“比亚迪、携程、金蝶、小红书、TCL……两类云大厂围绕这些关键客户的厮杀，正在持续上演。”

作者丨徐晓飞

编辑丨包永刚

2024年岁末的寒意里，一场关于比亚迪的云迁移在IT圈子里悄悄炸开了锅。

多位IT老兵向雷峰网透露，那段时间，云厂商和客户的技术团队经常加班加点，争分夺秒地把比亚迪部分海外业务从亚马逊云科技AWS上搬到到谷歌云、阿里云和腾讯云上。

“比亚迪海外业务每年在AWS上的用量超过千万美元，属AWS大中华区汽车行业线里的大客户。”他们透露，但现在，原本属于AWS的订单基本被几家友商瓜分，其中占比较小的腾讯云也拿到了每年大几千万人民币的量。关于此次迁移更多内幕，可添加作者微信xf123a交流。

而就在差不多同一时间段，东南亚也在筹备着一场大规模的云迁移。

印尼互联网巨头GoTo集团旗下的打车出行、配送业务Gojek从谷歌云搬迁到了腾讯云，同时，旗下的金融服务业务GoTo Financial从AWS搬迁到了阿里云。

“这是东南亚市场上，迄今为止规模最大的一次云迁移。”常年驻扎海外的IT老兵王斌直言。今年6月迁移完毕后，腾讯云和阿里云也前后脚进行了高调宣发。

尽管全球市场上，国内云和外资云仍有很大差距，但在一些特定区域和客户上，双方已然短兵相接。

事实上，双方的战事早在四五年前就打响了。只不过当时主要集中在中国本土市场，发生在国内云与做中国本土客户业务的AWS之间。

而近两年，随着国内云市场进入存量内卷，越来越多的中国云厂商开始加速出海，新一轮更广泛、激烈的竞争正在全面铺开。

一边是微软、谷歌、亚马逊、甲骨文等外资云，一边是阿里、腾讯、华为、火山等国内云，双方正在上演一幕幕精彩的竞合博弈。

01

BAT盯上外资云，接连撬走大客户

本文开头的比亚迪和 GoTo 集团案例，只是近些年国内云大厂抢食外资云蛋糕的冰山一角。

事实上，围绕小红书、携程、金蝶、Tik Tok、TCL 和雷鸟……这些关键客户的厮杀早已发生，且正在持续上演。

众所周知，在国内云与外资云的对弈中，后者在开局便占了先发优势。

2014年左右，微软云和AWS先后进入中国。彼时中国云计算厂商还处于起步阶段。在产品、技术代差下，不少中国企业都选择了外资云。

快手、小红书，便属此类。

但后来，在国内云厂的追赶下，两类云厂商之间的差距越来越小，甚至腾讯云、阿里云依托游戏、社交、电商等集团主业优势，在某些场景上还更胜一筹。

更要命的是，国内云厂的价格比外资云几乎便宜一半。

产品差不多，价格便宜一半，不少企业动了云迁移的念头。

快手和小红书开始把国内用云逐渐从AWS上搬离，前者选择了自建IDC，后者选择迁移到阿里云上。

“AWS等外资云的价格相对高，企业随着业务增长，体量变大，用云成本的压力会逐渐显露出来。”外资云专家刘强坦言。

尤其一些有上市计划的公司如小红书等，在上市前需要完成财务优化，离开外资云这块“价格高地”变得必要起来。

2023年底左右，小红书在阿里云上密集测试，做云迁移前的准备。“大概花了不到一年，小红书就从AWS的本地大客户变成了阿里云常提及的标杆案例了。”刘强表示。

他告诉雷峰网，小红书的这部分业务迁走后，AWS由光环新网代运营的北京region的利用率随即下降，减少的收入可能达上亿美金。

不仅如此，IT采购专家王宁透露，除了想降本外，小红书切换云供应商还有个原因：近两年小红书对GPU算力需求大增，考虑到外资云在中国国内的算力资源有限，小红书陆续引入了华为、百度等服务商。

