在商品运营领域中，无论您做什么，怎么做，其实本质上就是要做如下这四件事，我们通常也称之为商品运营4P。营销理论的四个基本策略的组合也被称为4P，但是商品运营4P与之并不相同。

◆ 选品（Products）

◆ 定价（Price）

◆ 陈列（Presentation）

◆ 促销（Promotion）

商品运营4P理论，商品运营从业者们都有着广泛的研究与实践，内涵深广；本文则是简单论述一下商品运营4P之选品。

选品两大基本原则

01、 最小的重复性，所谓最小的重复性，就是选择的商品尽可能的不要重复，确保所选商品具有独特性和吸引力，以满足消费者的不同层次需求。但这里有个关键的点就是颗粒度的问题，通过重复的颗粒度定义来避免与选品的第二个原则产生冲突，即对最大丰富性造成冲突。

02、 最大的丰富性，最大的丰富性，就是指提供多样性的商品选择，满足不同消费者的需求和喜好。选品的最大丰富性主要取决于货源的多样性和市场的需求。但对于线下门店来说，最大的丰富性还受限于门店物理空间的大小，当然线上门店则可以通过虚拟货架避免这样的局限性。

选品的分析工具

常用的选品分析工具主要有帕累托法则，消费者决策树CDT以及数字选品工具等。

01、 帕累托分析‌是一种在数据分析中经常使用的工具，它是基于意大利经济学家Vilfredo Pareto提出的帕累托原则，即少数因素（通常是20%）通常影响大多数结果（80%）。在选品领域，帕累托分析能够帮助识别出那些对业务影响最大的商品或品类，即识别Top商品（抓重点），从而优化资源配置，提高效率和效益；同时也可以对那些对业务影响很小或产生价值微小的商品或品类；即识别尾巴商品（去尾巴），从而‌及时采取相应的商品去尾巴的策略，快速止损，避免精力空耗，并优化空间资源。

02、 消费者决策树（Consumer Decision Tree，CDT），是指消费者在做出购买决策时所遵循的一系列步骤或思考过程。这个过程主要包括识别需求，信息收搜，比较评估，购买行为，后续使用与评价等主要步骤。消费者决策过程本质上只有消费者本人知晓，他人无从得知。但是品类经营管理者，品类研究者可以通过大量的无序、无规则的样本数据集中推理出决策树的形成过程，形成规则。这些过程与规则能够反映消费者的行为模式和行为偏好，能够更好的理解与掌握消费者需求和市场趋势，从而为选品提供积极的指导作用。除了选品，消费者决策树分析与研究可以对消费者细分，市场趋势预测，个性化营销，甚至门店布局等提供有效的参考价值。

03、 数字选品工具，目前市场上的数字选品工具很多，很多较大的零售商，甚至自己开发数字选品工具。数字选品工具一般是集市场分析、关键词研究、竞争对手分析、商品开发和营销预测于一体，帮助零售商在海量的商品中找到最具潜力的商品，从而提高经营业绩。

◆ 市场分析，数字选品工具大多可以提供详尽的市场分析报告，主要包含营销数据，市场趋势，竞争状况，产业链布局等。通过这些数据，商品运营者可以较好的掌握市场的供需状况，热门商品以及潜力市场布局等；

◆ 关键词是搜索引擎优化SEO（Search Engine Optimization）的核心。协助商品运营者找到高效的关键词，为优化商品名称，描述与标志提供参考，从而便于商品在线上线下都能吸引眼球，提升更多流量；

◆ 竞争对手分析，这是竞争策略成功的关键。通过分析友商的营销状况，价格水平，消费者反馈等信息，协助商品运营者完善更有价值与指导意义的市场策略；

◆ 商品开发，通过营销数据与市场趋势的分析，可以协助商品运营者开发新兴商品和市场机会，找到潜力巨大的商品；

◆ 营销预测，是指通过大数据分析，对未来可能的销售情况进行预测，商品运营者可以依据预测状况，并结合现实经营水平，合理安排供应和营销策略，提升商品运营水平。

本文仅仅浅述了两大选品原则与三大主要选品分析工具，选品内涵丰富，肯定不止于此；但需要强调的是商品运营4P之首，选品选不好，就无法较好的进行定价，陈列与促销；没有一个好的商品，再好的定价，陈列与促销产生的效益都不大，犹如在土路上开跑车，再好技术，最大的加油，也无法达到高速公路的效果。

作者 | 德石羿咨询商品运营资深专家 李桂军