坚信，技术的终局将改变消费的底层逻辑。“在这种场景下，你一定要购买无人驾驶的车吗？让它帮你赚钱不好吗？或者我只买一个part-time（部分使用权），花费的钱可能是购买一辆车的1/5。”他反问道。

在他看来，Z世代对拥有权的执念已远不如前一代人。而创业的本质，就是为那个可能到来的未来提前布局。“创业就是总有梦想。如果这个梦想在明年就能实现，那就不是梦想，而是明天。”

结语

采访结束时，朱旭再次提到了一棵“树”的比喻。主干（平台租车）必须健康，能够自负盈亏；枝干（供应链、代步车、深度试驾）则要茂盛，能够吸收阳光、反哺主干。

这是一条比纯互联网平台更“重”，比传统租车公司更“轻”的中间道路。朱旭和他的悟空出行，正是在这条道路上，进行着一场关于中国未来出行方式的漫长实验。

他们所要证明的，不仅仅是一个商业模式的可行性，更是一种生活方式的前瞻性。当技术和社会观念演进到某个临界点，“轻持有、重使用”的出行理念，或许将如同今天的扫码支付一样，自然而然地融入一代人的日常生活。

在这场实验中，朱旭这位汽车金融老兵，正试图用最务实的商业手段，去支撑一个最轻盈的出行梦想。