外资云资源的有限性还体现在一些业务场景上，这给了国内云机会。

比如，近两年，火山引擎凭借字节在娱乐场景上的优势，不断切入外企客户市场。王宁告诉雷峰网，火山与奔驰的合作最早是在车载娱乐层面，以此为切口，后来逐步拓展到了智舱系统的研发、体验等领域。

而实际上，类似的蚕食，更早之前就在悄然发生。

多位业内人告诉雷峰网，AWS是金蝶最早的云服务商之一，早在2015年前后双方就已展开合作。

“金蝶最初选择和AWS合作，听说是想引入一条鲶鱼，推动自身产品的创新迭代。”据多位IT老兵回忆，早在十多年前的传统IT时代，金蝶高层就已经在居安思危。

当时，很多传统IT企业的普遍做法是，每有一个新客户进来，就为其单独配置服务器、数据库和应用服务器。金蝶高层认为，这种传统IT服务方式与现代化的IT基建理念相比，已经显得落后，于是想要改革。

但他们发现，单纯靠内部改革，阻力重重，于是决定引入AWS这一新平台和技术栈，从产品模式上进行破冰，以此来推动内部变革，双方合作也由此展开。

AWS也一度成为金蝶最大的云供应商，但后来，随着业务发展、行业变化以及多云部署等因素，金蝶开始将一部分业务陆续切换到国内云上，在AWS上的份额逐渐下滑，直至去年约剩下四五百万美元的量。

以上的案例，更多是发生在国内云市场，也是国内云抢夺外资云蛋糕的前半场。而眼下，更全面、激烈的竞争已转向云出海领域。

中企出海市场，是外资云大中华区团队的主战场，随着以阿里云、腾讯云和火山引擎为代表的国内云大厂吹响出海号角，两类云巨头对战的火线也已全面蔓延。

当竞争的弦绷得很紧时，任何一个小的变量都可能影响战局的走向。

雷峰网从多位业内人口中听到过这样一个“携程云迁移”的故事。

此前，携程的海外业务主要部署在AWS上。去年上半年，可能是出于降本增效的考量，携程萌生了更换云供应商的想法。

AWS高层得知消息后迅速行动，试图挽留客户。

据说双方见面后，AWS 高层未能从业务侧精准切中客户的需求，更多还是停留在讲解类似 3AZ 结构等基础技术概念上。

此事过后没多久，携程的运维人员就接到上级指示，要将部署在AWS新加坡region的业务迁移到阿里云。

“携程在新加坡region的业务量很大，大约能占到其海外用量的70% 。AWS的此次丢单，虽然根源可能在于携程降本增效的诉求，但AWS高层的沟通策略，可能也一定程度上加速了这一结果的到来。”

事实上，云大厂之间的博弈从来都不简单。另一个围绕TCL和雷鸟展开的争夺，同样折射出这场竞争的复杂与激烈。

今年上半年，受AWS邀请，TCL高层代表团前往位于西雅图的AWS美国总部进行参观、交流，详细了解AWS如何通过生成式AI为客户提供创新服务。

据接近AWS的业内人称：“TCL高管一行回来后对AWS赞不绝口，进一步巩固了合作。”

但让人意外的是，就在这次行程结束后不久，TCL便与阿里云宣布达成全栈AI战略合作。

不仅如此，TCL旗下的子品牌雷鸟创新还将产品创新的独家战略合作权给了阿里云，而且雷鸟生产的电视在欧洲的内容运营、搜推广以及广告等业务也都选择了部署在阿里云上。

“云大厂之间的博弈往往不是单维的，双方很多时候拼的是背后整个集团的势能。”一位国内云人士坦言。

就像本文开头提到的印尼互联网巨头GoTo集团与腾讯云的合作。GoTo集团诞生于2021年，是由东南亚两大独角兽——网约车平台Gojek和电商平台Tokopedia合并而成，合并后包含Gojek、Tokopedia和GoTo Financial三家独立子公司。

