出品丨虎嗅汽车组

作者丨肖漫

头图丨视觉中国

“今年一季度亏损 60 亿。那时在我们提出四季度盈利目标的时候，仅有 1% 的人相信蔚来能做到，现在已经有了 5%。”蔚来董事长李斌在 9 月3 日的沟通会上说。

外界对蔚来增长的少许信心是第二品牌车型乐道 L90 热销带来的，仅是 8 月，乐道 L90 就交付了 10525 辆，并带动了 L60 销量增长。

二季度净亏损虽有收窄，但仍有41.26亿元的亏损。

四季度盈利目标能否实现，关键在于蔚来四季度销量能否超过15万辆。这个目标继续拆解，就是——ES8 四季度销量需要超过3.5万辆，L90 需要到4.5万辆，萤火虫1.5万辆，L60 和其余车型补上空缺。蔚来近期已经给5566车型标配 100 度长续航电池包，实施官降政策，以获取新增量。

蔚来几乎已经打出所有牌，它不光得祈祷自己的计划顺利，还要祈祷竞争对手不会在最后阶段出击，降价狙击蔚来。

蔚来还没到开香槟的时候。

以下为虎嗅等媒体在9月3日沟通会上的部分对话实录，有删减。

问：二季度财报会上，你说明年每季度研发费用会从今年的30多亿控制到20-25亿，缩减的研发投入主要少在哪？随着蔚来情况好转，哪些方面研发投入可能增加？

李斌：研发费用基本就是人和事。

今年上半年我们人员优化了不少，赔付了很多钱。事情上，钱少了也有一个好处，你会更关注事情的本质，钱多的时候，大家成天就想着花钱。现在我们就排了优先级，不合算的项目就先不搞了，手机今年也不搞了，以后有钱了再说。

20-25个亿还是主要大头会花在以后新车型的开发。效率改进之后，减少研发投入也能做到原来30个亿投入时的成果，对公司竞争力有保证。

问：你在2023年就说要有危机意识，当时已经提到不应该只谈长期主义。到2024年，才开始在内部执行提效计划，到2025年才开始大范围降本增效。为什么推进提效这件事如此漫长，为什么蔚来不在2023年就开始做更多举措，而是等到2025年情况如此紧张才开始？

李斌：哎呀，这个。所有的CEO都希望一声令下，然后大家就怎么怎么样，但组织是有惯性的。

要改变的时候没那么容易。一个人养成习惯都很难，我之前经常早上跑步，跑了一个月又不跑了，然后悔恨，我怎么没起来跑步。人改变都很难，更何况是一个个人形成的组织。

组织的改变，要先形成共识，然后把共识具体成一个新的流程和机制，公司文化也要做调整。

改变需要一个过程，也需要外部压力才能推动改变。否则，大家都觉得公司挺好的，怎么要改。现在你说公司可能要破产，有这个压力在，事情就好推了。

一般来说，公司经营情况好的时候容易做差的决定，经营情况差了反而能做相对好的决定，这就是组织的进化过程。

问：很多人都把Q4盈利当作悬在蔚来头上的利剑。但如果从更长期，更大的市场来看，某一个季度是不是盈利，对一个公司真的这么重要吗？它意味着什么？Q4不盈利，蔚来就没有未来了吗？

李斌：大家都很关注蔚来的可持续性。它对我们的品牌势能、销量、招聘、供应链的关系等各方面都有影响。因为这个社会现在就是这样，确实还有很多人，我们每个季度发财报都说一下我们累计亏了多少钱。

在一个合适的节点证明我们能做到能盈利这件事很重要，这也是我们实际经营的一个必要需求。

我们过去投了这么多钱，如果做到15万辆以上的规模还不能盈利，那本身也说明问题，要么我们产品不好，要么我们管理有问题。

问：你怎么看待，外界都说今年李斌和蔚来都变得更务实了？

李斌：你总要爬起来，证明你自己还能打吧。

问：刚刚说了改变。蔚来很重要的一个标签是用户型企业，最近和用户打交道的方式也有些改变，比如产品定价和牛屋。在用户服务和商业考量上，你觉得蔚来现在哪些需要改变，哪些应该坚持？

李斌：上周100度电池标配后，我也和用户做了面对面交流，肯定是要交流，不能当缩头乌龟，用户有不同的看法，我们也不能说有问题。但服务用户，不代表我什么东西都不能改。

我们以前的服务无忧包，一开始广受好评。但到了一定程度，这种服务不可持续了。我们就和用户交流，调整到更合理的模式。

我们不可能满足每一个用户每时每刻的需求，我们只能从整体的用户的利益出发去看这件事情。

问：L90 和 ES8 打响后，蔚来有没有计划或者措施来持续输出爆品，这两款车带给蔚来哪些经验？

李斌：持续输出爆品是每个汽车公司CEO的梦想。但有时候能爆，有时候可能没那么好。但随着组织能力提升，车型销量都会回到一个应有的水平。

从L60来看就很有意思。这款车年初被唱衰，但现在销量也越来越好。这说明车本身竞争力不错，我们组织能力、品牌势能提升后，它就会回到一个应有的销量。

问：从今年表现看，蔚来的能力确实提升了，比如曾经在产能上吃过亏，这次也补上了。产能这块，蔚来是如何优化的？

李斌：智能电动车新车效应很强，现在更像消费电子。所以一上来都得先备货，然后快速交货，生产。我们的做法就是更早之前锁定零件量，当然这也是有代价的，对资金占用更多。比如你要提前备5000台车，那就是十几二十个亿。

问：蔚来现在把目标拆得比较细，这里面有多大的容错空间，以及有没有对行业突发事件的应对，例如四季度爆发价格战，碳酸锂价格上涨之类的。

李斌：我们现在只能基于自己能控制的部分去制定目标，但确实有一些外部的、宏观的东西确实没在我们预计中，这当然是风险。

问：你今年初在公司内部，提到四季度盈利，你说只有1%的人信，当时相信的人都是谁？到今天，你觉得蔚来大概有多少人相信公司四季度能盈利？多出来的人，是从什么时候开始相信的，因为什么事？

李斌：我们管理层，包括很多一线的同事都相信。还有不少同事经历过2019年更艰难的时候。现在遇到问题，大家就是同一共识，带着使命感去做事情。

从L90开始，大家觉得我们应该是有机会了，ES8出来也比我们的预期要好，信心就更强，公司士气还是要靠一个个小的胜利去拉起来。

问：现在很多人觉得蔚来Q4盈利是有一些概率的。但明年会特别难，因为购置税和一季度的淡季。如果蔚来盈利了，盈利的趋势能持续多久？

李斌：购置税，是行业共性的问题。因为明年购置税减半，今年年底就会有需求的集中提前释放。我估计，行业明年一季度能到今年四季度的一半就不错了。

这个事情没什么特别好的办法，我们会更早开始关注我们手上订单的消化情况。

问：为什么你们当时敢选沈斐做乐道的一号位？

李斌：乐道当时士气比较低迷，也有很多困难。我们的第一想法是选一个能适合乐道的组织能力的负责人。让沈斐去是因为，他是体系建设能力非常强的人。他之前做可充可换可升级的体系，有非常全面的能力。

在执行上，他有非常细致地思考。乐道前面的路还长，但至少现在算稳住了。

本文来自虎嗅，原文链接：https://www.huxiu.com/article/4762982.html?f=wyxwapp