在一线城市写字楼市场，租赁端有一个突出的“怪象”。表面上看，超甲级写字楼的空置率不断上升，部分项目接近40%，照理说，业主方应对客户“求之不得”，积极拉新，填补空置。然而在实际操作中，市场反馈并非如此：不少项目不仅没有积极出击，反而对前来询租的客户“外热内冷”，甚至直接消极以对，尤其国企背景项目尤为凸显。

一边是资产空置带来的持续损耗，一边是客户求租得不到回应，这种“高空置、难成交”的市场矛盾，背后藏着的是复杂的组织心理结构。

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不是不想租，是“不敢租”——担责机制失灵，让职业经理人选择“不作为”

当前大部分写字楼项目的出租负责人，面对降价成交的客户时，最大的顾虑不是“租不出去”，而是“租得出去之后如何解释这个价格”。

当市场租金处于快速下行通道，新客户报出的价格越来越低，实际成交价常常低于老合同价格 20%-40%，甚至更多。在这种环境下，哪怕成功签下一笔大面积租赁合同，也可能被看作“做得不理想”甚至“做错了”。

特别是国资背景的公司，内部审批流程层层设防，加之外部监管趋严，写字楼负责人几乎都面临同一个难题：一旦租金低于某个心理预期值，就可能被质疑“国有资产流失”。

在没有明确KPI激励、也没有明确容错机制的组织氛围中，“不做就是对的”成为潜规则。于是我们看到——项目有空置，但负责人不推动；客户有兴趣，但响应迟缓；市场在变化，组织却静止。这不是市场机制的失灵，而是组织内部“担责机制”的真空。

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不是价格不合理，而是“租价不敢乱”——老租户心理落差，限制新租约定价空间

“租金谈妥不是问题，怕的是老租户知道后炸锅。”这是一位写字楼项目负责人的原话。在市场快速下行的阶段，价格的新陈代谢速度远远快于租户合同的更替节奏。很多项目的老客户仍在执行两三年前的高价合同，而新客户则是按当前行情报价，二者租金差异可达30%甚至40%。

在这种悬殊的价格落差下，若贸然给予新租户大幅优惠，极易引发老租户的不满与重新谈判——要么要求降租，要么提前解约，影响整体收益。

所以，看似简单的一次新租客户签约，实则要权衡老租户的反应、整体租金结构的稳定、项目盈利模型的预期兑现等多个方面。也正是这种“怕引连锁反应”的心理，使得部分业主对新租约持观望态度，宁愿空着，也不敢轻易“破价”。

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不是没有执行力，而是团队“心散了”——股东更替与管理失重，削弱租赁团队士气

市场进入深度调整期后，写字楼作为重资产标的，频频进入资产交易市场。买方以国资背景为主，出于战略配置或债务处置的考虑收购项目。但在交易交割周期中，项目方的租赁工作却往往陷入“责任真空期”。具体表现为，团队对未来预期不明，归属感降低；交割前后管理权不清晰，资源调配迟缓；原团队待岗观望，新团队尚未接手，客户跟进中断。

这种情况下，最直观的后果就是：客户没有人真正在推进，市场机会眼睁睁流失。一位曾参与多个并购项目的资深业内这样评价：“交易在谈，租户在催，但项目方的人就像不在现场。”这不仅是影响成交效率，更让本已脆弱的租赁市场雪上加霜。

当下出现的写字楼非理性空置现象，本质是典型的“制度性瘫痪”所引发。其根本问题在于：在租金下行周期中，资产管理的委托-代理链条出现了多重激励不相容问题。对于这些项目来说，要改变现状不仅是租赁策略的调整，更像是要推进一场关于组织理性的效率改革。市场终将完成价格出清，制度成本的消化速度将决定个体资产的损失程度。