铂爵旅拍“死”了，留下一地鸡毛。

不回微信，拉黑客户，身后是一堆交了钱但拿不到产品的消费者。

监管部门表示：该公司目前处于停业状态。

停业之前，一张盖有“铂爵旅拍文化集团”公章的《婚纱旅拍业务放假告知书》在网络上流传。虽然真实性有待确认，但铂爵这家曾经的明星公司确实已经停摆失联……

公开信息显示，铂爵旅拍内部还存在欠薪问题，截至7月份已经拖欠员工薪资四个月。高层一直表示在安排，但一直没落实。

各方信息都在告诉我们一个事实：铂爵旅拍“死”了。

其实任何公司都有倒闭的这一天，但让无数消费者感到错愕的是：

作为旅拍赛道唯一具有全国知名度的品牌，铂爵旅拍通过户外广告+互联网平台打造高势能，一度成为整个旅拍品类的代表，还一度作为行业明星登陆了选品甚严的李佳琦直播间（过去8年里，铂爵旅拍是唯三进入了李佳琦直播间的摄影品牌）但为何：

这家已经经营了12年的明星企业，会突然“死亡”呢？

带着疑问，倪叔分别采访了在婚纱摄影行业沉淀十几年的专业人士A总和曾经的婚纱行业从业者阿庆，A总告诉倪叔：

其实早在2024年，铂爵旅拍就已经出现财务问题，供应商打款拖欠的情况不断增加，业内对它的倒下毫不意外，意料之中。

水上的故事：表面看是现金流问题

A总告诉倪叔：铂爵旅拍的突然死亡，核心原因有三个：

疫情暴击+市场衰退下的量价齐跌+营销成本持续恶化。

首先，从财务模型来看：

旅拍行业是一个「先付后收+预付款模式」的特殊行业。

因为基本没有复购可言，所以要获得每一笔订单之前，都要先支出一笔不菲的营销费用，但收获只是一笔相对较少的定金，待消费者到店拍摄时再补足全款。

在付定到拍摄之间的周期最少也要一个月左右，这么长的时间意味着巨大的不确定性，客户很有可能会因为这样或那样的原因退订。客户可以退订，但前期投入的前端流量费用不能收回，这意味着：

一，旅拍企业想要形成流水，就必须有大量的资金在做前期投入；

二，对于旅拍企业而言，每一笔退订都是实打实的损失。

好巧不巧，2019年疫情爆发，铂爵旅拍因此遭受了致命一击，大量的退订加速了铂爵旅拍现金流的压力。

自从疫情之后，铂爵旅拍的现金流就一直很紧张。

而A总判断：铂爵旅拍会突然爆雷，一定是提前使用了未来的钱。

预收款模式意味着会沉淀下一个总额不小的资金池，订单规模越大，资金池就越大。OFO的案例告诉我们，很少有企业能忍住不动这个资金池，更何况这还是一个完全没有监管的资金池。

事实上，铂爵旅拍并不是疫情后，婚纱摄影行业第一个倒下的巨头，在其之前还有唯一视觉和格乐利雅，分别于2021年、2023年破产，都是年销售超过十亿的行业独角兽。

而这三家公司破产流程高度相似，都是：高峰过后-业绩萎缩-获客成本居高不下-资金链逐步断裂-供应商欠薪-员工欠薪-半年后暴雷。

高度相似背后，是这个行业天然存在的「模型缺陷」。

其次，铂爵旅拍以魔性广告席卷社交网络的这几年，婚纱摄影行业实际上在走下坡路，而且是加速在走。

数据显示，目前全国每年只有500-600w对新人结婚，其中只有10%的新人选择旅拍，也就是说整个市场的存量只有50-60w——最近两年，目的地婚礼暴红，又分走了一部分市场。虽然网络平台上的声量不小，但实际上婚纱旅拍是一个持续萎缩的存量市场。

而一方面需求在减少，而另一方面：价格还在走低。

A总表示：受疫情之后的环境影响，行业内主流产品的价格从最开始的8000元一路持续下滑至25年的6000元。在李佳琦直播间促销期间，铂爵旅拍均单价从9000多降到7000多。

综合各方因素去看：2021年之后，铂爵旅拍就已经在走下坡路。

一方面，铂爵旅拍通过高举高打获得的品牌溢价能力明显下降，但成本依旧很高；

另一方面，为了应对市场变化，提升利润，业内各家都开始提价，卷品质、升级产品，但铂爵旅拍的产品价格还在往下走……薄利多销可以带来一时好看的数据，但长期隐患却越积越多。