2021年，GoTo合并前，腾讯是Gojek的前五大股东之一，持股比例约 15%。合并后的第5个月，GoTo 集团宣布完成了 IPO 前最后一轮融资，金额达11.4 亿美元，而腾讯再度位列投资者名单之中。

在不少业内人看来，GoTo与腾讯在资本层面的合作，为其与腾讯云之间的合作打下了信任基础。在此基础上，腾讯云以往沉淀下来的、在移动互联网业务场景上的技术经验与优势，得到了更好发挥。

同样借助集团势能，火山引擎在出海上也跑得很快。

火山对外资云的抢食，目前更多体现在大模型业务上。据多位接近火山的人士透露，在香港及海外市场，火山目前在重点在推广豆包大模型，凭借“性能+性价比+灵活政策”的组合拳，在一些局部区域火山AI服务甚至一度有超过微软云AI的势头。

事实上，今年火山出海的人员规模相较去年已经接近翻倍，同时营收KPI上也定得很高，“整个一个加速奔跑的状态。”国内云专家王斌表示，不止火山，今年不少国内云大厂都提高了各项出海考核指标，国内云的“航海大时代”真的来了。

国内云大厂为什么要开卷外资云？

在不少业内人看来，这源于精神和物质两个层面的需求。

“阿里云已经是国内云一哥了，如果不出海，还能怎么发展？”不少业内人都曾向雷峰网表达过类似的观点。而其他国内云厂商在眼下国内市场存量内卷下，也对出海这一增量市场蠢蠢欲动。

“国内基础的计算、存储、数据库基本已经卖不动了，大家都在往出海和AI方向转。”一位云巨头的区域团队坦言道。关于近两年国内AI云市场详情，可添加作者微信xf123a互通有无。

出海，迈向全球，成为国际性的云厂商，并在这一过程中淘到真金白银，已成为国内云厂商的共识。

02

外资云的反击：双方体量悬殊下，先做局部防守

面对国内云的进攻，外资云们有哪些防守和反击吗？

“一些区域性防守政策是有的，但总的来说没那么多，毕竟双方现在还不在一个量级上。”外资云业内人刘辉表示。

眼下，国内云厂对外资云的抢食还主要集中在中国本土和东南亚市场上。而这两块市场对外资云来说，并不是主阵地，欧美市场才是他们的营收大头。

“在中国本土客户上，国内云追得很紧，所以外资云也出了一些防守政策，比如更激进的价格折扣。”刘辉补充道。

不过，在出海市场上，外资云更多还是在“我行我素”。

“外资云在海外目前主要还是跟客户讲价值。”刘辉解释，比如AWS的价格虽高，但他们会让客户觉得贵有贵的道理。

“而且，外资云中国团队的很多政策都要follow全球总部的，而总部考虑到全球各区域间的平衡，并不会为了某个区域单独出政策、开绿灯。”

尽管如此，雷峰网观察到，近两年外资云还是陆续加码了出海竞争，推出了一系列措施帮助销售们利用好海外资源，守好海外客户这块盘子。

“外资云有一些国际顶尖资源，是目前中国云厂商还给不了的。听说前段时间某外资云安排了一些中国金融公司赴美和几家美国的顶级银行交流，这种资源中国云厂能给得了吗？”刘辉强调。

不仅如此，据多位接近AWS的人士透露，今年AWS重点在推Pan Amazon项目，即把亚马逊集团内部的各种资源如云服务、电商、物流、广告、智能硬件等，都统筹打包起来，给客户提供灵活的定制化资源组合。

“确实会帮助AWS的BD们节省不少时间。以前需要BD们自己到处拉通资源，现在有了专门的项目负责人来做，这类的事情会更高效，更容易帮客户解决需求，赢的客户信任。”

此外，AWS以往常驻海外、负责外资客户全球化对接的 International BD 岗，这两年也会更多地帮中企出海客户链接一些海外资源。

在上述外资云人士看来，中国云厂出海的历史短，积累薄，在出海资源丰富度上，眼下很难和国际云厂商匹敌。“他们（国内云厂）的主要优势还是便宜。”

