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小菜园的性价比和分权模式，揭示了连锁餐饮成功的关键因素。

作者：局哥

餐观局（ID：Can_guanju）

最近，小菜园在餐饮圈火了！

半年报披露，小菜园的门店数量达到了672家，不出意外年底将突破800家，明年稳稳拿捏1000家规模。

干过餐饮的，和干赔过餐饮的人都知道，在整个餐饮品类中，跟火锅、快餐、小吃、粉面、茶咖等好复制、标准化程度高的品类不同，中式正餐是最难干的一个品类。

因为正餐需要煎、炒、烹、炸、炖，且是现点现做，对厨师依赖度极高，菜品也就最难实现标准化。

目前为止，国内正餐品牌除绿茶餐厅以外，开店数量超过600家的只有小菜园，没有之一。其余头部餐饮品牌基本都是止步在300多家。

小菜园能快速从0干到672家直营店，成功的底层逻辑八个字足以概括——性价比、格局、产业链。

01

只有去吃一顿小菜园，你才知道它的性价比现在多哇塞！

前天中午跟俩同事去吃。

鸡汤、辣椒炒肉、芸豆丝炒肉、蒜蓉粉丝虾，三菜一汤外加三碗米饭和一包纸巾，不要299，也不要199，只要188。

▲来源网络

相当于人均客单价62块6毛。服务员还送免费的水果和茶。

在北京，在万达这种一流商圈，吃现点现做20分钟上齐菜的正餐，这个价格太香了，关键还得吃不了兜着走。

要知道，某大厨一份辣椒炒肉都要68，某贝的一份面筋都卖36，就算吃个某村拌饭，点四个肉菜现在也得一百出头，还是快餐的品质和环境。

而其他开在商场里的正餐，三四个人想点到同样的菜品，还要量大好吃不贵，小菜园这个价格对他们来说属实有点降维打击。

这几年，消费者和餐饮老板都在反复讨论一个共同的话题，性价比或极致性价比。

对于多数低客单餐饮品牌的老板来说，性价比就是口味好、价格适当、品质还行、体验过得去。

但站在消费者维度，尤其是z世代年轻人，他们眼里的性价比逻辑远比餐饮老板想地复杂。

比如“局哥”的95后助理大美，他觉得性价比对于他们这代人来说，首先是商家不能把消费者当傻子，必须是物有所值或物超所值，绝对不会为了面子和里子买单。

假设大家都知道一个土豆成本1块钱，炒成一盘醋溜土豆丝卖10块，z世代年轻人会觉得这不是卖得贵，这是在碾压他们智商。打死都不会消费。

如果把1块钱的土豆雕刻成一个拉布布，炸熟后再涂上各种酱料，转头卖20块，他们不但买，还疯狂买。因为提供了情绪价值。

这就是这个时代客群的消费心理，性能和价格必须绝对匹配。

小菜园抓住这种大众餐饮需求，打出了“好吃不贵、上菜快、吃得放心”的性价比招牌，把辣椒炒肉卖到39元，消费者跟某大厨一对比，发现还是小菜园有诚意。

再加相对好的环境和体验，性价比优势即刻显现。

02

每一个餐饮老板前进路上永远都会有两大难题，管人和管事，管人又是最难。

小菜园解决这个难题只用了一招，打开格局，分钱、分权。

▲来源网络

在港交所披露的招股书中，除投资机构和公众股东外，小菜园持股股东只有9人。而实际获得期权的公司股东高达200人。

从创业元老到管几家门店的小区总，很多人都是公司股东。有些人甚至占股可能只有0.01%。

从第一家店到现在，小菜园管人最好的方法就是分钱，从几千几万，再到几十万上百万，只要员工干得好，干得优秀，小菜园都舍得分钱。

为了把管人这事变得更简单，最后甚至直接分股权。

小菜园上市后，董事长汪书高实际持股比例已经不足10%，相当于把绝大部分股权都分给了员工。

靠着这种分钱格局，小菜园开出100家用了8年时间，开出200家店时只用了1年时间。

在分权这件事上，格局更大。

小菜园现在的营运总监和供应链总监，分别是当年第一家门店的厨师和配菜工。

200名股东中，绝大多数都是当年一线门店的服务员、厨师、店长等等。

这种言而有信的分权模式，解决了当下连锁餐饮面临的最大难题，如何上下同欲？

所以，别羡慕小菜园今天能成为正餐第一，谁让人家打了格局呢！

03

每个餐饮老板头上都有三座大山，人工成本、食材成本、房租成本。食材成本和品质稳定性又是最头疼的问题。

而连锁品牌食材成本普遍占销售额35%～45%。小菜园的食材成本只有30%，也就是说毛利高达70%。

对于当下严重内卷的餐饮来说，尤其是正餐，这个食材成本结构简直堪称完美。

在正餐55-60元低客单下，小菜园做到高毛利并没有靠传统的供应链逻辑，而是打造了一套适合自己的产业链布局。

▲来源网络

供应链和产业链的区别在于，前者是从原材料采购到最终交付消费者的全流程管理，强调效率和成本控制；‌后者‌则是整个产业从上游原材料到下游消费的宏观分工体系，关注产业协同与价值创造。

简单点说，凡是开出千店万店品牌的正经连锁餐饮企业，基本都布局了产业链，而非简单的供应链。

比如蜜雪冰城，从多个种植基地的第一产业，到多个工厂的第二产业，直至覆盖4900多个乡镇的配送网络和5万多家门店的第三产业，完全是一套全产业链运行模式。

再比如刚刚后知后觉的某村拌饭，把总部迁往青岛自建加工厂，全力布局第二产业。因为1800多家店的规模，靠普通供应链支撑，无论是成本还是效率，根本做不到再开出更多门店。

通过产业链布局，小菜园可以去东北跟农户采购五常大米，在安徽定制臭鳜鱼养殖标准，在云南产地直接拉合作种植的芸豆，实现食材100%自采。就连300多辆运输车队都是自己的，根本不给任何中间商赚差价的机会。

随着门店规模不断扩大，边际成本会越来越低，产业链中管理出来的成本，可以让利给消费者。

即便将来再降5块钱客单价，依然可以保持高毛利的能力，但对其他正餐品牌来说，可能就是更高的降维打击。

无论小菜园明年开出1000家店，还是未来开出3000家店，一点不用惊讶，产业链协同效应的支撑，开多少店都是顺势而为。

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