市场格局也发生着巨大转变，大量新入场的代理商使得原本的“卖方市场”摇身一变成为“买方市场”，越来越拽的买方客户，常常造成卖方尾款回收困难。吴启迪说，原先我们卖方占主导权，可以要求全款订车或是八成订车，但现在拿下单子，对方只愿意给30%，剩下的70%要自己垫付，等到对方收车后资金才能回笼，资金流动周期变长，还要承担对方跑路的风险，“我身边已经有这样的案例，散客拿了车不付尾款，千里迢迢的，要回钱很是麻烦。”吴启迪抱怨道。

国内同行之间相互角逐，国外客户选择增多开始压价，各国又收紧进关政策，让赵言和吴启迪这样的老手也时常犯难。“目前的单车利润可以说是直接腰斩，甚至原来的一半都不到，此外还要考虑车型是否适用你所经营的地区，出海行业没以前好做了。”赵言表示。

“内卷”不单单发生在个体代理商中，品牌之间也竞争激烈。

在澳洲从事新能源汽车销售工作的何先生告诉记者，中国汽车目前在澳洲十分走俏，上汽名爵、大通、长城等销量增长稳定，今年新入场的还有江淮和奇瑞，长城门店继续新增。而比亚迪更是代表中国新能源汽车势力在澳迎战巨头特斯拉，目前二者份额在澳洲不相上下。

但今年，何先生也明显感觉到竞争加剧，“不只体现在国产品牌数量增加，同品牌不同门店之间的竞争也十分激烈，大家都在降价、送配置。”激烈的竞争也影响到何先生所在门店的生意，但眼下，身在圈内的人似乎没有更好的办法去平衡价格和销量。

“蔚小理”们还在观望和试探

随着代理商利润空间不断下压，吴启迪开始寻求转型，希望能成为汽车品牌的官方代理，“现在打好口碑，以后能直接拿下车企的出海代理权，才是我接下来的目标”。

在新能源汽车出海的征途中，先入局者尝到了甜头。比亚迪、长城、长安等品牌已积极布局澳洲、东南亚等市场，比亚迪已在海外多地建厂。今年7月，泰国工厂生产的第一辆BYD Dolphin缓缓驶出，意味着比亚迪成为全球首家达成第800万辆新能源汽车下线的汽车品牌。

品牌出海并非一个简单的决定，而是车企长期战略布局的结果。长城汽车早在1997年就出口了第一辆皮卡车；比亚迪也于2013年在澳洲投放了第一辆商用大巴车。在此过程中，人脉、资金、链路的打通，以及当地政府对车企的态度都决定了新能源汽车能否走得出去、走得长远。

眼下，更多国产新能源汽车企业仍处于观望状态。“蔚小理中，理想有出口，虽然份额不多，但也在打开链路。但蔚来和小鹏在出口上还是空白，蔚来的换电模式暂时不适合出口，更别说市场上销量本就普通的新能源汽车品牌。”一位新能源汽车业内人士向记者透露。

而上述出口规模不大的新能源车企暂时还得通过赵言这样的代理商去拓展跨境业务。赵言坦言：“不少车企暂时还没摸透新能源汽车出海的流程，需要出口就和代理商合作，这是个不错的选择。等我们为其铺好路，他们再自己掌握出海权，也是完全可行的。”