概因为连锁经营的背景下，铂爵旅拍的各个环节的效率做的都很一般。市面上中型工作室毛订能做到15%，但铂爵旅拍的毛订甚至比中型工作室还要低……越长越大的组织和越来越低的效率背后，规模并未成为铂爵旅拍超越周期的资本。

最后，也是婚纱旅拍行业最难解的难题：营销成本居高不下。

巨大声量之下，旅拍本身的市场实际上很小，但是成交每一单的营销成本却很高，前端流量费用至少要3000元，营销成本普遍超过整体营收的50%……

高额的获客成本，结合上文提及的「先付后收」的财务模型，让婚纱摄影公司的现金流分外吃紧，着意味着：旅拍公司要想赚钱必须依靠二销。

A总告诉倪叔，婚纱摄影行业存在大量的二销过程，具体又分为：前期二销和后期二销。

前期二销主要是升级服装和场景，比如你在三亚的铂爵旅拍门店预定婚纱旅拍之后，到店就有工作人员向你推荐：公司在蜈支洲岛上有专门的拍摄基地，可以拍出非常好的效果，如果想去蜈支洲岛基地拍摄，并使用那边升级版的服装道具，就需要加收5000元费用；

而后期二销就是加片。门店会安排专业的选片师，陪同客户选片。这个“专业”并不是她的审美有多“专业”，而是她操纵客户心理很专业。

早些年婚纱摄影门店选片的流程非常严格，客户是不允许碰电脑的，由选片师操作电脑，带着客户一张一张看照片，且明确规定不能回看，行就留下，不行就删掉。这就给客户造成了一种危机感，害怕错过好看的照片，害怕最后剩下的照片重复率高，于是被死死拿捏。

据阿庆回忆，他们店里最夸张的一个案例，是一个199的写真单，选出了上万的加片。而这样的案例在行业内并不少见，足以说明选片师套路之深。

21年之前，行业的加片率普遍能做到1:1-1:2，即5000块钱的订单，加片就能再加5000甚至10000出来。加的时候客户被套路推着走，冲动付款，事后反应过来会越想越气，一些人会回过头投诉并传播到网上，品牌口碑于是受损。

而一旦口碑出现问题，就会影响全国的流量转化，进而想要稳住GMW，就需要更大的流量和更高的流量成本。

于是，旅拍公司陷入了：“不做二销马上死，做二销慢慢死”的两难局面，这也是婚纱旅拍的获客成本持续恶化的根本原因。

而值得一提的是：高举高打+全国布局的作风，也进一步推高铂爵旅拍的营销成本。

巅峰期，铂爵旅拍每年的效果广告近1个亿，但与之相比更高的是用于品牌势能的广告费用。据说铂爵旅拍在分众传媒上一口气投了6-8个亿的线下广告，虽然：江湖传言实际支付不到一半，使用的是「以资换股」。

但铂爵旅拍的突然死亡这件事本身已经证明了：在一个没有复购，又超级低频的行业，不计成本的高曝光，是一件危险的事情。

采访归来，倪叔和团队一起研究对话信息，作为曾经的从业者阿庆认为：现金流断裂只是水上的故事，铂爵旅拍真正的问题是它就不应该诞生。

因为，这个行业没有诞生全国性品牌的基础。

反思婚纱摄影行业：

劳动密集型行业，重服务，高客诉

阿庆告诉倪叔，婚纱摄影行业是个典型的劳动密集型市场，一个订单涉及门市、化妆、摄影、后期及选片等多个环节，通常情况下一个订单的参与人数最少七人，化妆师及摄影师各有一名助理，门市、后期及选片各一人。通常情况下，一家中等规模的门店，各个部门的员工加起来至少几十人，这还是把后期部排除在外的数字。

在婚纱摄影行业，后期部门是个特别的存在。它似乎是影楼重要的组成部分，但常常游离于体系之外。

2010年，阿庆在合肥一家影楼做外场经理，每在早上各部门聚集在一起跳抓钱舞，后期部却可以不到场，他们窝在一个独立的楼层里，从早到晚不停的修片。——阿庆当时所在的公司，后期部大概有二十多人，这二十多人需要负责公司旗下三家门店所有的订单。

