观点网当今除了一线城市核心区域的楼市还能保持良好的去化外，其他城市的房地产项目销售去化已经不可预测，直接导致多地的土拍现场冷冷清清，只有地方城投在托底。在销售的前景不明的情况下，能够获取稳定利润的定销房项目成为地方房企的保命赛道。

定销商品房早期主要是向棚改、城市更新及城中村改造项目中被拆迁居民定向销售的商品房，现在一般将定向销售的各类保障性住房也囊括在内，其中最大的特征就是项目的销售去化不用愁，政府或其指定主体会负责回购，并经常在拍卖公告中予以明确说明。

因此在房地产行业持续低迷的情况下，各家房企对“旱涝保收”的定销房项目竞争的激烈程度也来到新的高度。

6月18日，苏州举行一次小型土拍，此次土拍仅出让1幅住宅地块，即苏地2025-WG-Z09号定销房地块。该地块占地面积约4.5万平方米，总规划建筑面积10.48万平方米，容积率2.3，建筑限高80米。最终经过83轮竞价，由苏州本地的斜港置业以18981万元夺得该地块，溢价率39.2%，楼面地价1810元/平方米。

从数据来看，该地块并没有特别吸引企业的亮点，成交的价格也远低于苏州的平均价格，但因为项目属于定销房，所以拍卖过程却比许多苏州的核心地块竞争还要激烈。

苏州目前溢价率最高的地块是今年3月21日拍卖的苏州园区湖西地块。该地块容积率1.6，经182轮竞价后由绿城摘得，成交总价53.2亿元，平均楼板价4万元/平方米，溢价率45%，创取消限价以来苏州土拍溢价率新高。

而甪直Z09定销房地块的溢价率与其相差仅有5.8个百分点，可见定销房的受欢迎度。

此外绿城在年初还竞得了一块苏州工业园区的宅地，成交价14.29亿，溢价率21.61%，也低于此次竞拍的39.2%。

能够撬动甪直Z09定销房地块竞拍热度的因素一方面是地块的总价够低，吸引了大量的小房企参加。由于区位上远不及苏州园区的地块，因此甪直Z09定销房地块的起拍价仅1.36亿。这价格全国性的大房企看不上，反而许多本地房企对其垂涎三尺且有资金能力独立参与其中。

此次的买家斜港置业便是在苏州经营近20年的本地房企，在苏州参与了许多重点的项目，例如斜港置业与吴江城投、朗诗合作打造的吴郡云熙府是苏州新兴的科技四代宅。

此外，该地块竞得高溢价更重要的原因是无需担心项目的销售问题，且利润空间足，整体较稳定，可以有效减少资金压力，不受销售市场行情影响。

该项目开发条件第一条便写明：该地块建设的定销房项目，在整体取得竣工备案后3个月内，住宅部分由乙方以7500元/平方米的均价全部销售给丙方指定对象，丙方按照7500元/平方米均价一次性向乙方支付购房款。因此斜港置业在该项目上有着5690元/平的价差，超过竞拍楼面价的三倍，这利润空间放在任何时代的房地产行情下都算得上是暴利。

一般情况下，定销房项目的开发商都是由本地的实力房企承担，但近期也出现了外地房企来争夺定销房的事情。

2024年12月，无锡举行的第五批次土拍中罕见的出现了两家外地民企拿地，其中徐州金丰房产便是来竞拍那次土拍中的定销房地块。据数据统计，从2023年第四批次土拍起，无锡的土拍已经持续了整整17个月的“零溢价”成交记录，市场交易情绪已经降至冰点，但仍然有房企愿意为定销房溢价买单。

当时，徐州金丰以2.69亿元，溢价18.49%斩获的锡山怡丰苑地块，楼面价3727.8元/平方米，为那次土拍溢价率最高的地块，且留给徐州金丰房产的利润空间还是比较丰厚的。根据投资监管协议，建成后政府回购价格为毛坯均价10605元/平方米，与楼面价3727.8元/平方米相比相差2.8倍。

值得一提的是，徐州金丰房产在徐州有丰富的定销房地块开发经验，徐州市鼓楼区八里大道定销房项目便是其杰作。

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