白酒行业中，素来有“西不入川，东不入皖”的说法。

作为传统白酒大省，安徽的实力自然不容小觑，尤其是本土品牌，占据了省内近70%的市场份额。

在庞大的徽酒阵型中，近年来发展速度最快的当数迎驾贡酒了。

从营收来看，在2017年时迎驾贡酒的营收为31.38亿元，同期古井贡酒和口子窖的营收分别为69.68亿元和36.03亿元，三者之间还是存在着不小的差距。

然而，这些年迎驾贡酒开始加速追赶，并在2022年再次成功反超了口子窖，2024年迎驾贡酒营收更是顺利突破70亿元大关，达73.44亿元。

不过，受行业影响，迎驾贡酒增长出现了放缓的迹象。

据此前披露的半年报数据，今年上半年迎驾贡酒实现营收31.6亿元，同比下滑16.89%，实现净利润11.3亿元，同比下滑18.19%，营收、净利润双双下滑，拉长周期来看，这也是迎驾贡酒自2020年以后再度遭遇半年度业绩双降。另外，二季度迎驾贡酒分别实现营收和净利润11.13亿元和3.017亿元，增速分别为-24.13%和-35.2%。

黑马“逆袭”的关键

2015年，当迎驾贡酒叩响资本市场大门时，其营收不过29.59亿元，这样的体量在一众营收上百亿的上市酒企中显得十分单薄。

而且拉长周期来看，上市之前迎驾贡酒便已深陷增长困境之中。2013和2014年迎驾贡酒的营收增速仅为1.23%和-12.84%。上市后几年，迎驾贡酒的表现也不算太好，2015到2017年期间的营收增速只有-1.09%、3.81%和3.29%，这导致其被口子窖短暂超越，失去“徽酒榜眼”的位置。

不过，从2021年开始，迎驾贡酒重回增长区间，营收和净利润增速分别为33.36%和45.44%，创有记录以来的新高。此后几年，虽然业绩增长有所放缓，但仍保持不错的增长速度，2022到2024年营收增速分别为19.59%、22.99%和8.46%，净利润增速分别为22.97%、33.85%和13.45%。

短短一年时间，迎驾贡酒就从曾经的停滞不前变成了高歌猛进，这背后关键在于经销商模式的转变。

近年来，迎驾贡酒一直在调整经销商模式，尝试过经营公司模式、小商制、客户分级管理等，但最成功的自然还是厂商共建模式。

所谓厂商共建模式，顾名思义就是厂家与经销商合理分工的合作方式，厂家制定市场运作方案并进行资源配置，经销商根据厂家运营思路，在厂家可控的资源投入下搭建渠道和操作终端。基于厂商共建模式的特点，采用厂商共建模式后迎驾贡酒不但能够极大地缩减组织投入，同时还可以主控市场发展方向。

在采用厂商共建模式的背景下，迎驾贡酒在渠道运作方面则采取 “小商化+厂家”的方式，厂家与经销商一体化，渠道扁平化，不同经销商互相竞争，优胜劣汰，一定程度保留经销商的积极性和主动性。另外，由于采用“小商化”，虽然经销商的体量都不大，但数量增长速度却非常快，截至今年上半年，迎驾贡酒的省内经销商净增3家至761家，省外净增1家至622家，经销商总量已经达到了1383家，而这也正是推动迎驾贡酒近年来业绩快速增长的重要驱动力。

当然，除了可以带动经销商数量快速增长之外，厂商共建模式更大的作用在于可以帮助迎驾贡酒更好地推广和销售核心产品“洞藏系列”。

资料显示，“洞藏系列”是以生态酿造为核心理念打造出来的系列产品，由洞藏6、9、16、20、30以及后来的形象产品生态洞藏大师版形成产品矩阵。

根据媒体报道，在厂商共建模式驱动下，仅产品上市当年，洞藏系列收获5000万的销售额；一年后，迎驾贡酒在2016年财报中指出，生态洞藏系列产品在核心市场全面布局获得市场高度认可，当年实现收入增长270.15%；到2017年，迎驾洞藏系列增幅达150%。即便是在2020年，迎驾洞藏系列同比增幅依旧达到了160%。据方正证券数据，2020年生态洞藏销售突破10亿元，2023年达近30亿元，拉动迎驾贡酒百元以上的中高档产品营收占比持续上升。

增长的“困境”

2022到2024年期间，迎驾贡酒确实取得了不错的成绩。

到2025年后，在行业不景气的背景下，迎驾贡酒业绩则出现了下滑的迹象。

据最新披露的半年报，今年上半年迎驾贡酒实现营收31.6亿元，同比下滑16.89%，实现净利润11.3亿元，同比下滑18.19%。

拉长周期来看，这也是迎驾贡酒自2020年以后再度遭遇半年度业绩双降。另外，从单季度来看，二季度迎驾贡酒分别实现营收和净利润11.13亿元和3.017亿元，营收和净利润增速分别为-24.13%和-35.2%，单季度业绩下滑的幅度明显加大。

侃见财经认为，迎驾贡酒上半年业绩下滑的除了行业本身的原因，竞争激烈也是一个不争的事实。统计局数据显示，2025年一季度社会消费品零售总额中餐饮收入同比仅增3.2%，低于预期。在此背景下，高端酒企通过品牌溢价维持增长（如茅台一季度营收增9%），而区域酒企则陷入价格带挤压。迎驾贡酒主力产品（100-400元）既面临全国性名酒下沉冲击，又需应对省内对手的贴身肉搏，生存空间持续收窄。

但是，除了这些外部因素之外，厂商共建模式逐渐失灵也是导致其业绩增长放缓的主要原因之一。

不可否认，厂商共建模式成就了迎驾贡酒的快速增长，但其实也带来了一定的风险和挑战。首先是管理难度大，在开启全国化后，迎驾贡酒引入了不少省外经销商，厂商双方在理念、文化、地域等方面难免存在差异，如果企业没有有效的管理机制和团队，可能会导致合作关系的破裂；其次是厂商之间平衡容易被打破，由于厂家与经销商一体化，当市场需求收缩时，经销商面临被压货的压力，厂家与经销商之间的利益平衡容易被打破，从而影响整体销售效能。

从合同负债来看，我们也能看出经销商的积极性在下降。由于白酒行业往往采用先打款后交货的模式，这会形成白酒企业的预收货款，也就是合同负债，等到交货后就可以确认为收入，因此合同负债是白酒企业未来收入的蓄水池，也体现了经销商的拿货积极性。而据财报数据，迎驾贡酒的合同负债正逐年下滑，今年上半年迎驾贡酒的合同负债为4.4亿元，同比下滑了4.69%，而在一季度时合同负债为4.565亿元，同比下滑了11.32%。