按当时的标准，平均每个后期每天要修两百到三百张照片，这意味着平均一张照片最多花两到三分钟。按两百张每张两分钟计算，平均一天要不吃不喝不上厕所干6.6个小时，三百张就是10个小时，主要就是给磨皮、液化、套滤镜，其中很大一部分是靠PS的批处理完成的。高强度工作是常态，但平均一张照片只能提几毛钱，200张一天就是不到100元提成。

后期之外，摄影师、化妆师每天也都是流水线操作，一样的妆造、一样的服装、一样的磨皮、液化、套滤镜，最终的结果就是：不管你长什么样，最终出来的成片都是一个样。阿庆当时所在门店曾经发生过一次事故，厂家送到店的客户产品（相框、相册、摆台）忘了贴标签，最后的结果是根本分不清产品上的客户谁是谁，全长一个样。

婚纱摄影行业的服务，是真重，但最终出来的效果是真的难评。

婚纱摄影是个造美的行业，但是和美容美发行业一样，真正技术过硬的化妆、摄影、后期很少，有点实力的都自己开摄影工作室了，留下的多数是半桶水。后期以其庞大的工作量，尤其难以留下真正的人才，有些门店招一些纯新人学一周液化就上岗了。这一切最终带来大量客诉，有些是妆造、摄影、后期本身的问题，有些是客户的情绪问题。

我们必须承认：不是每一个客户都长得天仙一般，很多客户无法接受自己长相平凡甚至不好看。遇见长相一般的客户，你不能为了好看修的不像客户，也不能力求真实修得很像客户。

绝大多数人很难正视自己真正的长相，也无法接受那个好看的人根本不像自己。多数客户的要求是：你在不改变其本身样貌的同时把TA变得好看。这～～～～不是做不到，只是价位摆在这里了，顶级团队可以在不改变客户样貌的情况下通过光影拍出好看的照片。一般婚纱摄影店没有这个实力，一般人也消费不起，因为这种团队很贵很贵。

所以，婚纱摄影行业的客诉一直居高不下。

审美的主观感受叠加结婚本身自带的怨气（阿庆表示，从来没见过拍婚纱开心的客户）导致很少有人能够笑着从婚纱摄影店里走出来……

这是一个很难让客户满意的行业。

深度反思铂爵旅拍：品牌即品类为什么会失败？

品牌即品类，是一个一跃而起的新锐品牌，吃尽赛道红利的杀招，也是无数品牌所追求的，梦寐以求的境界。

曾经铂爵旅拍凭借高举高打的作风+明星代言+全国户外广告猛砸的做法曾经一度完成了这一壮举，成为了：旅拍这个品类的品牌代表。

但它如今的突然死亡，让业内惊呼：

品牌即品类并不意味着：绝对的竞争优势。

或许这也跟婚纱摄影行业过度特殊有关：你很难找到一个消费品类目，像婚纱摄影这样是一个：没有「复购」，超级「低频」，产品「非标」，且没有「品牌忠诚度」的行业。

消费品打广告是为了获得复购：但婚纱摄影，没有「复购」。

没有「复购」+超级「低频」，意味着经营者永远是在比拼单次的获客效率，没有任何沉淀与复利；

产品非标，意味着消费者不存在品牌认知度和忠诚度。

用户可能因为你铂爵旅拍的广告，知道了旅拍这件事，但不意味着用户会选择你，他可能会选择一个照片更符合她心意的企业，无论她最后满意与否，她都不会再回头找你。

大量的明星代言+户外广告，塑造了：铂爵旅拍对于品牌心智的占领，但铂爵旅拍大量的品牌推广并没有展示出足够的溢价能力。同时跨区域的连锁化经营的管理模式也在受到巨大挑战……

当一家婚纱摄影企业试图跨地域经营，就意味着它的舆情会越来越难以把控，直至崩盘。

而这个行业的不光是产品价值很难标准化，包括它的生产/管理流程都很难标准化：进而如果用资本的眼光来看，婚纱行业甚至不存在「坪效」逻辑，只存在「人效」逻辑。

谁也无法计算这个行业的规模效应临界点在哪里，从财务模型的角度来看：最高利润率-最好的模型本身应该是：一个中小型的婚纱摄影工作室，也就是说这个行业的本质就是：一门难复制的高毛利生意。

但如果为了赚更多的钱，搞更大的规模，强行连锁化，最终带来的代价就是难以持续。

纵观行业过去30年的发展，甚至基本都没有长期存活的企业，金夫人是唯一一家存活了30年左右的公司，但它的优势也更体现在某些具体城市。

也正是因为这些特性，这个行业也不存在大资本，打开铂爵旅拍的融资纪录，你很能难想象一个如此明星的巨头公司，既然只有区区两次融资，仿佛14-16年的双创行情从未存在过一样。