便宜，的确是中国云厂出海目前主打的“招牌”之一，不过他们会同时强调，自己的产品也不差。

事实上，眼下外资云和国内云属于各执一词，外资云认为国内云在产品比不上自己，可靠性、稳定性、技术先进性、发展性上外资云都更好，所以我就应该贵；而国内云则认为“双方产品差别不大，而且我服务更好，价格更低。”

怎么看待双方的争议？两类云厂商之间的产品差距到底有多大？

雷峰网从不同业内专家口中听到过这样一个类比：

假设现在你站在河边，想从河这岸到对岸去，这时候你有两种选择：一种是坐小木船过去，遇到风高浪急，小船颠簸，难免会溅点水花到身上，但最后也能载你过河；另一种是叫一艘大船过来，全程不颠簸、衣服干爽，溅不到一点水，但显然，大船的票价比小木船要贵。

所以选哪种，全看客户对这件事的期望是什么。产品、技术也一样，没有所谓的“完美选择”，无非是不同方案匹配不同需求，各有各的适用场景而已。

“主要看客户的取舍，而客户的决策往往是多个复杂因素下的权衡。”一位外资云业内人告诉雷峰网，客户在规模体量、业务场景、战略计划、所在区域，以及降本增效的紧迫度，甚至某些特殊人际关系等方面的不同，都可能会让客户做出不同的采购决策。

就拿业务场景来说，“相比欧美企业，东南亚的企业对国内云厂商接受度更高。”一位出海企业负责人赵骏告诉雷峰网，东南亚市场一定程度上可以看作是中国市场的衍生，双方有很多相似、相近之处。

比如一些互联网企业的打法和业务场景有很多copy from China的地方，这时候企业会倾向选择一个擅长该业务场景的中国云厂商，印尼互联网巨头GoTo集团便属此例。

“把出海重心放在东南亚，并不能让中国云厂成为真正的国际性云服务商。”赵骏补充道。

“东南亚企业对价格更敏感，但对一些欧美企业和中国大型企业来说，他们还是更倾向于选择并不便宜的外资云。”

一位大公司IT采购刘东也曾告诉过雷峰网，相比外资云，中国云厂商会面临较大的国际地缘政治影响。尽管国内产品也是好用的，但能出海的中资企业，规模一般都不会小，实力也不弱，多少都会有点顾虑：“何必为了一些钱冒那个风险。”

03

博弈之外，还有合作

与所有复杂的关系一样，除了针锋相对的竞争关系外，国内云与外资云在多个层面还存在不少合作。

最直接的就是云订单上的往来。

雷峰网从多位业内人处获悉，今年4月左右，某国内云大厂通过代理商，分别和微软云、谷歌云签订了约2亿美金和5亿美金的大单。

事实上，不少云大厂都是外资云的客户。

尤其2022年底ChatGPT横空出世后，引爆了国内大模型热潮，“百模大战”打得如火如荼。从扎堆入场的大模型创业公司，到自研大模型的互联网（云）巨头，再到对大模型应用有需求出海中企…… 这些公司对 OpenAI 服务的需求愈发迫切。

但由于 OpenAI 在华禁售，中国企业难以通过 OpenAI 官网或官方订阅的方式获取该服务，这时候通过在微软云上创建海外账号以获取 OpenAI 服务，不失为一种替代方案。

于是，大批有需求的中国大客户纷纷涌向这条路，而由此带来的订单也直接让微软云中国营收起飞。

有数据印证了这股势头：去年下半年，微软云 OpenAI 业务的全球营收中，中国市场贡献占比最高，足足撑起了四分之一的份额。

除了业务上的合作外，在人才流动上，近两年外资云与国内云也互动频频，难分你我。

比如在直接打单的销售人才上，火山云早些年就挖来了前AWS南区负责人黄皓，负责互联网客户业务；阿里云后来也挖来了前微软云中国数字云原生事业部副总经理袁志明（P10职级）和原AWS西区负责人叶永军。

