人海红利消退，增长引擎失速，保险行业的“压舱石”——个险渠道，正经历前所未有的阵痛。

长期以来，依赖“人海战术”的传统个险营销模式，虽推动了规模扩张，却也伴生了销售误导、人员大进大出、服务品质参差、基层代理人收入不稳等诸多顽疾，侵蚀着行业根基和消费者信任。

为推动个险渠道高质量转型，国家金融监督管理总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），直指人身保险业长期发展的核心引擎——个险渠道。这不仅是监管层对行业沉疴痼疾的精准把脉，更是推动行业迈向高质量发展、回归保障本源的关键一步。

改革已迫在眉睫，如何改却成为摆在各家机构面前的难题。7月10日，及旗下保通社聚焦“个险渠道改革”主题，邀请人身险机构个险渠道负责人，就个险渠道改革面临的难题、个险渠道改革的方向等议题展开讨论。

会上，加保科技董事长、中保协互联网专家吴军分享了对内勤人员转外勤工作的看法。他表示，内勤转外勤其实不是新鲜事，行业一直都有优秀的内勤人员去做外勤，之所以会引发监管关注和行业担忧，是因为这部分人群在变多，让行业和机构必须去关注和思考这部分群体的角色切换问题。

加保科技董事长、中保协互联网专家吴军

在吴军看来，内勤人员去做外勤其实是有很大优势的，但是很多内勤人员意识不到自己的优势，所以在知道能转岗后才会变得比较焦虑。“内勤人员普遍存在‘两不知道’问题，即不知道自己的起点其实比很多外勤人员高、不知道如何转化自己的优势。”吴军认为，内勤人员对于工作的态度更多的是求稳，稳定的收入、稳定的工作环境，所以对于转岗的态度往往都较为抵触，如果他们知道了自己优势所在，对于转岗的态度就会完全不一样。

至于内勤人员转岗是否会动摇保险公司的管理基础，吴军认为，当前不需要过多考虑这个问题。诚然，有一些岗位上的内勤人员天然掌握一些数据或资源优势，但作为保险机构来说，只需要做好数据等风险管控和规则制定就好了。“只要规则清楚，执行原则也简单明了，即便中间出现一些问题，其实也基本都在可容忍范围内。”吴军表示，保险机构如果想要增员的话，内勤转岗其实是一个很好的策略和方向。

“内勤转岗外勤，或者外勤转岗内勤，在寿险领域的双向通道一直都存在，只是某些公司在某些特定时期、特定地域，有鼓励或不鼓励之分。而有劳动合同、五险一金的外勤，在团险、财险领域早已是常态。为何寿险却不可以？这是个需要行业去思考的问题。”吴军表示。

值得一提的是，《通知》还特别提到内勤在转岗过程中，可以探索员工制模式，这也让市场看到了寿险机构尝试员工制销售模式的希望和苗头，但是同样也存在一定的争议和担忧。某公司曾做过一次调查：90%的代理人不愿意签订劳动合同，愿意的仅占10%。越是绩优、高产能的代理人，越不愿意签劳动合同，越倾向代理制避税，导致公司担心队伍结构问题。

对此，吴军认为，合同制在财险或者团险领域也普遍存在，但却没有影响他们员工的积极性，这是一个需要寿险管理者们去思考和研究的问题，或许从生产力生产关系、劳动合同和劳动法等多个维度去深入研究之后，我们才会找到共同的答案。