其实老板们都知道：这个行业不应该有野心，踏实挣小钱才是王道。

但在时代风口面前，谁都与之共舞的冲动，只是大家不知道的是：命运的所有馈赠都在暗中标明了筹码。

不盲目扩张是行业共识，铂爵旅拍打破了共识

婚纱摄影行业其实有一个共识，那就是：谨慎扩张。

在传统市场上，你甚至很难找到一个全国性品牌，有些品牌号称全国有几千家店，其实都是品牌授权，同一个品牌下是几百上千个老板，各自做各自的生意，除了共用一个名字，剩下没一毛钱关系。

婚纱摄影是重资产行业，扩张千难万难，你干得好一家店不代表你能干好两家店，你在上海干得好不代表你到南京能干得好。

所以，这一行的老板普遍的心态是，想扩张，但不敢扩张。

但是，最近几年，互联网思维渗透进婚纱摄影行业，诞生了很多全国性品牌，比如天真蓝、海马体和铂爵旅拍等，前二位主攻证件照，成本可控，但是铂爵旅拍的野心要更大一些，主攻旅拍，这意味着巨大的资金压力。

为了扩大规模，铂爵旅拍一反传统市场的门市和外展模式，通过户外广告以及互联网获客，甚至走进李佳琦直播间。巨大单量的涌入意味着更大的资金压力，表面风光的铂爵旅拍实际上一直在悬涯边跳舞。

传统市场上，婚纱摄影品牌主要做区域市场，成本主要是门店和人员工资，获客主要靠门市和外展，营销成本可控。

天真蓝和海马体之所以能够走到今天，很核心的一个原因就是聚焦证件照，成本可控。但铂爵旅拍有更大的野心，导致其在本来成本就高企的传统模式上又新增巨大的户外和线上营销成本，资金压力数倍于传统门店，崩盘是早晚的事。

回归今天的上帝视角来看：婚纱摄影行业，没有诞生全国性品牌的基础，做这一行就不该有野心。

但有意思的是：许春盛是专业摄影师出身，在2011年创立铂爵旅拍之前，他已经在摄影这个传统行业里干了11年了，我相信那个时候的他一定也懂，倪叔今天所说的这些问题。

2012年，他投资了8000万，在厦门鼓浪屿上建立了业内首个“旅拍基地”，正式开启了婚纱旅拍时代。

在他出发的那个时间点看：当时金夫人，蒙娜丽莎都正在作为全国性品牌，火遍全国。做过蒙娜丽莎福州加盟商的他，也幻想着自己有机会成为其中的一员…

2013年，他跳上了时代的风口，从一个摄影师转变成了一个互联网人，搞起了“线上销售，线下服务”的一站式O2O，讲起了概念，玩起了资本。

2016-2018年，通过电梯广告轰炸和《奔跑吧》等20多档综艺植入，使铂爵旅拍的品牌认知率从7%跃升至62%，门店开到了全球112个国家和地区。

2019年，中国人像摄影协会授予许春盛“中国旅拍创始人”称号，他也被誉为“旅拍教父”。

2025年，铂爵旅拍破产，教父跌落神坛…

纵观铂爵旅拍的故事，它分为三个阶段：

一个勤奋而聪明的摄影师，通过自己的努力拥有了一盘足以点燃人生梦想的生意；

遇上时代风口，小生意人变成的无所不能，最终成为行业教父

时代风口不在，教父发现原来的一切的馈赠都来自于时代，自己并没有那么无所不能，但梦醒的时候，代价已经吞噬了你的余生…

这是一个普通人撞上了时代风口后曾经迷失，又逐渐被时代打回原形的故事…

前阵子，曾经北京知名创业者，美空网的创始人结婚，在婚礼上，他说：今天来现场的朋友们，有三分之一，都是跟我一样在北京创业追逐梦想的人，如今他们都限高了…

许盛春大抵是个70后，经历过高峰，遇上过风口，然后再回到低谷…仿佛间我觉得：这既是许春盛的故事，也是你我共度过的那个疯狂年代的故事。

对也好，错也罢，唯一不变的是：上一个繁盛与癫狂兼具的时代，正在以光速坍塌，凋谢，离我们而去。(倪叔的思考暗时间）