同时，可能是出于对微软生态的认可，近两年云巨头们也引入了不少微软云生态人。

腾讯云目前的产业生态负责人杨晨，产业生态部南区总经理陈曙光等此前都曾在微软任过职；阿里近期陆续引进了前微软中国战略渠道部总经理李鹏、生态事业部商业应用线总经理陈亮等人。

不少业内人对此笑称，腾讯云、阿里云生态如今“微软味”越来越浓。

事实上，这背后折射出一个行业趋势：早年IT外企在华发展期间，培养了大批熟悉技术、懂市场的专业人才，后来随着中国企业数字化进程加速，这些人才陆续流入本土企业。

比如阿里云如今的公共云负责人刘伟光，其职业生涯早期便任职于甲骨文；再如腾讯云，更是汇聚了以李强为代表的一批前SAP高管，形成颇具影响力的“SAP高管天团”。

两类云厂之间的人才流动，正是该趋势的体现与延续。

而国内云与外资云之间互动还不止于云服务本身，而是延伸到了更广泛的集团业务层面。比如飞书在拓展海外市场时，就曾与AWS合作开展出海合规培训，借助其全球化经验解决跨境运营中的合规问题。

可见，国内云厂商与外资云之间，早已不是单纯的竞争关系——竞争中带着合作，合作里亦有博弈，在这种深度的“竞合”生态中，双方早已相互交织、难分你我。

04

数倍差距下，竞争才刚开始

眼下的局面是：尽管国内头部云厂商出海动作迅猛，但与外资云的差距仍然十分显著。

从营收盘子看，去年AWS大中华的营收达40亿多美元，其中来自中企出海的营收占到了大头，而阿里云出海去年约有30亿元人民币，前者规模约为后者的七八倍。关于更多云大厂出海数据，可添加作者微信xf123a互通有无。

更不用说，这一追赶过程中还存在诸多变数。

最大的变数来自AI大模型。

本轮大模型浪潮尚未过半，外资云已展现出强劲的增长势头。

从微软最新财报来看，其2025年财年Q4的智能云业务（含Azure）收入达298.78亿美元，同比增长26%；而2025财年全年的Azure及其他云服务营收更超750亿美元，同比增幅34%。这样的营收规模与增速，确实让国内云厂商短期内难以企及。

反观国内，近两年云厂商在大模型商业化上表现不及预期。

核心原因集中在两方面：一是国内企业对大模型服务的付费习惯尚未成熟，导致云厂大模型的商业化落地节奏偏缓；二是国内不少头部企业，包括云大厂在内，仍在采购外资云的GPU及AI服务，这让外资云得以依托大客户实现高速增长，而国内云厂商则缺乏类似的核心客户来支撑。

更值得注意的是，云出海这一生意目前还处于 “投入期”，部分国内云大厂出于自身“利润考核”的需求，在出海策略上目前已初现“趋于保守”的苗头。

比如某华南云巨头近期正在计划缩减海外节点，据说法兰克福节点将停止扩张，以维持现有客户服务为主，待服务周期结束后将自动关停。美西、美东地区也仅保留部分节点。

此外，该云巨头在项目规划上同样收紧，客户采购云资源需提前二三十周进行报备，该云厂再据此制定采购计划，对于客户临时提出的需求，该云厂往往会选择不承接。

另一家后起之秀的云巨头的出海策略类似，同样因开始考核利润而转向稳妥，以 “项目制” 为核心，优先以小型项目来试水，而非一上来就大投大建。

这种“保守”策略，可能会进一步拉大与外资云的差距。

不过，云出海的征程才刚刚起步，两类云大厂的交锋大幕还在徐徐拉开，更多较量仍待展开。更多云巨头出海、博弈，以及客户侧精彩故事，欢迎添加作者微信xf123a互通有无。

注：文中王斌、刘强、王宁、张果、刘辉、赵骏、刘东等皆为化名。